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Gehalt: So kriegen Sie mehr!

Ulrike Heitze
Alexandra Höner
Gehaltsverhandlungen rangieren auf der Beliebtheitsskala gleich hinter Zahnarztbesuchen. Zu Unrecht, denn wer sich an ein paar Regeln hält und ein bisschen Zeit und Gehirnschmalz investiert, kann eigentlich nur gewinnen.
Chris Brüning ist ein mutiger Mensch. Und deshalb verdient der 21-jährige Trainee der Kommunikationsagentur Nessbach und Lux jetzt auch 90 Prozent mehr als noch vor einem Monat. Anders als rund dreiviertel der Berufstätigen hat er sich ein Herz gefasst und mit seinem Chef um eine Gehaltserhöhung verhandelt.

Solche Gespräche gehören hierzulande nicht gerade zu den Lieblingsbeschäftigungen von Arbeitnehmern und Vorgesetzten. Über Geld spricht man nicht, und man lobt sich bekanntlich auch nicht selbst. Diese ehernen deutschen Grundsätze sitzen tief. Nur sieben Prozent der Bundesbürger plädieren laut einer Emnid-Studie dafür, das Gehalt mit dem Unternehmen selbst auszuhandeln. Die große Mehrheit ist froh, dass es Gewerkschaften gibt, die regelmäßig kleine Gehaltserhöhungen für sie rausschlagen: Durchschnittlich 2,4 Prozent mehr Geld bescherten die Tarifrunden im vergangenen Jahr in Westdeutschland, im Osten 2,3 Prozent. Immerhin.

Die besten Jobs von allen


Im Management, in dem individuelle Verhandlungen und Leistungsbeurteilungen eine größere Rolle spielen, fielen die Erhöhungen leicht besser aus: 3,8 beziehungsweise vier Prozent mehr gab es fürs Top-Management im vergangenen und in diesem Jahr, so die Unternehmensberatung Watson Wyatt.

Jetzt erst recht

Doch sollte man in Zeiten von Massenentlassungen und Dot.com-Pleiten seinen Chef überhaupt noch um mehr Gehalt angehen? Ja, man sollte! So die einhellige Meinung der Gehaltsexperten. "Es ist doch Quatsch, dass man in Krisenzeiten nicht verhandelt. Gerade da ist es doch angebracht, Leistung und Qualität zu untersuchen. Und Qualität hat ihren Preis", meint Jürgen Hesse vom Berliner Büro für Berufsstrategie und schränkt ein: "Wenn es dem Unternehmen allerdings nicht so gut geht, sollte man die Kirche im Do³f lassen." Christof Schössler, Autor eines Gehaltsratgebers, findet: "Viele Unternehmen machen immer noch gute Gewinne. Die derzeitige Krise wird viel zu allgemein diskutiert."

Die Töpfe, aus denen die Unternehmen Gehaltserhöhungen finanzieren, werden allerdings in den kommenden Jahren nicht mehr so voll sein wie in den vergangenen Boom-Jahren. "Für 2002 weisen die Prognosen einen leichten Rückgang beim Umfang der Erhöhungen auf", stellt Thierry Hamon, Geschäftsführer von Watson Wyatt, fest. So werde im Top-Management "nur noch" mit einem Plus von 3,7 Prozent und auf Mitarbeiterebene mit 3,3 Prozent gerechnet.

Der Speck hängt höher

Einer der großen aktuellen Gehaltstrends heißt Differenzierung. "Personaler haben zweigeteilte Budgets", beobachtet Thomas Aleweld, Business Leader bei der Personalmanagementberatung Hewitt. "Eines für die Durchschnittsmitarbeiter. Daraus werden die ganz normalen jährlichen Gehaltsrunden bestritten: kleinere Erhöhungen, die sich an den Tarifabschlüssen orientieren. Auch für die außertariflichen Mitarbeiter. Und dann gibt es den Topf für die Top-Performer im Unternehmen. Für alle, die wegen ihrer Leistung belohnt werden sollen." Das Prinzip Gießkanne hat ausgedient, Chefs werden genauer hinsehen, wem sie eine Gehaltserhöhung geben und wem nicht.

Entschieden wird das nach dem zweiten, nicht wirklich neuen, aber immer bedeutsameren Trend: Mehr Geld gegen mehr Leistung.

Nur wer seinen Job gut macht und darüber hinaus noch Erfolge oder gestiegene Verantwortung vorzuweisen hat, kann vor dem Chef glaubhaft argumentieren. "Für Business as usual gibt es auch nur Geld as usual", bringt es Schössler auf den Punkt. "Wenn du zum Gehaltsgespräch antrittst, musst du was mitbringen. Wer schwache Argumente hat, sollte es besser gleich lassen."

Was da so gar nicht nach einem netten Plausch mit dem Chef klingt, hat gerade für Berufseinsteiger auch Vorteile, findet Peter Domschke, Managing Partner bei der Unternehmensberatung Towers Perrin: "Junge Leute können schneller gut verdienen, weil nach Leistung und nicht mehr nach Betriebszugehörigkeit gezahlt wird."

Aber egal, ob Gehaltsverhandlungen eher Lust oder Last sind, man wird wohl kaum drum herumkommen. In jedem Bewerbungsgespräch ist es Thema. Und auch in den immer populäreren Jahres- oder Zielvereinbarungsgesprächen wird der Chef von einem guten Mitarbeiter erwarten, dass er nicht immer nur mit den üblichen zwei- bis dreiprozentigen Standard-Gehaltserhöhungen zufrieden ist.

Gerade Hochschulabsolventen, die in besser bezahlte Positionen streben, sollten Gehaltsgespräche als Chance begreifen. Mit aufsteigender Hierarchie nimmt der Anteil variabler Vergütung zu. Und der wird nach Leistungen und Kompetenzen bemessen. "Gehaltsverhandlungen werden bald Usus sein, eine berufliche Notwendigkeit in unserer Leistungsgesellschaft", schätzt deshalb Christof Schössler.

Werbefeldzug in eigener Sache

Einfach reinstürmen und "Hey Boss, ich will mehr Geld!" rufen, ist dabei eine ziemlich erfolglose Masche. Und trotzdem kommt so was noch viel zu oft vor, beklagen Gehaltsexperten. "Die Chefs sind heute rhetorisch geschult. Da läuft das nicht mehr so einfach wie früher", betont Günter Seipp, Managementtrainer bei der NewPlacement-Unternehmensberatung.

"Gehaltsverhandlungen haben ihre Brisanz dadurch, dass es für Leistung keine objektiven Maßstäbe gibt. Deshalb ist man gezwungen, mehr und ständig für sich zu werben. Leistung ist gut und schön, aber eigentlich ist sie nur Anlass für das Gespräch. Man muss sie auch gut verkaufen." Kein Chef steigert gerne seine Personalkosten, ohne vom Mitarbeiter überzeugt zu sein.

Preis ohne Fleiss is nich

Neben der falschen Argumentation zählt eine schlampige Vorbereitung zu den Kardinalfehlern von Gehaltsverhandlern. "Die zentralen Fragen sind: Kann mein Unternehmen sich das leisten und habe ich es verdient?" sagt Ratgeberautor Schössler. Verwertbare Antworten bekommt nur, wer kritisch mit sich ins Gericht geht, Unternehmensnachrichten auswertet und sich mental auf den Gesprächspartner einstellt.

Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gestellt. Aufwand, der sich lohnt, weiß Sabine Wüstenfeld (Name von der Redaktion geändert). Ihre ehemalige Personalchefin bei einem großen Discountbroker galt als harter Knochen, an dem sich schon einige Kollegen die Zähne ausgebissen hatten. Kampflos wollte Wüstenfeld ihren Zielerreichungsbonus aber nicht aufgeben. Akribisch dokumentierte sie ihre Leistungen, entwarf Argumente und mögliche Einwände, probte mit Freunden auch die ekligsten Abbügler. Solchermaßen gestärkt warf sie sich in ihren besten Anzug und in die wie erwartet heftige Schlacht. Ihre Belohnung: der volle Bonus.

Was geht?

Aber auch mit der besten Vorbereitung kommt man nicht immer weiter. Der Satz "Alles ist verhandelbar." gilt in Gehaltsgesprächen nur bedingt. Und das 90-Prozent-Gehaltsplus von Chris Brüning ist in seinen Ausmaßen mehr als ungewöhnlich. Oft ist lediglich ein Manövrieren innerhalb des vom Unternehmen vorgegebenen Rahmens möglich. "Je größer der Laden, desto definierter die Palette - auch bei den Zusatzleistungen", stellt Jürgen Hesse fest.

Mehr Festgehalt, Prämien oder Zusatzleistungen sind immer eher dann drin, wenn der nächste Karriereschritt ansteht: mehr Verantwortung = mehr Geld. Mit zehn Prozent mehr kann man hier schon aus der Verhandlung rausgehen wollen.

Wer ohne eine besondere Leistung oder den Wunsch nach mehr Verantwortung mit dem Chef in den Ring steigt, wird es mit zweistelligen Prozentsätzen schwer haben. Drei bis fünf Prozent mehr Gehalt alle zwölf bis 18 Monate sind da eher angemessen.

Arbeitnehmer in einer nach Tarif bezahlten, also gehaltlich recht definierten Position können entweder über außertarifliche Zulagen verhandeln oder eine Höhergruppierung erwirken. Gründe dafür wären Weiterbildungen oder die Anerkennung von Studien- und Ausbildungsjahren. Wenn Personalabteilungen wollen, können sie recht findig beim Aushebeln von tariflichen Vorgaben sein.

Wer im öffentlichen Dienst oder als Beamter um mehr Gehalt feilschen will, hat ganz schlechte Karten, weil seine Gehaltslaufbahn weitgehend vorgezeichnet ist. Mehr Dienstjahre, mehr Geld, ganz einfach. Die Lösung: eine neue, höhere Position ansteuern.

Besonders ertragreich ist der Wechsel in ein neues Unternehmen: Zehn bis 20 Prozent mehr als früher dürfen es auch für die gleiche Position sein. Auf die unvermeidliche Frage "Was haben Sie denn in Ihrer alten Stelle verdient?" sollten Bewerber ausweichend mit einer ungefähren Bandbreite antworten. Hilfreich ist auch der Hinweis auf die mit dem alten Arbeitgeber vereinbarte Schweigepflicht. Diese "Loyalität" bringt dem Bewerber vielleicht sogar Pluspunkte.

Harte Nuss für Newcomer

Knifflig, aber immens wichtig ist das Thema Gehalt bei Berufseinsteigern. Wer sich auf zu wenig einlässt, wird es schwer haben, die Lücke im selben Unternehmen zu schließen. Selbst wenn der Chef für nachträgliche Gerechtigkeit sorgen wollte, so hat auch er nur ein begrenztes Budget für sein gesamtes Team.

Viel Verhandlungsspielraum haben Hochschulabsolventen allerdings nicht. Die Unternehmen gehen mit vorgefertigten Bandbreiten ins Bewerbungsgespräch. Je größer der Arbeitgeber und je mehr Old Economy, desto vorgegebener sind die Einstiegsbedingungen. Aber je gesuchter der Kopf, desto flexibler zeigen sich Personaler.

Abschlüsse, Sprachen und Praktika verbessern zwar die Einstiegschancen, mehr Geld gibt es dafür aber kaum, beobachten Gehaltsexperten. "Okay, Promotion und MBA sind ein bisschen mehr wert. Aber es nivelliert sich alles immer mehr", erklärt Jürgen Hesse. Wenn die Qualifikation nicht von angesehenen Schulen stammt, hebt sie den Bewerber nicht mehr ab. Jungakademiker sollten sich deshalb auf die Suche nach ihrem persönlichen Verkaufsargument machen.

Erst gegen Ende des Einstellungsgesprächs sollten Bewerber das Thema Gehalt anschneiden. "Die sollen sich doch erst mal in Sie verlieben", meint Hesse. Wenn dann eine Stellungnahme zur gewünschten Höhe gefordert wird, lässt sich mit Bandbreiten besser und unverbindlicher verhandeln als mit einem absoluten Betrag. Klar, dass das eigene Gebot ein wenig höher ausfällt, als das, was man tatsächlich haben will. Die Gegenpartei macht es auch nicht anders.

Versuch macht "kluch"

Es wäre vermessen, zu behaupten, mit der richtigen Vorbereitung und Strategie würde eine Gehaltsverhandlung immer genau die Erhöhung bringen, die man sich vorgestellt hat. Manchmal geht einfach wenig oder gar nix. Der Chef stellt sich stur und will nicht einmal mehr über kleine Extras diskutieren. Thomas Clemens (Name von der Redaktion geändert) gelang es beispielsweise nicht, bei seinem Chef eine leistungsabhängige Gehaltserhöhung von 15 Prozent durchzusetzen. Und das, obwohl der Inhaber einer kleinen Unternehmensberatung seinem Projektmanager zuvor ein außerordentliches Engagement bescheinigt hatte. Fünf Prozent, mehr könne man sich nicht leisten, hieß es. Thomas Clemens kündigte frustriert, sein Nachfolger verdient jetzt 20 Prozent mehr, als Clemens gefordert hatte.

"Gehalt ist selten gerecht. Aber immerhin verlaufen über die Hälfte aller Verhandlungen erfolgreich", stellt Karriereberater Hesse fest. "Und schließlich hat man ja nichts zu verlieren." - Also: Ran an den Speck!
Dieser Artikel ist erschienen am 21.09.2001