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Geschickt Verhandlungen führen

Zur erfolgreichen Rhetorik gehört untrennbar eine erfolgreiche Dialektik.
Im antiken Griechenland diente die Dialektik dazu, in einem kritischen Wechselgespräch die Wahrheit zu finden. Plato erhob die Dialektik zur philosophischen Wissenschaft, Sokrates lieferte besonders viele Beispiele zur Dialektik als Kunst der Unterredung und Beweisführung durch Frage und Antwort. Im engeren Sinne wird unter Dialektik die spezielle Argumentationsform verstanden, nach der aus der Gegenüberstellung von These und Antithese die Synthese, also die Schlussfolgerung, gebildet wird.Heute gilt die Dialektik im weitesten Sinne als Kunst der geschickten und erfolgreichen Verhandlungsführung. Letztlich geht es immer darum, den oder die Anderen zu überzeugen. Dass die Beteiligten dabei oft genug auch unfaire Mittel einsetzen, versteht sich fast von selbst. Leider zählt am Ende meistens das Ergebnis und nicht der Weg dorthin. Für eine Diskussionssituation sollten Sie also mit allen Wassern gewaschen sein, egal ob Sie ein Verkaufsgespräch führen oder ein Teammeeting leiten.

Die besten Jobs von allen

Die wichtigsten Regeln der Dialektik:1. Seien Sie immer gut vorbereitetMachen Sie sich genau klar, welche Argumente Sie vorbringen und wie Sie sie gliedern beziehungsweise dramaturgisch aufbauen wollen.Wenn Sie eine klassische Rede zu einem bestimmten Anlass vor einem größeren Publikum halten, sollten Sie sie einfach strukturieren:1. Einleitung: Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken
2. Vorstellung des Problems/Themas: Schilderung des Status Quo
3. Argumentation: Den eigenen Standpunkt glaubhaft vertreten
4. Schluss: Appell, das Dargelegte umzusetzen
In Informationsgesprächen mit Ihren Mitarbeitern oder informellen Teammeetings brauchen Sie bei Ihren Ausführungen die Einleitung oder den Schluss nicht unbedingt dramaturgisch betonen. Dennoch sollten Sie die Vier-Punkte-Gliederung immer als Basis im Hinterkopf behalten, wenn Sie etwas vortragen müssen. Die Gliederung gibt Ihnen Sicherheit und garantiert gleichzeitig die Stringenz in Ihren Ausführungen.Hilfreich sind auch Stichwortzettel. Nehmen Sie Zettel im DIN A7-Format, die Sie durchnummerieren. Nun können Sie Ihre Argumente und Punkte in verschiedenen Farben als Leitfaden vermerken: Z.B. rot für sehr wichtig, blau für weniger wichtig und grün für optional, wenn die Zeit noch reicht. Bei einer längeren Rede können Sie auch verschiedenfarbige Zettel für verschiedene Redeabschnitte verwenden.Untermauern Sie Ihren Standpunkt und begründen Sie Ihre Ziele immer durch eine strukturierte Argumentation. Andernfalls wirken Sie unseriös und verringern Ihre Chancen auf eine erfolgreichen Ausgang der Diskussion zu Ihren Gunsten drastisch. Eine gute Argumentation ist der halbe Sieg!Hier einige Beispiele:Die StandpunktformelDiese Argumentationstechnik ist sehr einfach aufgebaut und kann daher auch spontan sehr gut eingesetzt werden: Erst erläutern Sie Ihren Standpunkt, dann liefern Sie Ihre Begründung (Ihr eigentliches Argument) und schließlich präsentieren Sie noch ein Beispiel. Standpunkt: ?Die Gehälter der deutschen Vorstände sind zu hoch...? Begründung: ?... weil Sie in keinem Verhältnis zu ihren Leistungen stehen.? Beispiel: ?So haben 80 Prozent der Konzerne im letzten Jahr deutlich an Börsenwert verloren.?2. Setzen Sie Argumentationstechniken ein Die InduktionsformelHier verläuft die Argumentationsrichtung von mehreren Einzelbeispielen hin zu einer verallgemeinerten Aussage (= vom Besonderen zum Allgemeinen). Argumente/Beispiele: ?Die Klassen in deutschen Schulen sind mit durchschnittlich 32 Schülern zu groß.? ?Es fallen ca. 20 Prozent des Unterrichts aus ? das ist zuviel.? ?Nach der neuesten GEW-Studie leiden immer mehr Lehrer am Burnout-Syndrom.? Folgerung: ?Also müssen wir neue Lehrer einstellen, um unseren Bildungsstandard zu retten.?Die DeduktionsformelDie Deduktion begründet eine verallgemeinerte Aussage anhand mehrer Einzelbeispiele (= vom Allgemeinen zum Besonderen). Behauptung/These: ?In den USA herrschen bessere Bedingungen für eine florierende Wirtschaft als hier.? Argumente/Beipiele: ?Die Lohnnebenkosten sind dort wesentlich geringer.? ?Man kann dort ein Unternehmen mit deutlich weniger bürokratischem Aufwand gründen.? ?Das Verfahren zur Anmeldung von Patenten ist wesentlich kürzer.?Die SyntheseformelMit der Syntheseformel begeben Sie sich in den Bereich der klassischen Dialektik. Dabei stellen Sie eine These und eine Antithese einander gegenüber, um aus beiden die Synthese zu bilden. These: ?Die Werbeeindustrie handelt unmoralisch und sollte juristisch zur Räson gerufen werden.? Antithese: ?Werbung ist ein kreativer Prozess, der durch nichts eingeschränkt werden darf.? Synthese: ?Die Werbeeindustrie sollte sich zu neuen ethischen Standards selbst verpflichten.?3. Reagieren Sie flexibel auf die Argumentation des AnderenSie sollten auf die Argumentationsweise Ihrer Gesprächpartner variabel reagieren, um Ihre Wendigkeit zu demonstrieren und strategische Vorteile zu erringen.Dazu können Sie verschiedene Wege einschlagen:Sie greifen die Argumente der Gegenseite direkt auf und versuchen sie zu widerlegen. Sie gehen auf die Argumente Ihres Gegenübers nicht ein, legen beharrlich Ihren eigenen Standpunkt dar und versuchen diesen durchzudrücken.Sie lassen den anderen ausreden, legen dann kommentarlos Ihren eigenen Standpunkt dar und überlassen Ihrem Gesprächspartner das weitere Vorgehen. Sie geben Ihrem Gesprächspartner teilweise Recht, verweisen jedoch auch auf klare Differenzen und suchen daraufhin einen Konsens (Win-Win-Situation). Sie bekunden zu Beginn der Diskussion Ihren Konsenswillen und legen daraufhin Ihren Standpunkt moderat dar.Natürlich müssen Sie sich genau überlegen, wann Sie welche Strategie anwenden. Wägen Sie präzise ab, wann es für Sie besser ist, die eher harte oder die eher weiche Tour zu fahren. Wo lohnt sich der sofortige Konsens, wo müssen Sie sich durchsetzen? Denken Sie an die Konsequenzen, die Sie jeweils tragen müssen.4. Verwenden Sie die richtige FragetechnikFragen sind besonders in Diskussionsrunden ein wichtiger Motor, um sich Klarheit zu verschaffen oder das Gespräch voranzutreiben und zu lenken.Ebenso eignen sich Fragen gut, um Zwischenrufen zu begegnen. Die richtige Fragetechnik ist hierfür unabdingbar, denn jede zielgerichtete Frage hat ihre spezielle Berechtigung und ganz bestimmte Funktion. Grundsätzlich sollten Sie geschlossene Fragen vermeiden, wenn Sie Ihre Zuhörer aktivieren möchten. Geschlossene Fragen können nämlich nur mit Ja oder Nein beantwortet werden, was keinen Raum zum offenen Gespräch lässt. Daher werden geschlossene Fragen häufig manipulativ als Suggestivfragen (zum Beispiel: ?Sie wollen doch, dass...?) verwendet. Sie sind zwar rhetorisch wirkungsvoll, aber nicht ganz fair. Als Gegengewicht beginnen offene Fragen immer mit einem Fragewort (wann-wo-wie-warum...) und werden daher auch W-Fragen genannt. Sie eignen sich vorzüglich, um ein Gespräch anzuregen und die Meinungen der Diskussionteilnehmer zu entfalten.5. Bluffen Sie auch malZwar sollten Sie Ihre Behauptungen im Zweifelsfall begründen können, doch manchmal brauchen Sie das gar nicht.Auch scheinbar harte Verhandler lassen sich gelegentlich von reinen Behauptungen überzeugen, wenn Sie sie nur beharrlich und sicher genug vorbringen. Wenn Sie in die Enge getrieben werden, können Sie durch scheinbar glaubwürdige Behauptungen immerhin einen letzten Rettungsversuch unternehmen. Natürlich sollten Sie nicht grundsätzlich auf die Bluff-Strategie bauen, sonst verlieren Sie an Seriosität und Glaubwürdigkeit, wenn Sie die Karten doch auf den Tisch legen müssen. Grundsätzlich gilt: gut geblufft ist allemal besser als vorzeitig nachgegeben.6. Werden Sie nie persönlichWas auch immer in der Diskussion geschieht ? greifen Sie nie Ihre Gesprächspartner persönlich an.Indem Sie persönlich werden, verlieren Sie möglicherweise entscheidend an Respekt und verscherzen sich wichtige Sympathien. So gefährden Sie nicht nur Ihren Erfolg in der aktuellen Diskussion oder Verhandlung, sondern wahrscheinlich auch jeden weiteren Kontakt. Verbauen Sie sich nie Ihre Wege in die Zukunft!
Dieser Artikel ist erschienen am 15.05.2002