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"Kunden muss man geil machen"

Die Fragen stellten Jörn Hüsgen und Peter Nederstigt
Autoverkäufer haben nicht den besten Ruf. Eines aber muss man ihnen lassen: Verhandeln können sie. Deutschlands wohl berühmtester Luxuskarossenhändler Helmut "Auto" Becker war viele Jahre der Meister aller Klassen. karriere verriet er, wie ein guter Verkäufer Kunden um den Finger wickelt.
Herr Becker, Ihr erstes Geld verdienten Sie als Verkäufer von Versicherungen und Gebrauchtwagen. Nicht gerade ein Job, mit dem man Staat machen kann.

Ach was. Verkaufen ist verkaufen. Für mich heißt verkaufen vor allem Menschen mögen. Außerdem musste ich sehen, dass wir etwas zu essen hatten. Deshalb habe ich mit 14 Jahren Versicherungen verkauft. Die kosteten damals 68 Pfennig und sahen aus wie Rabattmarken. Wissen Sie noch, wie Sie Ihr erstes Auto verkauft haben?

1962 sollte ich DKWs an den Mann bringen. Die waren damals unverkäuflich, weil bei einer vorangegangenen Baureihe die Kurbelwelle nur 2.000 Kilometer hielt. Als ich anfing, die 1.500 Kunden in unserer Kartei abzuklappern, haben die mir reihenweise die Tür vor der Nase zugeknallt und den Hund auf mich gehetzt. Von da an gab ich mich als Repräsentant des deutschen Kulturinstituts aus, der Leute sucht, die mit einem Produkt so richtig auf die Nase gefallen sind. Der Erste sagte dann gleich: Ich habe einen Wagen, der ist Schrott. Nachdem er eine halbe Stunde sein Herz ausgeschüttet hatte, fragte ich ihn: Wollen Sie nicht mal einen neuen ausprobieren? Er steht vor der Tür. Den alten nehmen wir auch in Zahlung. In 14 Tagen habe ich drei DKWs verkauft

Haben Sie solche Tricks auch später in Ihrem Laden in Düsseldorf angewendet?

Ich würde es nicht als Trick bezeichnen. Es war ein Türöffner, ein Einfühlungsmo?ment. Der Mensch, der in ein Geschäft geht, hat doch heute in der Regel Angst, übervorteilt zu werden. Der, der nur gucken will, hat diese Angst noch nicht. Deshalb waren mir immer die Leute am liebsten, die sich einfach mal umschauen wollen. Wenn Sie es schaffen, die in der ersten Beratungsphase so "geil" zu machen, dass sie den Wagen haben wollen, haben Sie eine gute Chance auf ein gutes Geschäft

Die besten Jobs von allen


Ist es nicht einfacher, wenn der Kunde schon weiß, was er will?

Die, die gleich ein bestimmtes Modell haben wollen, sind die schlimmsten Kunden. Die haben schon ein konkretes Angebot in der Tasche und wollen nur den Preis runterhandeln. Wenn der andere das Gefühl hat, dass Sie mit ihm handeln, dann sind Sie schon auf der Verliererseite

Verhandeln ist schlecht für den Verkauf?

Sie müssen überzeugen. Sie müssen erreichen, dass der andere es Ihnen "abkauft". Ich würde mich so intensiv mit dem Kunden beschäftigen, dass er nach einer Stunde sagt: Wunderbar, genau dieses Auto möchte ich jetzt haben

Und wenn der Kunde feilschen will?

Dann versuche ich, ihn abzulenken, etwa indem ich ihn bitte, etwas von sich zu erzählen. Warum will er das Auto ausgerechnet in Grün haben? Man muss ihn verunsichern. Das werden Sie natürlich gleich wieder als Trick bezeichnen

Nö, eher als Manipulation.

Immer diese Wörter: "Trick", "manipulieren". Wenn unsere Politiker ständig manipulieren, dann lassen Sie doch wenigstens auch dem Autoverkäufer die Chance, dass er etwas - optisch schönt.

Gibt es Leute, bei denen man von vorneherein keine Chance hat?

Natürlich. Die schwierigsten Verhandlungspartner sind die Bauunternehmer und die Fuhrparkbesitzer. Die haben schon in den 80er Jahren den Mercedes-Leuten die Hosen ausgezogen. Das ist dann ein Sport, ob man es trotzdem versucht.

Was ist das Verhandlungsziel eines Autoverkäufers?

Das Ziel muss sein: Jetzt abschließen. Als ich bei meinem Vater im Urlaub Autos verkaufte, fragte er mich mittags: Wie viele? Ich sagte: Vier Stück. Er antwortete: Ich habe aber gar keine Kaufverträge gesehen. Sagte ich: Die haben mir alle fest versprochen, zurückzukommen. Sie müssen den Kauf nur noch mit ihrer Mutter oder der Bank abklären. Darauf mein Vater: Du bist im Rheinland, da sagt dir niemand die Wahrheit. Er hatte Recht. Keiner kam

Also schnell Nägel mit Köpfen machen?

Nein, geht man zu schnell in ein Verkaufsgespräch rein, hat man schon verloren, weil es dann keinen Spielraum mehr gibt. Und bloß nicht zeigen, dass man unbedingt etwas verkaufen muss. Verkaufen heißt, auf den Menschen zugehen, ihn kennen lernen, viel zuhören. Es ist wie bei einer Freundschaft: Je intensiver Sie sich mit jemand beschäftigen, desto größer ist die Chance, dass etwas daraus wird. Man muss dem Kunden das Gefühl vermitteln, dass man mehr ist als derjenige, der das Auto verkauft und ihm den Schlüssel aushändigt.

Gibt es Todsünden?

Ja, Arroganz. Die Masse der Verkäufer tut so, als wäre sie dem Käufer überlegen. Sie müssen immer das Gefühl vermitteln, ein bisschen unterlegen zu sein - und wenn Sie heimlich die Krawatte abnehmen. Und diskutieren Sie bloß nicht über Technik! In zwei von drei Fällen weiß der Kunde ohnehin mehr über das Produkt. Wenn er meint, der Ferrari habe 380 PS, obwohl er nur 360 hat, dann lassen Sie ihn doch in dem Glauben. Es darf dann nur nicht im Kaufvertrag stehen.

Sie führten 18 Marken, von Lada bis Rolls Royce. Ist es einfacher, einen Ferrari zu verkaufen als einen Opel Astra?

Jedes Auto hat seine Chancen und Möglichkeiten. Mein bester Ferrari-Verkäufer war übrigens Günter Netzer. Der hat sieben Ferrari bei mir gekauft, in allen Farben, jeweils passend zu seiner jeweiligen Freundin. Danach kamen Kunden, die den Wagen in der gleichen Farbe wie Netzer haben wollten. Und trotzdem hat er nie ein einziges Prozent Rabatt verlangt. Aber die Geilheit, alles umsonst haben zu wollen, die gibt es ohnehin erst seit zehn Jahren.

Aber die Leute wollen Schnäppchen.

Sicher, wenn in den Medien steht, bei Opel gibt es 20 Prozent Rabatt, ist es problematisch. Sie können dem Kunden sagen: Natürlich habe ich auch ein Auto mit dem Rabatt. Aber das steht auch schon ein paar Monate rum. Danach frage ich ihn: Willst du eine Standgurke? Oder willst du was Frisches? Auf jeden Fall haben Sie bessere Karten, wenn Sie eine Beziehung zu dem Menschen hergestellt haben. Dann haben Sie die Chance, ihm zusätzliche Dinge zu verkaufen, die den Ertrag bringen: Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Zubehör.

Trotzdem mussten Sie mit Auto Becker 2002 Insolvenz anmelden.

Wir haben zehn Jahre mit den veränderten Strukturen und den geringen Margen gekämpft. Ich konnte das Personal nicht so einfach entlassen. Zwei Drittel meiner Leute waren seit über 25 Jahren da. Und als Mittelständler können Sie sich kein Geld an der Börse holen.

Was machen Sie heute?

Ich pendle zwischen München und Düsseldorf und bin viel unterwegs, da ich mich global aufstellen möchte. Ich betreibe ein Consulting-Unternehmen und berate kleine Händler, wie sie überleben können.

Sie glauben, Ihre Verkaufsmethoden ziehen auch heute noch?

Ganz sicher. Sonst könnte man ja gleich Automaten aufstellen wie bei der Lufthansa.
Dieser Artikel ist erschienen am 29.09.2006