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Erwecker der Begehrlichkeit

Von Tanja Kewes
Das Wecken der Begehrlichkeit hat Butlers zu einem Vorbild der Handelsbranche gemacht. Aller Konsummüdigkeit und dem negativen Branchentrend zum Trotz wächst Jostens Ladenkette Butlers seit ihrer Gründung 1999 rasant und schreibt seit dem Erreichen der kritischen Masse von 30 Filialen im Geschäftsjahr 2004 schwarze Zahlen. Aus dem Räumungsverkauf des elterlichen Geschäfts machte Wilhelm Josten nun eine der erfolgreichsten Geschäftsideen der deutschen Handelslandschaft: Butlers.
KÖLN. Bis zu viermal am Tag läuft Wilhelm Josten aus seinem Büro in der Breite Straße in Köln in das Ladenlokal hinunter. Zwei Etagen Treppe, zur Tür hinaus, zehn Meter über den Bürgersteig, unter dem vierfarbigen Schild ?Butlers? her und hinein in die ?Lebensart zur Selbstbedienung? ? wie das Werbeplakat lockt. Seinen Lauf stoppt gewöhnlich einer der aufwendig gedeckten Tische. ?Allein wären die meisten Artikel unverkäuflich?, erklärt der 40-Jährige und zuckt mit den Schultern. Wer braucht rotweiß karierte Unterdeckchen oder eine Blechdose in Herzform? ?Erst auf ihrer Bühne, dem Tisch, und in Szene gesetzt, werden die kleinen Teile begehrlich.?Das Wecken der Begehrlichkeit hat Butlers zu einem Vorbild der Handelsbranche gemacht. Aller Konsummüdigkeit und dem negativen Branchentrend zum Trotz wächst Jostens Ladenkette Butlers seit ihrer Gründung 1999 rasant und schreibt seit dem Erreichen der kritischen Masse von 30 Filialen im Geschäftsjahr 2004 schwarze Zahlen. Aktuell gibt es 66 Filialen in Deutschland, England, Österreich, Griechenland, Dubai und der Schweiz, bis Ende des Jahres sollen es 78 sein.

Die besten Jobs von allen

?Mittelfristig sehen wir ein Potenzial von 500 bis 600 Filialen?, sagt Josten. Sein Selbstbewusstsein kommt nicht von ungefähr. Für das Handelskonzept von Butlers hat Wilhelm Josten gemeinsam mit seinen beiden Kompagnons, seinem älteren Bruder Paul Josten und dem ehemaligen Ikea-Deutschland-Chef Frank Holzapfel, im Jahr 2004 den Deutschen Handelspreis bekommen. Und das alles ohne starken Geldgeber im Rücken. Die Expansion werde aus dem Cash-Flow bezahlt, sagt Josten. Bankverbindlichkeiten? Gebe es nicht. Ein Börsengang oder der Einstieg von Finanzinvestoren wie beim Konkurrenten ?Das Depot? sei nicht angedacht.Die Anfänge sind 1997 bescheiden, die Idee wird aus der Not geboren. Im Keller des traditionsreichen Kaufhauses für Haushaltswaren Josten in Neuss organisieren die Josten-Brüder mit Holzapfel den Räumungsverkauf. Die Umsätze des klassischen Glas- und Porzellangeschäfts waren in den Jahren zuvor stetig gesunken. ?Unternehmerisch handeln heißt auch zu erkennen, wenn es keinen Sinn mehr macht weiterzumachen?, sagt Josten junior.Der Räumungsverkauf ist ein Erfolg: Die Restposten gehen weg wie Wassereis im Hochsommer. ?Uns war schnell klar: Der gute Abverkauf liegt nicht nur an der Schnäppchen-Mentalität der Deutschen, sondern auch an der Warenpräsentation?, erläutert Josten. Im Keller des Stammhauses am Neusser Büchel entstehen das Butlers-Konzept und die Rollenverteilung: Holzapfel kümmert sich um Produktpalette und Vertrieb, Paul Josten um Finanzen , Wilhelm Josten um Strategie und Expansion. Das Team demonstriert trotz des Erfolgs Bescheidenheit. Jostens Büro ist zwölf Quadratmeter klein und beherbergt nicht nur ihn: Mit Jörg Arndt, dem Geschäftsführer für Österreich und die Schweiz, sitzt er fast Schulter an Schulter. Die Einrichtung ist chaotisch und dürftig. Bilder stehen auf den Schränken, auf dem Schreibtisch türmen sich Papierstapel. Für Lebensart im eigenen Büro hat Josten weder Zeit noch Sinn.Lesen Sie weiter auf Seite 2: Handel mit der Muttermilch aufgesogen.Denn er hat ein großes Ziel: die Marktführerschaft in Europa. Drei Tage die Woche lebt er deshalb in London, dem wichtigsten Expansionsland. Ein Büro hat er dort nicht: Er arbeitet aus dem Wohnzimmer seiner Wohnung ? wenn er mal ruhig sitzt. Die meiste Zeit treibt es ihn auch in London um: ?Ich bin ständig auf der Suche nach neuen Standorten.? Ulrich Eggert, Geschäftsführer der Kölner Unternehmensberatung BBE, kennt Josten schon seit dessen Berufseinstieg als Assistent in der Beratung 1990. Die Marktführerschaft in Europa traut er ihm ?ohne weiteres? zu: ?Wilhelm Josten geht zielgerichtet vor. Erst analysiert er nüchtern die Lage, dann packt er an und lässt nicht mehr locker.?Den Handel hat Josten mit der Muttermilch aufgesogen. Seine Mutter stammt aus dem Wehrhahn-Clan, der Vater kommt aus einer Krämerfamilie, der 1829 eingetragenen Unternehmung ?Wilhelm Josten & Söhne?. Dass sich auch Josten junior eines Tages selbstständig machen würde, war ein offenes Geheimnis. Bei Aldi wirft er nach einem Jahr das Handtuch, weil er zwar aufsteigen kann, aber nichts zu sagen hat ? Angestellter zu sein entspricht nicht seinem Naturell: ?Als Unternehmensberater bei BBE oder auch als leitender Angestellter bei der Post konnte ich zwar Ideen spinnen und auch entwickeln ? auf eigenes Risiko macht es aber einfach mehr Spaß.In der Tat: Wilhelm Josten packt Dinge direkt an. Die Bitte, im Anschluss an das Gespräch einen kurzen Lebenslauf zu schicken, erfüllt Josten sehr direkt. ?Das mache ich doch sofort?, sagt er, greift sich Stift und Block und schreibt die Daten im Stehen nieder. Kurze Wege und Entscheidungsfreude verordnet er auch seinen Mitarbeitern, so hat er von Aldi ein einfaches Prinzip mitgebracht: ?Erhältst du in 24 Stunden keine Antwort auf eine Frage, dann beantworte sie dir selbst und handele entsprechend.?500 Menschen arbeiten für Butlers. Filialleiter handeln dabei wie kleine Unternehmer. Sie sind mit Prämien am Erfolg beteiligt: ?Den Bonus gibt es aber nur, wenn erstens mehr Umsatz als im Vorjahr gemacht wird und zweitens die Benotung stimmt?, sagt Josten. Fünf- bis zehnmal im Jahr werden die Filialen von Verkaufsleitern oder von einem der drei Gesellschafter besucht. Auf einem standardisierten Ankreuzbogen erhalten die Filialen Schulnoten für Faktoren wie Tischpräsentation oder Ausverkauf. Ein straffes Konzept, das seinesgleichen sucht in der Branche.In einem steht Josten allerdings anderen Händlern wie den Aldi-Brüdern oder den Cloppenburgs von Peek & Cloppenburg in nichts nach: Verschwiegenheit. ?Der Umsatz liegt deutlich über den in der Presse spekulierten 40 Millionen Euro?, sagt Josten. Zum Gewinn sagt er: ?Die Umsatzrendite soll in jeder Filiale bei mindestens 15 Prozent liegen, sonst droht die Schließung.? Keine leere Drohung: Vergangenes Jahr eröffnete Butlers 14 neue Filialen ? und schloss drei alte.Nur einmal hat sich Josten vom straffen Plan entfernt und sich eine Sentimentalität geleistet. Die zweite Filiale, die Butlers 1999 eröffnete, war im Stammhaus in Neuss. ?Wir wussten schon in der ersten Woche, dass Neuss nicht der richtige Standort für uns ist. Butlers ist kein Geschäft des täglichen Bedarfs und daher nur in Großstädten erfolgreich?, sagt Josten. Die Filiale wurde bis 2001 am Leben erhalten ? aus Verbundenheit mit der Familie.
Dieser Artikel ist erschienen am 10.08.2006