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Ein Anfall von Bauwut

Baumarkt-Discounter Praktiker will Obi, den Branchenführer, überholen. Weil der deutsche Markt verteilt ist, wachsen die Heimwerker aus dem Saarland in Rumänien und Bulgarien. Dort ist noch viel zu holen - erst recht nach dem EU-Beitritt.
Als Falk Schröter sein neues Büro eingerichtet hatte, atmete er tief durch, schaute aus dem Fenster und betrachtete den Alltag seines neuen Einsatzlandes: Pferdewagen und Ladas teilten sich die vier Spuren der Autobahn. Neben ihnen ein paar Porsche und Mercedes. Am Horizont qualmte es aus dem Dach eines Wohnhauses. Das Haus brannte nicht, es hatte bloß keinen Schornstein mehr. Der 27-Jährige war nach Sofia gekommen, um als Vertriebsassistent den Auftritt des deutschen Baumarkt-Discounters Praktiker voranzutreiben. Es war Anfang Juli 2006, die Zeit, als die Deutschen wie verrückt Fahnen und Bierzeltgarnituren und Einweg-Grills kauften. In Bulgarien schienen Bretter, Ziegelsteine und Rohrleitungen nötiger zu sein. "Die große Masse kann sich hier nicht viel leisten", sagt Schröter, "doch der Wohlstand kommt mit schnellen Schritten." Darum kommt auch Praktiker.

Spitze mit sechs Filialen
Die Baumarktkette aus dem saarländischen Kirkel ist seit 2004 in Bulgarien am Markt. Nur sechs Baumärkte hat sie hochziehen müssen, um Marktführer zwischen Schwarzmeer und Donau zu werden. Dieses Jahr werden zwei weitere Niederlassungen gebaut. Bulgarien ist einer der kleinsten Standorte der Baumarktkette, doch hier wächst das Geschäft am kräftigsten: Mit 27,2 Millionen Euro lag der Umsatz von neun Monaten im letzten Geschäftsjahr schon ein Fünftel über dem des gesamten Vorjahres. Insgesamt lieferten die 73 Auslandsmärkte in acht Ländern fast ein Drittel des Praktiker-Umsatzes. Die übrigen Umsatzanteile steuern 272 deutsche Baumärkte bei. Praktiker braucht das Auslandsgeschäft. "Wir sind in der deutschen Baumarktbranche Spitze und wollen weiter profitabel wachsen", gibt Vorstandschef Wolfgang Werner die Marschrichtung aus. Mit anderen Worten: Praktiker will Marktführer Obi überholen

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Es ist ein neuer Kurs, den die Heimwerker aus dem Saarland eingeschlagen haben. Keine zwei Jahre ist es her, da stand das Unternehmen vor dem K.o. Damals hatte Metro den schwächelnden Baumarkt am Bein, dessen Billig-Strategie angesichts eines viel zu breiten Angebots nicht aufging. Dann kam mit Wolfgang Werner ein neuer Vorstandschef, der die Ärmel hochkrempelte, das Sortiment verkleinerte, den Baumarkt erfolgreich an die Börse brachte und mit den erworbenen Milliarden in die Offensive ging. Durch den Kauf der Premium-Kette Max Bahr kam Praktiker zuletzt bis auf ein halbes Prozent Marktanteil an Obi heran

Konzentrierter Wettbewerb
"Größe allein reicht heute nicht mehr", warnt Peter Schommer von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young. Die Schärfe des Wettbewerbs unter den Baumärkten mache eine klare Positionierung entweder als Discounter oder Premiumanbieter notwendig. Die Philosophien beider Strategien seien schlicht nicht kompatibel. "Die Baumarktbranche wird sich in Deutschland binnen zwei, drei Jahren so weit konsolidiert haben, dass nur noch eine Hand voll Ketten übrig bleibt", glaubt Schommer. Der Erfolg im Osten und Süden Europas werde immer wichtiger für die, die durchhalten wollen. Dort könne man noch deutlich wachsen. In Deutschland sei der Kuchen längst verteilt

Rumänien war 2002 die Blaupause für die weitere Expansion, die 1991 in Griechenland begonnen hatte und in den 90er Jahren mit Polen und Ungarn fortgesetzt wurde. Inzwischen gibt es dort 16 Märkte, die allesamt hochrentabel arbeiten. Vier davon öffneten erst im Dezember die Pforten. In Rumänien hatte der Staat Anfang der 90er Jahre fast den gesamten Wohnraum in private Hände statt an windige Immobilienfirmen gegeben. Deswegen leben heute 97 Prozent in den eigenen vier Wänden. Country-Manager Günter Vosskämper freut das: "Das Lebensniveau steigt spürbar und immer mehr Leute können sich eine Renovierung leisten."

Doch wie das geht, müsse man vielen noch zeigen. Deswegen nutzt Vosskämper seine Ausstellungsfläche praktisch und dekorativ, indem er zum Beispiel ein Musterbadezimmer aufbaut. In deutschen Baumärkten hängen die Klodeckel an Ausstellungswänden. In Rumänien würde das den Kunden eher irritieren. Darum sitzen sie dort, wo sie hingehören: festgeschraubt auf der Kloschüssel im Musterbad.

Heimwerker aus Leidenschaft
Bei Falk Schröter im benachbarten Bulgarien sieht das ähnlich aus. Manchmal bieten die Praktiker sogar Seminare an und zeigen Kunden, wie sie Parkettboden verlegen. "Die bulgarischen Kunden sind begeisterte Heimwerker", sagt Schröter, "aber sie überlegen dreimal, bevor sie etwas anschaffen." Eine Drainage kaufe der Durchschnittsbulgare nicht im Baumarkt. Eher werde er Löcher in eine Rohrleitung bohren, die er im Keller gefunden hat. Pragmatisch, praktisch, billig

Überhaupt muss der 27-Jährige angesichts der nicht sehr prallen Portmonees der Bulgaren die Preise knapp kalkulieren. Die Gartenschaufel etwa werde als Massenware vom bulgarischen Großhändler bezogen und zu Discountpreisen angeboten. Daneben gebe es aber auch immer mehr Kunden mit Geld und hohen Qualitätsansprüchen. An der Schwarzmeerküste zum Beispiel, wo die Reichen aus aller Welt ihre Ferienvillen bauen lassen. Aber auch in Sofia, wo nicht nur Praktiker, sondern auch der Porsche-Händler gut Geld verdient

Joch der Bürokratie
Natürlich ist Bulgarien vom EU-Durchschnitt noch weit entfernt. Mit wie viel Mühe sich das Land den Brüsseler Standards unterwirft, merkt Schröter an den vielen Warenkontrollen, die bulgarische Behörden durchführen. Im Einzelhandel zählen die Saarländer zu den größten Importeuren des Landes: Fliesen aus Italien und Spanien, Möbel aus Frankreich - und trotz der EU-Importe gibt es behördliche Kontrollen, bei denen die Lieferscheine, Prüfsiegel und Zertifizierungen genau überprüft werden.

"Ich hoffe, dass mit dem EU-Beitritt vieles einfacher wird", sagt Schröter. Die Zollkontrollen etwa. Schröter hatte eine große Menge Farbe bestellt. Eine Farbmischmaschine schickte der Hersteller per Lkw hinterher. Doch an der Grenze zu Bulgarien endete die Reise. "Die Zöllner wollten die Maschine tagelang nicht freigeben", erzählt Schröter. Dabei hatte er doch bloß ein paar Eimer Farbe abmischen wollen.

Fast jeden Tag besucht er einen seiner sechs Märkte. Er spricht mit Marktleitern, betrachtet die Reklame und schaut, welcher Tapetenkleister sich am besten verkauft. Der Betriebswirt fühlt sich wohl in Bulgarien. Privat hat er sein Zuhause in Sofia gefunden, wo er zusammen mit seiner bulgarischen Freundin lebt. Deutschland ist für Schröter schlicht "zu träge". In den EU-Beitrittsländern des Ostens und Südens sei alles in Bewegung, hier könne er die Zukunft mitgestalten. Flexibel ist er trotzdem: "Ich habe meinem Arbeitgeber gesagt, er kann mich überall hinschicken - nur nicht zurück nach Deutschland.

Florian Willershausen
Dieser Artikel ist erschienen am 06.03.2007