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Essen ist wichtiger als Power Point

Von Stefanie Müller, Handelsblatt
Wollen Deutsche in Spanien Geschäfte machen, müssen sie locker werden ? und vor allem ausgiebig Essen gehen.
HB MADRID. ?Der deutsche Besucher versteht nicht, dass wir solange brauchen fürs Essen,? beklagt Bernat. Der schaue ständig auf die Uhr und hoffe, dass es bald zurück in die Büros gehe.Frank Deuter, Marketingleiter für die Nutzfahrzeugsparte bei Continental in Spanien, bringt das interkulturelle Problem auf den Punkt: ?Hier zählen die persönlichen Beziehungen beim Geschäftemachen enorm viel. Das Essen sehen die Spanier als eine Möglichkeit an, sich kennen zu lernen. Hier wird über Zahlen geredet ? aber genauso über die Familie.? Die deutsche Mittagspause dauert dagegen oft nur eine halbe Stunde, und mit den Kollegen wird meist nur über den Job geredet.

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Auch Richard Wolf, der für ein deutsches Windkraftunternehmen in Spanien arbeitete, hat ähnliche Erfahrungen gemacht: ?Einmal sind die Spanier mitten in den Verhandlungen aufgestanden, weil es Essenszeit war. Das hat die Deutschen unglaublich aufgebracht. Sie wollten erst einmal mit ihre Power-Point-Präsentation zu Ende zeigen.? So einen Vortrag fürs Essen abbrechen? Das kam ihnen nicht in den Sinn. Wolf musste große Erklärungsarbeit leisten. Und beinahe wäre das ganze Geschäft geplatzt.Aber das Essen ist den Spaniern eben heilig. ?Das müssen die Deutschen lernen,? fordert Deuter. Ein Sandwich auf der Hand oder ein Ein-Gang-Menü sind in Spanien verpönt. Drei Gänge und ein guter Wein müssen es schon sein, auch mittags. Die meisten Unternehmen räumen ihren Mitarbeitern dafür fast drei Stunden Mittagspause ein. Viele Deutsche fürchten schon fast panisch, dass sie bei so viel Wein und einem vollen Magen nicht mehr klar denken können. Der Spanier dagegen wird mit jedem Bissen redseliger und will unbedingt noch direkt am Essenstisch das Geschäft abschließen ? durchaus auch per Handschlag.?Der Deutsche zieht dagegen für so etwas Erhebliches wie einen Vertragsabschluss neutralen Boden und ein vorgefertigtes Schriftstück vor,? sagt Managementtrainer Julian Geuder, spezialisiert auf spanisch-deutsche Geschäftsbeziehungen.Seiner Meinung nach begehen die Deutschen nicht nur beim Essen einen großen Fehler. ?Sie haben bei jedem Treffen immer nur ihr Business im Kopf. Der Spanier will aber erst einmal unbedingt drum herum reden ? um seinen Partner besser einschätzen zu können.? Er fühle sich geradezu vor den Kopf gestoßen, wenn der Deutsche direkt zur Sache kommen wolle.Lesen Sie weiter auf Seite 2:Die Nordeuropäer legen oft ein schriftliches Angebot vor. ?Nordeuropäer legen oft ein schriftliches Angebot vor und betrachten dies als letztes Wort?, berichtet Carsten Nitschke, freiberuflicher Sales Development Manager. Die Spanier mögen es dagegen, wenn über diese Offerte noch einmal am Tisch gesprochen wird.Und noch etwas sorgt bei spanischen Geschäftspartnern für Unmut ? die unterschwellige Überheblichkeit der Deutschen. ?Sie denken, dass ein Produkt mit dem Label ?Made in Germany? bereits ein Qualitätssiegel habe?, so Nitschke. Aber gerade in der IT-Branche sei es in Spanien normal, dass Produkte erst einmal in einer Pilotinstallation getestet werden, bevor ein Vertrag unterschrieben wird. ?Das löst bei den Deutschen oft Unverständnis aus, und so kommen viele Geschäft gar nicht erst zustande,? bedauert Nitschke.Ebenso wichtig ist der persönliche Kontakt. Spanier mögen lieber Besuche, Anrufe oder Videokonferenzen als Faxe oder E-Mails ? die aus der Sicht der Deutschen effizienter sind, weil man alles schwarz auf weiß hat. Nicht selten passiert es, dass der Spanier eine E-Mail bekommt, sie aber nicht beantwortet. Er möchte nämlich lieber einen Anruf haben ? und der Deutsche wundert sich, dass keine Reaktion kommt. ?Daran sind schon viele Vertriebspartnerschaften gescheitert?, berichtet Nitschke.?Ein Spanier will nicht nur das Produkt, sondern auch die Person wertschätzen?, betont Managementtrainer Geuder. ?Deswegen muss der Deutsche, will er in Spanien Erfolg haben, auch mal über seinen Schatten springen und sich auf ein Gespräch über Fußball oder Urlaub einlassen können.? Deuter von Continental musste das auch erst lernen. Und heute kann er sich gar nicht mehr vorstellen, wieder nach Deutschland zurückzugehen: ?Weil das Leben hier in Spanien so viel unkomplizierter ist.?
Dieser Artikel ist erschienen am 06.09.2004