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Keine Angst vorm Klüngeln

Anni Hausladen
Gerade als Selbstständiger brauchen Sie Informationen, Tipps, Empfehlungen und Kontakte, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie die nicht haben, müssen Sie auf andere zurückgreifen. Kurz gesagt: Sie benötigen ein Klüngelnetz.
Haben Sie heute schon etwas für Ihre Verbindungen getan? Mit wem haben Sie telefoniert, für wen haben Sie Ihre Verbindungen zur Verfügung gestellt? Wer hat für Sie seine Kontakte spielen lassen? Mit anderen Worten: Haben Sie heute schon geklüngelt? Es mag sein, dass Sie das Wort "klüngeln" für solche Aktivitäten niemals in den Mund nehmen würden. Dann sagen Sie stattdessen einfach "networken": Das ist Englisch und und klingt modern - und erscheint manchen weniger anrüchig. Aber machen Sie sich nichts vor: Networking ist mehr oder weniger dasselbe wie klüngeln.

Gerade als Selbstständiger brauchen Sie Informationen, Tipps, Empfehlungen und Kontakte, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie die nicht haben, müssen Sie auf andere zurückgreifen. Kurz gesagt: Sie benötigen ein Klüngelnetz, vor allem zu Ihren Kunden oder Auftraggebern. Je konkreter Sie Ihre Ziele definieren, desto leichter lassen sich dafür Klüngelpartner finden. Sie wollen beispielsweise "mehr Umsatz erwirtschaften"? So formuliert ist das kein erklüngelbares Ziel.

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Wenn Sie aber entschieden haben, mit welchem Produkt oder welcher Dienstleistung Sie das Umsatzplus erreichen wollen, wenn Sie sich danach fragen, in welcher Zielgruppe Sie Kunden finden, dann kann das Netz arbeiten. Jetzt werden sich ein oder mehrere Klüngelpartner finden lassen, die Ihnen den direkten Zugang verschaffen oder wissen, wer Ihnen den Einstieg ermöglichen kann. Man kennt jemanden, der jemanden kennt, die jemanden kennt. Sie kennen das bestimmt.

Denn das ist die alles entscheidende Frage: Wo und wie finden Sie den Kontakt zu den Leuten, die Sie brauchen? Welche Personen, Institutionen, Vereine, Clubs, Szenen oder Unternehmen könnten sich als Klüngelpartner eignen? Vor allem als Unternehmer sollten Sie gezielt überlegen, wo Sie aktives Mitglied werden müssen. Für die einen ist es der Golfclub, für die anderen der Stammtisch. Überlegen Sie auch, an welchen Veranstaltungen Sie unbedingt teilnehmen müssen.

Wie aber knüpfen Sie dort Kontakte, und wie bringen Sie andere dazu, Sie zu unterstützen? Als erstes: Hören Sie aufmerksam zu, wenn andere von ihrem "Klüngelpotenzial" erzählen - also von ihren Erfolgen, Kompetenzen und Kontakten. Seien Sie neugierig auf Menschen, auch auf ihre Vorlieben und Interessen. Speichern Sie das, was Sie erfahren, in Ihrem Notizbuch oder einer "Klüngeldatei" ab. So können Sie gezielt auf dieses Potenzial zurückgreifen.

Tipp zwei: Machen Sie sich selbst zu einem interessanten und lohnenden Klüngelpartner. Erzählen auch Sie von Ihren Ideen, Ihren Zielen und bisherigen Erfolgen - nicht in Form einer selbstgefälligen Eigendarstellung, sondern als lohnenden, vielleicht sogar spannenden Einblick in Ihre Welt. Machen Sie die anderen neugierig auf Ihre Möglichkeiten und Kontakte. Und wenn Sie das "Klüngelspiel" schneller in Gang bringen wollen, dann steigen Sie mit einer Vorleistung ein - einer Einladung, einem Service, einer Information -, damit die anderen Sie und Ihre Leistungen kennen lernen und einen Anreiz haben, sich für sie einzusetzen.

Aber vergessen Sie beim Küngeln niemals einen wichtigen Grundsatz: Die Regel des Ausgleichens, des Gebens und Nehmens. Beim Klüngeln darf keine Einseitigkeit entstehen. Sorgen Sie dafür, ein gleichwertiger Klüngelpartner zu sein. Deshalb überlegen Sie, was Sie Ihren Helfern als Gegenleistung anbieten. Ein einfacher Dankesbrief, eine Einladung zum Beethoven-Abend, ein Abendessen, eine Auftragsvermittlung oder oder. Das wird für Sie kein Problem sein: Sie waren ja neugierig und haben alles gut gespeichert - natürlich auch die Musikvorlieben Ihrer Klüngelpartner.

Klüngeln ist ein Pingpong-Spiel. Das System heißt: Ich empfehle dich und du empfiehlst mich. Oder: Wir machen uns gegenseitig erfolgreich. Denn wer sich ausgenutzt fühlt, hat wahrscheinlich kein Interesse mehr auf ein gemeinsames Bier oder Essen. Dabei sind gerade diese geselligen "Klüngelzeiten" die informativsten. Nehmen Sie sich Zeit fürs Plaudern, auch außerhalb der Geschäftszeit. Was Sie hier so nebenbei erfahren oder im Vorfeld von Entscheidungen klären können, erspart Ihnen später unter Umständen viele Stunden harte Arbeit.
Dieser Artikel ist erschienen am 30.04.2001