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Kultur-Schock

Claudia Obmann
Wer die Sitten seiner ausländischen Geschäftspartner nicht kennt, riskiert Job und Erfolg. Wie Sie Fettnäpfchen und Fauxpas bei der internationalen Zusammenarbeit vermeiden.
Englisch? Yes. Französisch? Bien sûr. Die Muttersprache Ihres Kooperationspartners beherrschen Sie, und trotzdem wollen die Geschäfte nicht laufen? Dann könnte es sein, dass Sie im interkulturellen Fettnapf gelandet sind: Ahnungslos vergrätzen deutsche Konzernmitarbeiter ihre US-Partner durch weitschweifige Problemanalysen, halten sich in Japan nicht ans Zeremoniell oder düpieren Saudis mit der Erkundigung nach der Ehefrau.

Allzu oft werden Entsandte von ihren Unternehmen ohne kulturspezifische Vorbereitung in die exotischsten Gegenden verfrachtet - um dann einen Fauxpas nach dem anderen zu begehen. Da nutzt auch der teuerste Sprachkurs nichts, das Gegenüber fühlt sich auf den Schlips getreten. Mit gravierenden Folgen: Das eigene und das Firmen-Image sind ramponiert, ein Auftrag rückt in weite Ferne, an die weitere Zusammenarbeit ist nicht zu denken.

Die besten Jobs von allen


Von der Empfindlichkeit anderer Völker kann Gabriele Zienterra, vor einigen Jahren als Office Managerin für Karstadt in Schanghai tätig, ein Lied singen. Verärgert über einen einheimischen Mitarbeiter, kritisierte sie damals spontan seine Art der Auftragsabwicklung, ohne darauf zu achten, dass sich noch ein weiterer Kollege im Raum befand. Kurze Zeit später kündigte der Gemaßregelte. "In China zählt nur, was andere von einem halten. Offene Kritik führt sofort zum Gesichtsverlust - das Schlimmste, was im Reich der Mitte passieren kann", weiß die 36-jährige Kommunikationstrainerin heute. "Damals half auch keine Entschuldigung mehr."

Nicht äußere Umgangsformen, sondern tief sitzende Mentalitätsunterschiede sind es, die internationale Begegnungen so kompliziert machen: Arabisches Gruppendenken trifft auf europäische Individualität, fernöstliche Distanz auf westliches Schulterklopfen. Hinzu kommt unterschiedliches Zeit-, Raum- und Problemempfinden. "Begrüßungs- und Essgewohnheiten oder Kleidungsfragen lassen sich dagegen vergleichsweise einfach in den Griff bekommen", sagt Eberhard Schenk, Leiter des interkulturellen Trainingsbereichs der Carl Duisberg Centren. Er macht Führungskräfte fit für ihren weltweiten Auslandseinsatz, damit ihnen Fehler wie der von Gabriele Zienterra erst gar nicht passieren.

Deutsches Tempo, algerische Ruhe

Dass die Uhren in vielen Ländern tatsächlich anders gehen, kann Oliver von Gagern bestätigen: Der 28-jährige Berater von Diamond Cluster International pendelt beruflich zwischen Manchester und Algier und musste sich erst daran gewöhnen, dass das Zeitgefühl seiner algerischen Kundschaft deutlich hinter dem deutschen Tempo bleibt. Von Gagern: "Dass unsere Ablaufpläne eingehalten werden, ist die Ausnahme." Das bringt ihn in die Zwickmühle. Einerseits hat er selbst Terminvorgaben zu erfüllen, andererseits muss er auf die chronische Unpünktlichkeit seines Kunden Rücksicht nehmen. "Fluchen und Schimpfen bringt gar nichts."

Seine neue Strategie: Statt sich auf Zusagen, die lediglich aus Höflichkeit und Harmoniebedürfnis gegeben werden, zu verlassen, baut er Zeitpuffer ein und kontrolliert häufiger die Fortschritte seiner algerischen Kooperationspartner auf dem Weg zum Etappenziel.

Vertrauen säen, Erfolg ernten

Maßgeblich für nachhaltigen Erfolg ist es jedoch, das Vertrauen und die Sympathie der nordafrikanischen Kollegen zu gewinnen. Das hat der Deutsche intuitiv erkannt. Eine Voraussetzung, die für alle Länder mit hoher Gruppenorientierung gilt. Ob Algerien, Argentinien oder Korea - hier hat das gute zwischenmenschliche Verhältnis Vorrang vor der Aufgabe und wird als unverzichtbare Basis für Geschäfte gesehen. Reden, gemeinsam essen, privat miteinander Zeit verbringen - all das lässt das gegenseitige Vertrauen wachsen

Dagegen gilt in individualistisch ausgerichteten Ländern wie Deutschland, USA, Australien, Kanada und den skandinavischen Staaten die zeitsparende Maxime: Hat erst mal ein Geschäft gut geklappt, kann sich daraus eventuell eine persönliche Beziehung entwickeln. Muss aber nicht.

Fit bis in die Fingerspitzen

Zwei Tage Training reichen schon, um sich mit den wichtigsten kulturellen Eigenheiten einer Nation vertraut zu machen, meint Experte Schenk. Je exotischer aber ein Land, desto langwieriger und teurer die Vorbereitung: Ein Wochenend-Basistraining zu chinesischen Sitten und Gebräuchen mit acht bis zwölf Teilnehmern kostet beispielsweise ab 500 Euro, die sehr effizienten und beliebten Einzelcoachings, etwa zum Thema "Verhandeln mit Chinesen", kommen dagegen mit einem Tagessatz ab 1.200 Euro deutlich teurer.

Neben grundlegenden Einführungen des Trainers in kulturelle Eigenarten sollten gemeinsame Filmanalysen von Alltagssituationen und Rollenspiele der Teilnehmer auf dem Stundenplan stehen. Videoaufzeichnungen helfen beim Einstudieren einer angemessenen Körpersprache

Gerade die non-verbale Kommunikation hat ihre Tücken. Die unterschiedliche Deutung von Gesten und Mimik kann leicht zu Missverständnissen führen. Während beispielsweise die Amerikaner den festen Blick als Zeichen von Ehrlichkeit und Selbstbewusstsein schätzen, empfinden Japaner längeren Augenkontakt als zudringlich.

Ein Seminar kann auch über landestypische Telefongewohnheiten, Gastgeschenke oder Verhalten bei Gesprächen mit ausländischen Medien aufklären. Da es für interkulturelle Trainings kein Gütesiegel gibt, sollte bei der Wahl eines Schulungsleiters nach dessen Auslandserfahrung gefragt und seine Referenzen geprüft werden. Als Qualitätskriterium gilt auch, wie sehr der Trainer die persönliche Situation seiner Schüler - gegebenenfalls auch die der mitziehenden Ehepartner und Kinder - berücksichtigt. Ob man einen Einheimischen oder einen deutschen Repatriate als Trainer bevorzugt, ist Geschmackssache.

Neben den typischen Wochenend-Crashkursen - ob an Volkshochschulen, bei Berufsverbänden oder bei einem exklusiven Seminaranbieter - gibt es zum Thema "intercultural" oder "global management" auch verschiedene berufsbegleitende Weiterbildungsangebote von Hochschulen. Diese Lehrgänge schließen mit Zertifikaten, teilweise sogar mit Master-Titel ab. Details zu Zugangsvoraussetzungen und Kosten lassen sich über die zentrale Internet-Adresse www.hochschulkompass.de abrufen.

So spielt der Chef mit

Wem ein Auslandsaufenthalt winkt oder wer in internationalen Teams bestehen muss, hat gute Argumente für ein Spezialtraining: Es ist schließlich allemal billiger als Mitarbeiter, die Kunden verärgern, tollpatschig Deals vermasseln oder einen Auslandsjob frustriert hinschmeißen. Das sollte auch dem geizigsten Chef einleuchten. Knigge international

Die Mehrzahl der Menschen lebt in Ländern mit starker Gruppenorientierung. In vielen arabischen, asiatischen sowie in mittel- und südamerikanischen Ländern hat das Wahren von Harmonie unter Geschäftspartnern Priorität vor der Aufgabe. Direkte Konfrontation und ein eindeutiges "Nein" sind tabu. Was Sie bei Deutschlands Top-Handelspartnern sonst noch beachten sollten:

China: Auf Asiens Boom-Markt Nummer eins lautet die Parole: Lieber nichts tun, als einen Fehler machen. Selbstständiges Arbeiten wird von Chinesen nicht erlernt, Verantwortung gemieden. Die Rangordnung dagegen ist heilig. So muss, unabhängig vom Geschlecht, der ranghöchste Vertreter zuerst begrüßt werden. Mit ihren Verhandlungsmarathons wollen die detailbesessenen Chinesen ihre Geschäftspartner kennen lernen. Ungeduld ist daher fehl am Platz. Andernfalls verlieren Sie das Gesicht und das Geschäft. Eine Einladung zum Essen auf gar keinen Fall abschlagen, man erweist Ihnen eine Ehre. Doch Vorsicht: Wer zum Zeichen, dass er satt ist, die Ess-Stäbchen in den Reis steckt, bricht ein Tabu: So wird nur den Ahnen Reis dargebracht.

Japan: Bei Deutschlands größtem Handelspartner in Asien sind Einfühlungsvermögen und Verständnis für das Zeremoniell gefragt. So nimmt man Visitenkarten mit beiden Händen entgegen, liest sie aufmerksam und legt sie vor sich hin. Auf gar keinen Fall achtlos wegstecken oder beschriften. Brüllen, ins Wort fallen oder Kritik unverblümt äußern ist unverzeihlich. Schon westlich-ausladendes Gestikulieren wirkt auf die Söhne Nippons undiszipliniert. Dagegen würdigt längeres Schweigen den vorangegangenen Redebeitrag. Sogar über Zahlen und Fakten befinden Kollegen und Vorgesetzte nur zusammen; auf prompte Information zu bestehen, kann böse enden. Auch beim Essen gilt es, die Etikette zu wahren: Denken Sie beispielsweise daran, die Schuhe vor der Türschwelle auszuziehen.

Saudi-Arabien: Um beim wichtigsten Partner Deutschlands im Mittleren Osten zu punkten, sind starke Nerven gefragt: Der Geschäftsfreund palavert nebenher mit seinem Bruder oder muss einen Anruf annehmen. Wer jetzt hektisch auf dem Sitzkissen herumrutscht, disqualifiziert sich. Lieber geduldig abwarten und unbedingt die islamischen Gepflogenheiten beachten: nicht in der Öffentlichkeit rauchen, Alkohol trinken und keinesfalls Frauen länger anschauen oder gar berühren. Schon die Erkundigung nach Frau und Kindern ist dem Wüstensohn zu intim. Die Gastfreundschaft ist den Saudis heilig, beim Essen werden Besucher mit den besten Stücken verwöhnt. Nicht ablehnen, lieber etwas auf dem Teller zurücklassen. Das signalisiert, dass überreichlich Speisen serviert wurden.

USA: Wer in der größten Volkswirtschaft der Welt erfolgreich sein will, muss schnell die Hauptfrage seiner Geschäftspartner beantworten: "Was ist für mich drin?" Technische Einzelheiten langweilen, Probleme schrecken ab. Auch deutsche Gründlichkeit und Qualitätsansprüche sind hinderlich im Land des Trial & Error. Wichtige Gespräche zwischen Tür und Angel oder über den Schreibtisch hinweg zu führen wirkt unhöflich. Auch bei sehr kurzen Begegnungen sollte man seine Begleitpersonen vorstellen, will man nicht als Neandertaler gelten. Und: Jeans bei Geschäftstreffen oder der Einladung ins Restaurant entsprechen nicht dem konservativen Dresscode. Seminaranbieter

Carl Duisberg Centren
Hansaring 49 - 51, 50670 Köln, 02 21.92 15 39 35, info@cdc.de, www.cdc.de
Zielgruppe: Mitarbeiter in deutsch-chinesischen Arbeitsgruppen
Veranstaltungsort: Köln
Kurstipp: Basiskurs China. Eintägiges Schnupperseminar, das auf die Besonderheiten beim Telefonieren, Mailen und im persönlichen Kontakt mit Chinesen vorbereitet.
Preis: rund 300 Euro

Institut für Auslandsbeziehungen
Charlottenplatz 17, 70173 Stuttgart, 07 11.2 22 51 02, henkel@ifa.de, www.ifa.de/crossculture
Zielgruppe: Fach- und Führungskräfte
Veranstaltungsort: Stuttgart
Kurstipp: Crosscultural Business. An zwei Tagen lernen die Teilnehmer, kulturelle Differenzen zu ausländischen Geschäftspartnern zu überbrücken. Darüber hinaus wird die für das Geschäftsleben allgemein verbindliche Etikette vermittelt.
Preis: ab 1.050 Euro

Institut für interkulturelles Management
Maarweg 48a, 53619 Rheinbreitbach, 0 22 24.9 49 50, info@ifim.de, www.ifim.de
Zielgruppe: Fach- und Führungskräfte
Veranstaltungsort: Bad Honnef
Kurstipp: Erfolgreiche Zusammenarbeit mit japanischen Partnern. Vorgestellt wird der Idealtyp des guten japanischen Kollegen. Er dient als Vorbild für das eigene Verhalten, um gleich bei der ersten Begegnung mit fernöstlichen Partnern zu punkten. Dazu gibt es Tipps zur geschickten Präsentation, Verhandlung und Konfliktlösung.
Preis: 1.531 Euro

Global Competence Forum
Schlossbergstr. 10, 72070 Tübingen, 0 70 71.55 97 30, info@gcforum.de, www.gcforum.de
Zielgruppe: Manager und Selbstständige
Veranstaltungsorte: Augsburg, Köln, Heidelberg, Marburg
Kurstipp: Doing Business and Working with Americans. Um den "American Way of Business" dreht sich das zweitägige Seminar in englischer Sprache. Unterschiede in Zeitmanagement, Problembewusstsein und Präsentationsstil werden thematisiert.
Preis: 1.531 Euro

Landessprachen Institut NRW
Stiepeler Str. 129, 44801 Bochum, 02 34.6 87 40, lsi@lsi-nrw.de, www.lsi-nrw.de
Zielgruppe: Mitarbeiter von Unternehmen, Medienvertreter und Botschaftsangehörige, Austauschstudenten und Praktikanten
Seminarort: Bochum
Kurstipp: Arabische Länder - Seminar zur landeskundlichen und interkulturellen Vorbereitung. Im eineinhalbtägigen Workshop werden kulturhistorische Hintergründe erläutert, die heutige Verhaltensformen in der arabischen Welt erklären. Auf dem Programm stehen ferner politische und religiöse Einflüsse sowie Kommunikationsmuster in Deutschland und den islamischen Staaten.
Preis: 350 Euro
Buchtipp

Knigge fürs Ausland. Das Taschenbuch von Heinz Fichtinger und Gregor Sterzenbach nennt typische Probleme in der internationalen Zusammenarbeit und zeigt, womit sich Pluspunkte sammeln lassen. Dazu gibt es konkrete Verhaltenstipps für über 30 Länder - von der Begrüßung über die Wahl der richtigen Kleidung bis hin zu Tischsitten. Haufe Mediengruppe, 128 Seiten, 6,60 Euro.
Dieser Artikel ist erschienen am 27.10.2003