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Gut gerüstet ins Gespräch

Ulrike Heitze
So bereiten Sie sich ideal auf das Gespräch mit Ihrem Chef vor.
Warum, glauben Sie, haben Sie eine Gehaltserhöhung verdient?

Denken Sie mal wie Ihr Chef. Sie bekommen doch schon gutes Geld. Noch mehr gibt's nur gegen mehr Leistung. Also: Was haben Sie in der jüngeren Vergangenheit zusätzlich geboten?

Das zählt: Erfolgreich neue oder zusätzliche Aufgaben übernommen, Projekte durch besonderen Einsatz über die Bühne gebracht, Seminare gemacht und jetzt umgesetzt, Kollegen länger vertreten, Auszubildende betreut, interne Arbeitsabläufe aufgepeppt, für den Job relevante Sprachen gelernt.
Das zählt nicht: die ganz normale Durchschnittsleistung, seit xy Jahren keine Erhöhung mehr bekommen, alle anderen kriegen auch mehr. Was spricht möglicherweise gegen Sie? Verbummelte Akten, nicht eingehaltene Termine, Kundenbeschwerden. Wie schwer wiegen diese Patzer?

Was bekommen Sie, was die anderen?

Listen Sie auf, was Sie an Gehalt bekommen. Inklusive Weihnachts- und Urlaubsgeld, Boni, Fahrtkosten, Essensgeld, Kindergartenzuschüssen oder verbilligtem Personaleinkauf kommt da meist mehr raus als angenommen. Besonders für Jobwechsler ist das Gesamtgehalt wichtig, um Angebote vergleichen zu können. Wo stehen Sie im Gehaltsgefüge im Vergleich zu Ihren Kollegen? Was wissen Sie über die aktuellen Gehaltsrunden im Unternehmen?

Die besten Jobs von allen


Was wird für Ihren Job anderswo gezahlt?

Berücksichtigen Sie: Big Player zahlen meist besser als Mittelständler. In Ballungsgebieten gibt's mehr Geld als auf dem platten Land. Die Industrie zahlt besser als Banken und Versicherungen, der Handel ist das Schlusslicht.

Wie geht es Ihrem Unternehmen?

Schreibt es schwarze oder rote Zahlen? Wie sieht die Auftragslage aus? Wird Personal eingestellt oder entlassen? Wird über Gehaltserhöhungen oder Lohnverzicht diskutiert?

Setzen Sie sich Ziele:

Legen Sie fest, wie viel Sie raushandeln wollen. Bleiben Sie dabei realistisch. Auch wenn Sie sich an den Gehältern "der anderen" orientieren, ist Ihr wichtigstes und einziges Argument die eigene Leistung. Pi mal Daumen gilt:
  • Innerhalb desselben Jobs sind drei bis fünf Prozent okay, aber vermutlich schwer zu realisieren, weil Sie nicht mit mehr Verantwortung wuchern können.
  • Beim Aufstieg in einen Job mit mehr Verantwortung gelten zehn Prozent Plus als realistisch.
  • Beim Wechsel zwischen Unternehmen darf man sich um zehn bis 20 Prozent verbessern wollen.
Wie möchten Sie dieses Geld haben?

Pro Monat in bar, als Leistungsprämie am Jahresende, in Form eines Urlaubsgeldes? Welche Zusatzleistungen denkbar wären, wenn das Unternehmen die Barvergütung nicht steigern will? Ob Sie über Jahres- oder Monatsgehälter verhandeln sollten, darüber streiten die Experten. Beim Jahresgehalt wissen Sie gleich, was unterm Strich bleibt. Monatsgehälter haben den Charme, dass sich Gehaltswünsche nicht so gewaltig anhören.

Üben Sie:

Fassen Sie Ihre Argumente in Worte. Üben Sie das Gespräch mit Freunden, die den unwilligen Chef markieren. Begegnen Sie seinen Einwänden. Und denken Sie dran: Ihr Hauptargument sind immer Ihre Leistungen. Kleben Sie nicht zu sehr an Formulierhilfen, entwickeln Sie lieber Sätze, die zu Ihnen und Ihrer Situation passen. Das wirkt authentischer

Achten Sie aufs Timing.

Gute Zeiten: Im Jahresgespräch, wenn Sie ohnehin über neue Ziele und mehr Verantwortung sprechen. Kurz nachdem Sie eine erfolgreiche Leistung erbracht haben. Wenn das Unternehmen gerade positive Zahlen gemeldet oder gute Geschäfte gemacht hat. Zwölf bis 18 Monate sind ein gesunder Turnus.
Schlechte Zeiten: Kurz nach Ihrem Urlaub oder dem des Chefs, weil er sich nach der Auszeit nicht mehr so umfangreich an Ihre Qualitäten erinnern wird, wie Sie es bräuchten. Während heißer Phasen wie Messenzeiten, dem Saisongeschäft oder Jahresabschlüssen. Zu lange nach der letzten erfolgreichen Leistung. Wenn schlechte Zahlen veröffentlicht wurden. Wenn gerade erst eine Entlassungswelle übers Unternehmen hinweggerollt ist.

Nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner unter die Lupe:

Stellen Sie sich in Argumentation und Gesprächsführung auf seine Art ein.

Nutzen Sie Tageszeit und Wochentag.

Gute Zeiten: Dienstags bis donnerstags. Später Vormittag oder früher Nachmittag. - Die Leistungskurve hat da ihre Hochs. In ruhigen Zeiten. Lassen Sie sich beim Chef für mindestens eine Stunde vormerken.
Schlechte Zeiten: Montags und freitags. Unternehmensinterne Meetingdays. Betriebsfeiern. Abends beim Bier in der Kneipe.
Dieser Artikel ist erschienen am 24.09.2001