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Ein hanseatischer Vertriebsprofi

Von Frank M. Dorst
Der neue Chef der Hamburger Sparkasse, Harald Vogelsang, beschreitet ungewöhnliche Wege: Auch wenn er seit der Amtsübernahme einer der mächtigsten Sparkassen-Manager Deutschlands ist, sucht Vogelsang den direkten Kontakt zu den Kunden ? und wirkt dabei wie der Junge von nebenan.
Geht in seiner Funktion voll auf: Haspa-Chef Harald Vogelsang. Foto: dpa
BERLIN. Eine gewisse Vorfreude kann Harald Vogelsang nicht verhehlen. ?Drei Tage im Sommer sind geblockt in meinem Terminkalender?, sagt der neue Vorstandssprecher der Hamburger Sparkasse (Haspa). Doch der Chef der größten deutschen Sparkasse plant keinen Kurzurlaub. In zwei Filialen haben Haspa-Kunden demnächst die Chance, mit dem Konzernchef persönlich ins Gespräch zu kommen.Vogelsang betreut dann den so genannten Willkommensterminal. Hier starten keine aggressiven Verkaufsgespräche, seine Aufgabe ist es, die Kunden zu begrüßen und zu verabschieden. ?Der Betreuer des Willkommensterminals kommt mit jedem Kunden ins Gespräch?, schwärmt der Vertriebsprofi. Aber vor anderen Jobs in der Filiale hat er so großen Respekt, dass er sie Fachleuten überlässt. ?Ich darf auf keinen Fall an Tagen um den Monatswechsel in der Kasse sitzen, sonst gibt es Schlangen bis auf die Straße?, weiß er um seine Grenzen.

Die besten Jobs von allen

Seit Februar 2007 ist der gebürtige Hamburger Haspa-Vorstandssprecher und in Personalunion auch Sprecher der Haspa Finanzholding, die die Anteile an der Sparkasse hält. Damit ist Vogelsang einer der mächtigsten Sparkassen-Manager der Republik. Denn im Gegensatz zu anderen Sparkassen gehört die Haspa Finanzholding, die in der einzigartigen Rechtsform einer juristischen Person alten hamburgischen Rechts existiert, im Grunde genommen sich selbst.Vogelsang hat seinen Job von Karl-Joachim Dreyer übernommen, der seit 1989 die Geschicke der Haspa verantwortlich leitete und große Prägekraft in der ehrwürdigen Hansestadt entfaltete. Strahlte Dreyer Autorität und fast immer etwas Väterliches aus, so geht Vogelsang immer noch als großer, eher schüchterner Junge von der Waterkant durch ? trotz seiner 48 Jahre und seiner drei Kinder. Im Jahr 1991 startete der gebürtige Hamburger seine Karriere bei der Haspa; neun Jahre später wurde er zum Privatkundenvorstand berufen. Wie sein Ziehvater Dreyer ist Vogelsang promovierter Jurist.Lesen Sie weiter auf Seite 2: ?Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, weil er ein sehr großes Paar Stiefel hinterlassen hat?Durch und durch Hanseat kommt es Vogelsang nicht in den Sinn, sich in Elogen über Dreyer zu ergehen. ?Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, weil er ein sehr großes Paar Stiefel hinterlassen hat?, sagt der Manager nüchtern. In keiner Sekunde lässt er dabei den Verdacht aufkommen, dass da jetzt der Falsche am Schalthebel sitzt, ohne dabei prätentiös zu wirken. Diese Haltung saugt man in der Hansestadt wohl mit der Muttermilch auf.Vor ein paar Jahren wäre es noch selbstverständlich gewesen, wenn der Finanzvorstand Chef einer Sparkasse geworden wäre ? und nicht der Vertriebsmann. ?Sparkassen merken, dass sie vom Vertrieb abhängig sind und dass der Wettbewerb sportlicher wird?, sagt Vogelsang und lächelt.Sehr zum Verdruss des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV) orientierte sich Dreyer gern öffentlich an der Ersten Bank der österreichischen Sparkassen AG, die börsennotiert und trotzdem dem Sparkassengedanken verbunden ist. Immer wieder wurde der Haspa unterstellt, den Absprung vom Sparkassenlager zu suchen. Vogelsang dagegen sieht die Haspa als ?integralen Bestandteil des DSGV? ? ?weil wir durch und durch Sparkasse sind und uns im Sparkassensektor wohlfühlen?. Als Beitrag zur Solidarität sieht Vogelsang denn auch die mehr als 100 Mill. Euro, die die Haspa dem DSGV zum Kauf der Landesbank Berlin samt Berliner Sparkasse zur Verfügung gestellt hat.Im Heimatmarkt plädiert er für permanente Wachsamkeit. ?Die Haspa als Marktführer in Hamburg ruht ein Stück in sich und trotzdem muss sie sich bewegen und die Ohren und Augen offen halten.? Denn ausruhen mag sich die Haspa darauf nicht. So liegt ihr Marktanteil bei jungen, einkommensstarken Kunden in Hamburg nur bei 40 Prozent ? was den Chef gar nicht zufrieden stellt. Hat sie doch bei Privatkunden insgesamt einen Marktanteil von 50 Prozent. Außerdem müsse die Haspa ihren ?unglaublichen Fundus an Kundenbeziehungen? besser ausschöpfen und etwa im Vorsorgebereich stärker zulegen. Und auch in der Vermögensverwaltung sieht Vogelsang noch viel Potenzial.So bleiben genug Themen für interessante Kundengespräche in der Filiale.
Dieser Artikel ist erschienen am 15.06.2007