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Feuer unterm Eis

Florian Willershausen
Immer mehr Deutsche trauen sich nach Russland. Im größten Land der Welt rollt der Rubel - doch Geschäfte mit Russen haben ihren Preis. In den "wilden Osten" müssen Expats neben Pioniergeist vor allem starke Nerven mitbringen. Korruption und mafiöse Strukturen sind auch unter Putin noch allgegenwärtig.
Der Russland-Knigge
Uwe Kumm, Russland-Chef bei Roland Berger im Interview
Deutsche Firmen in Russland

Seit ein paar Wochen weihnachtet es sehr in Moskau. Da laufen die Rasenmäher schlecht auf dem Syndiko Rinok, dem Universalmarkt im Nordwesten der russischen Hauptstadt. Nicht nur, weil Schneefall die Millionenstadt im Griff hat und kein Gras mehr wächst. Die Leute wissen, wo es mittlerweile selbst im Frühjahr Rasenmäher gibt, wenn jeder zweite Moskauer einen kaufen möchte. Die Schuld an der Misere steckt hinter drei großen Buchstaben, die in grellem Orange über den rostigen Blechlauben des Straßenmarktes leuchten.
Ab und zu schlendert auch Christian Brieskorn, Obi-Vertriebschef Russland, über den schmuddeligen Open-Air-Markt. Einige seiner Mitarbeiter haben hier einst Rasenmäher vertickt, bis der Baumarkt mit dem Biber in die schicke Shopping-Mall nebenan einzog. Zusammen mit einem zweiten Laden im Osten der Stadt gehört er zu den profitabelsten Obi-Märkten der Welt

Buchtipps
Annette Baumgart, Bianca Jänecke (2005): Russlandknigge. Oldenbourg-Verlag, 275 Seiten, 29,80
Walter Denz, Karl Eckstein, Frank Schmieder (2005): Business mit Russland. Ein Ratgeber für Einsteiger. Bern, Stuttgart, Haupt-Verlag, 224 Seiten, 22,00
Simone Sarodnick, Hatto Brenner (2003): Business-Guide Russland. Spielregeln - Fallstricke - Chancen. Deutscher Wirtschaftsdienst, 186 Seiten, 39,90
Tatjana Yoosefi, Alexander Tomas (2003): Beruflich in Russland. Trainingsprogramm für Manager, Fach- und Führungskräfte. Vandenhoeck & Ruprecht, 132 Seiten, 24,90
Die Entdeckung des Ostens
Russlands Wirtschaft boomt: Seit 2000 wuchs das Bruttoinlandsprodukt jährlich zwischen 4,7 und 7,3 Prozent. Auch deutsche Firmen entdecken den riesigen russischen Markt zunehmend für sich (siehe Grafik). In den nächsten drei Jahren will Obi 20 weitere Märkte in Russland eröffnen. Die Düsseldorfer Metro-Gruppe ist hier schon seit Jahren aktiv, Marken wie Deichmann und C&A ziehen nach. Gut 3.500 deutsche Unternehmen sind in Russland vertreten, die meisten davon in der Zwölf-Millionen-Metropole Moskau und ihrem Speckgürtel.

Die besten Jobs von allen


Rund 25.000 Deutsche leben zurzeit im Land, darunter viele Expats. Für die meisten kein einfacher Job: Korruption, Bürokratie und mafiöse Strukturen sind auch unter dem hart durchgreifenden Präsidenten Wladimir Putin allgegenwärtig (siehe Interview S. 42). Zumindest das haben die pulsierende Metropole Moskau und der Rest des riesigen Landes gemeinsam. Neulinge müssen sich warm anziehen - so oder so

Geschäfte am Polarkreis
Diese Woche kann Achim Lehmann im gut beheizten Headquarter des deutsch-russischen Gemeinschaftsunternehmens Achimgaz am Ufer des Moskwa-Flusses bleiben. Vorausberechnungen für Probebohrungen stehen an. Nächsten Mittwoch geht's wieder ab in die Kälte, auf das nordsibirische Gasfeld Nowy Urengoi, 2.500 Kilometer entfernt von Moskau. Dort, eine halbe Autostunde südlich des Polarkreises, sinkt das Thermometer manchmal bis auf Minus 50 Grad. Da wird es auch Lehmann trotz Kälte-Spezialanzug ungemütlich

Alle paar Wochen fliegt der 34-jährige Geologe "rüber", um die Probebohrungen zu überwachen und mit Behörden zu verhandeln. Bis zu 3.700 Meter tief wühlt sich Achimgaz in den sibirischen Permafrostboden. "Wir wissen genau, wo hier Gas zu finden ist", sagt Lehmann, "die Frage ist nur, wie wir es am besten rausbekommen.

Achimgaz ist ein Gemeinschaftsprojekt der BASF-Tochter Wintershall mit dem Monopolisten Gasprom, dem größten Gasförderer der Welt. Seit 1990 arbeiten die beiden Unternehmen zusammen. Über Achimgaz ist nun zum ersten Mal ein deutsches Unternehmen an der Erschließung eines Gasfeldes beteiligt. "Wir ergänzen uns gut", sagt Lehmann, der die deutsch-russische Zusammenarbeit in Taten umsetzt.

Service-Wüste Moskau
Gut ergänzen können sich auch Obi-Vertriebsleiter Brieskorn und die Straßenhändler im Syndiko Rinok, auch wenn der Markt auf den ersten Blick nur wenig mit dem deutschen Obi gemein hat. Durch die engen Marktstraßen drängeln sich leicht geschürzte Babuschkas mit blitzenden Goldzähnen. Zwei kräftige Männer schleppen eine gebrauchte Schleifmaschine bis vor den Kofferraum ihres Lada. In engen Containerhäuschen ohne Heizung verkaufen die Händler in dicken Mänteln und Wollmützen fast alles, was der Russe neben Kaviar und Wodka braucht: Schrauben, Bohrmaschinen, Lampenteile, Gartengeräte, Klimaanlagen. Das komplette Obi-Sortiment sozusagen - unschlagbar günstig. Nur in Sachen Beratung können die Straßenhändler nicht mithalten. "Fachlich sind sie kompetent", weiß Obi-Manager Brieskorn, "aber die warten in ihren Übersee-Containern auf störende Kunden.

So manchen Fachhändler haben Headhunter schon für Obi aus dem Container angeworben. Der Vertriebschef steckt sie in orangefarbene Hemden und bringt ihnen bei, dass der Obi-Kunde König ist. "Das ist für die meisten ein bisschen ungewohnt", sagt der Düsseldorfer diplomatisch. Frauen kämen besser klar als Männer, die jüngeren eher als ältere. Die Kurve zum Kundenservice kriegen am Ende fast alle

Trotzdem hat Brieskorn Schwierigkeiten, ausreichend gutes Personal für seine Märkte zu finden. Gut 240 Leute braucht er für jeden russischen Obi-Markt, sehr viel mehr als für westeuropäische Filialen. Hier wird viel mehr Masse verkauft. In Boomtown Moskau gibt's praktisch keine Arbeitslosen - schon gar keine arbeitslosen Dienstleister.

Mehr Millionäre als Busfahrer
In der Hauptstadt rollt der Rubel. Hier lagern 80 Prozent der Finanzreserven, hier wird etwa jeder fünfte Rubel des Landes verdient. In Moskau gibt es mehr Millionäre als Busfahrer. Nirgendwo im Land ist die Nachfrage nach Benz und Bentley größer. Ihren neuen Reichtum tragen die russischen Damen gerne zur Schau. Etwa in der Mega-Mall Kommunarka, wo auch Obi vertreten ist. Der dreistöckige Konsumtempel ist in dezentem Grau gehalten, drinnen viel Glas, ein Springbrunnen, etwas Grünzeug.

Was in Westeuropa Rang und Namen hat, ist hier zu finden: Calvin Klein, Karen Millen, Hugo Boss, Tom Tailor. Eine Omi mit Blumenkleid und silbernen Schneidezähnen schiebt einen prall gefüllten Einkaufswagen aus dem Ikea-Store, im Hintergrund singt Madonna "Don't tell me", auf dem blanken Marmor klacken Stöckelschuhe. Mit dick aufgetragenem Lippenstift, lila Miniröcken und pinkfarbenen Blusen versuchen sich die Damen in ihrer Außenwirkung zu übertreffen

Russische Seele bei minus 50 Grad
Russland ist nicht Moskau. Das ist Achim Lehmann auch ganz recht so. Je länger der 34-Jährige in der Zwölf-Millionen-Metropole bleiben muss, desto mehr sehnt er sich nach frischer Luft. Selbst wenn die Luft an seinem nordsibirischen "Zweitwohnsitz" zu kalt zum Atmen ist. Nowy Urengoi ist im russischen Winter eine der kältesten Städte der Welt. Gasprom hat die Stadt vor gut 30 Jahren als Wohnstatt für die Mitarbeiter bauen lassen, als das gleichnamige Gasfeld erschlossen wurde. Knapp über 100.000 Einwohner leben hier. Es gibt ein Hotel, ein paar Restaurants und einen Nachtclub. Das war's. Sightseeing ist nicht.

Dafür hat Lehmann ohnehin keine Zeit. Nachts ist er gelandet, bis morgen bleibt er. In einem klappernden Militärlaster fährt er mit seinem Assistenten auf die Baustelle, querfeldein durch Sandgruben, die riesige Schaufelbagger ausgehoben haben. Draußen ist es 20 Grad unter Null.

Als der Geologe aus dem olivgrünen Kleinbus aussteigt, setzt er vorschriftsmäßig den Baustellenhelm auf und gibt den Vorarbeitern freundlich die Hand, auch wenn die fast festfriert. "Wir sind gut im Zeitplan", stellt er fest. Ein Großteil der stählernen Anlagen steht; bald können die ersten Probebohrungen beginnen

Tief in Sibirien, wo es Schneehasen gibt und Polarfüchse, machten die Gasarbeiter jahrzehntelang, was der Vorarbeiter sagte. Plötzlich kommt ein groß gewachsener Ausländer mit Chauffeur, der Englisch spricht und mehr zu sagen hat. Für viele nicht einfach. Da kommt es auf einen kooperativen Führungsstil an. "Ich gebe mich ganz natürlich und begrüße die Kollegen auf Russisch", erzählt Lehmann. Wenn er es bei den Russen auf eine Ebene des persönlichen Kontakts schafft, dann kommt der aufgeschlossene, freundliche, oft auch stürmisch-herzliche Charakter der Russen zum Vorschein. Und gibt's mal Schwierigkeiten, lassen die sich auf dem "kleinen Dienstweg" erledigen

Wo der kleine Dienstweg endet
Im Umgang mit den Behörden ist der kleine Dienstweg eher eine Seltenheit - jedenfalls für jene, die "sauber" bleiben möchten. Die Moskauer Feuerwehr definierte einmal jeden einzelnen PC einer deutschen Vertriebsniederlassung als EDV-Anlage. Und da gemäß den russischen Brandschutzbestimmungen zu jedem Rechenzentrum ein Löschgerät gehört, sollte das Unternehmen für jeden einzelnen Laptop einen Feuerlöscher anschaffen. Solch hohe Brandschutzauflagen lassen sich in Russland mit zwei, drei Kühlschränken und einer Mikrowelle für die Feuerwache leicht wegverhandeln. Doch mit Schmiergeld sollten sich deutsche Expats nicht die Finger schmutzig machen: Wer einmal in den Sumpf der Korruption gerät, bleibt ewig bestechlich

Eigentlich wollte Christian Brieskorn nur ein paar Wochen in Moskau bleiben, den ersten russischen Obi-Markt eröffnen, übergeben - und zurück nach Hause fliegen. Aus dem Abstecher sind zwei Jahre geworden. Seine Freundin ist nachgekommen. Mit anderen Moskau-Pionieren trinkt er ab und zu mal ein Bier am "deutschen Stammtisch", einmal wöchentlich trifft er sich mit den Rotariern im Kempinski. Vor allem das riesige Kulturprogramm bringt Brieskorn ins Schwärmen. Doch für Theaterbesuche bleibt wenig Zeit, selbst den Stammtisch muss er öfter mal absagen. Die Geschäfte laufen einfach zu gut

"In Deutschland ist der Januar Saure-Gurken-Zeit", weiß Brieskorn, "doch bei uns in Russland rollt immer der Rubel." Vor ein paar Wochen hat er eine Weihnachtsabteilung eingerichtet. Dabei wusste Russland mit diesem Fest jahrzehntelang nicht viel anzufangen. Das orthodoxe Weihnachtsfest wird erst am 6. Januar gefeiert - und wurde zu Sowjetzeiten nie zelebriert wie im konsumgierigen Westeuropa. Doch inzwischen verkauft Brieskorn massenweise Weihnachtsbäume. Auch Adventskränze und Weihnachtsdeko laufen gut. Obi, der deutsche Baumarkt, scheint in Russland sogar kulturell Akzente zu setzen.
Russland-Knigge
So knacken Sie die harte russische Schale

Erste Kontakte
Ruppig, rau und rüpelhaft kommen sie oft rüber, die Russen. Etwa der Passkontrolleur, der dem zitternden Einreisenden minutenlang grimmige Blicke zuwirft. Oder die Sekretärin, die nach dem Telefonat auf Verabschiedungsgeplänkel verzichtet und den Hörer auf die Gabel knallt. Und der Frisör, der erst eine rauchen geht, bevor er sich um seinen Kunden kümmert. Den Service-Gedanken haben die Russen nicht erfunden. Trotzdem lohnt es sich, höflich zu bleiben. Wer das Gespräch auf die zwischenmenschliche Ebene lenkt, entdeckt rasch den weichen Kern hinter der harten russischen Schale: Aufgeschlossenheit, Gastfreundschaft und ausgelassenen Humor

Kennen lernen
Begrüßung per Handschlag ist nur unter Männern üblich. Schon manche ausländische Business-Frau hat verschnupft reagiert, wenn das Gegenüber die ausgestreckte Hand nicht schütteln wollte. Doch zunehmend setzen sich westliche Riten durch. Im Zweifel sollten Geschäftsleute den Russen die Initiative überlassen. Das gilt auch für den Übergang vom "Sie" zum "Du". Bei der Anrede sollten Ausländer stets Vor- und Nachnamen verwenden (zum Beispiel Vladimir Vladimirowitsch oder Olga Iwanowna). Gastfreundschaft

Wer die Russen näher kennen lernt, wird meist nach Hause eingeladen. Das muss nicht in Alkohol-Exzessen ausarten. An Wochenenden bitten die Russen Gäste gern auf ihre Datscha, das typisch russische Freizeitdomizil am Rande der Stadt. Dort lernt man das traditionelle Leben kennen - einschließlich eines Dampfbads in der hölzernen Sauna ("Banja"). Revanchieren können sich die Gäste mit einem Strauß Blumen für die Dame des Hauses, denn Blumen sind teuer und kostbar in Russland. Eine Flasche Wodka oder Sekt kann ebenfalls nicht schaden

Essen
Kaviar, Stör, Blini, Borschtsch, Plow, Schaschlik - jede noch so prall gedeckte russische Tafel ist dazu da, geleert zu werden. Selbst wenn heftige Skrupel den ausländischen Gast ob des klammen russischen Geldbeutels plagen. Wer die Portion auf dem Teller vertilgt hat, erhält ohne Nachfrage einen kräftigen Nachschlag - leere Teller werden als Zeichen akuten Hungers interpretiert. Übrigens gilt es als unhöflich, die Beine übereinander zu schlagen. Papier-Taschentücher sollten nur im Badezimmer zum Einsatz kommen. Und auch geraucht wird nicht am Tisch - dafür gibt es kleine Raucherpausen

Trinken
Der traditionelle Wodka ("Wässerchen") fehlt auch heutzutage in keinem russischen Haushalt. Genossen wird er meist aus Gläsern der Größe eines Zahnputzbechers - und zwar kollektiv "auf ex", gefolgt von einem Schluck Saft im Nachgang. Vor jeder Runde steht ein Trinkspruch, den auch die ausländischen Gäste aufsagen dürfen. Der dritte Spruch des Abends gilt jeweils der Damenwelt ("sa dewuschki"). Gästen wird verziehen, wenn sie am Glas bloß nippen. Nur leere Gläser werden wie die Teller sofort wieder aufgefüllt. Tipp: Verzichten Sie tunlichst auf weitere alkoholische Getränke, vor allem auf Bier. Sie werden überrascht sein, wie viel Wodka sie vertragen?

Aberglaube
Gemessen an westlichen Ritualen sind Russen ausgesprochen abergläubisch. Gäste werden grundsätzlich nicht auf der Türschwelle begrüßt. Ungemach droht auch Rauchern, die sich ihre Zigarette an einer Kerze anzünden. Und wer etwas im Haus vergessen hat, sollte sich vor dem abermaligen Verlassen längere Zeit vor den Spiegel stellen. Unter allen Umständen sollten Gäste in russischen Gebäuden das Pfeifen unterlassen - das bringt dem Hausherrn finanzielles Unheil. Das gleiche gilt, wenn jemand Schlüssel auf den Tisch legt. Auf einen unabsichtlichen Fußtritt muss der Urheber mit der unverzüglichen Revanche des Getretenen rechnen - sonst droht den beiden ein schwerer Konflikt.
"Keine deutschen Maßstäbe anlegen"

Uwe Kumm, Russland-Chef bei Roland Berger, über die Chancen deutscher Unternehmen in Russland, Korruption und Alkohol als Teil der Verhandlungsstrategie

Herr Kumm, was zieht deutsche Investoren nach Russland?
Das Land boomt: Im Maschinen- und Anlagenbau besteht großer Erneuerungsbedarf und damit enormes Potenzial für deutsche Unternehmen. Und vor allem haben wir es mit einem riesigen Markt mit hoher Kaufkraft zu tun. An Russland kommt die deutsche Wirtschaft längst nicht mehr vorbei

Aber die russischen Bürokraten werfen Ausländern immer wieder Knüppel zwischen die Beine.
Wenn es in Russland eine effizientere Verwaltung gäbe, könnten viele Investitionen schneller umgesetzt werden. Im Land muss sich die Erkenntnis durchsetzen, dass ausländische Investoren die wirtschaftliche Entwicklung vorantreiben.

Continental wollte voriges Jahr ein Reifenwerk in Russland bauen - und scheiterte. Ein Einzelfall?
In dieser Dimension ist mir kein weiterer Fall bekannt

Was ist schief gelaufen?
Investitionen in Russland sollten sorgfältig geplant werden. Dabei spielen die Auswahl geeigneter Geschäftspartner, die Vorbereitung des Russland-Teams und die Beratung vor Ort eine große Rolle. Viele Ausländer unterschätzen, dass Investitionen in Russland etwas länger brauchen, bis sie sich auszahlen. Es ist ein Fehler, grundsätzlich deutsche Maßstäbe anzulegen.

Für ein Russland-Geschäft braucht man vor allem Zeit, Geduld und gute Nerven?
Definitiv

... und ein wenig Taschengeld?
Nein! Das halte ich für falsch. Investoren sollten den Markteintritt in Russland unter allen Umständen ohne Schmiergeld versuchen. Es kann sein, dass sie um die eine oder andere Genehmigung kämpfen müssen. Aber wer einmal in den Sumpf der Korruption gerät, kommt oft nicht mehr heraus.

Wie haben Sie die Nachricht vom Fall des Öl-Riesen Yukos aufgenommen?
Ich habe die Dramatik der Situation sehr bedauert. Hier wurde ein sehr fortschrittlich geführtes russisches Unternehmen zerschlagen. Ich möchte nicht beurteilen, inwieweit die Vorwürfe berechtigt sind. Aber der Fall war dem Image Russlands abträglich.

Dennoch schien die Zerschlagung die meisten ausländischen Investoren in Russland ziemlich kalt zu lassen.
Man hat den Vorgang schon mit Sorge zur Kenntnis genommen. Aber ich kenne kein Unternehmen, das deswegen Investitionsentscheidungen aufgeschoben hat.

Worauf müssen deutsche Manager achten, die eine Repräsentanz oder Produktionsstätte in Russland hochziehen?
Sie sollten rechtzeitig nach Mitarbeitern suchen, denn in Russland herrscht ein intensiver Wettbewerb um gut ausgebildete Fachkräfte. Wichtig ist auch ein dichtes Netz an Kontakten. Besonders gründlich sollten sich Expats die Kooperationspartner ihrer Unternehmen anschauen und versuchen, eine Basis gegenseitigen Vertrauens zu schaffen

Muss man dazu trinkfest sein?
Gott sei Dank nicht. Sicher unterscheidet sich die russische Geschäftskultur von der westeuropäischen. Aber Sie treffen heute in Moskau zunehmend auf eine junge Generation gut ausgebildeter Manager, die fließend Englisch sprechen und auch einen 14-Stunden-Tag haben.
Die Fragen stellte Florian Willershausen


Dieser Artikel ist erschienen am 15.12.2005