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Echt abgefahren

Christoph Stehr
Der US-Autovermieter Enterprise gibt Gas in Deutschland. Er will 400 Absolventen pro Jahr einstellen. Sie lernen Autos einzuseifen. Oder Kunden. Unter der schmucklosen Oberfläche brodelt es. Vor einem Jahr ging Hertz, die größte Autovermietung der Welt, in den Besitz von Finanzinvestoren über. Volkswagen verkauft Europcar an eine französische Beteiligungsgesellschaft, was dazu führt, dass demnächst alle Großen der Branche, herstellerunabhängig sind, was den Wettbewerb anheizen wird.
Also nee, muss das sein?! Gerd Pelka zieht die Stirn kraus. Vor seinem Bürofenster spritzt ein Typ in abgeschnittenen Jeans, Baseballkappe auf halb acht, einen Renault mit dem Schlauch ab. Als ob Autowaschen in freier Wildbahn nicht verboten wäre. Was der Gebrauchtwagenfritze von nebenan offenkundig ignoriert. Düsseldorfs Automeile, auf der sich Händler aller Marken drängen, ist vorn hui und hinten, wo die Karossen gewienert werden, zuweilen pfui. Gerd Pelkas Enterprise-Filiale liegt hinten raus. Einer mit Fransenjeans und Rapper-Mütze ginge bei der US-Autovermietung allenfalls als Kunde durch. Enterprise rent-a-car ist in der Branche bekannt für die geschmackvollsten Krawatten, das freundlichste Lächeln, den festesten Handshake, mit dem jeder, der eine der weltweit 6.500 Verleihstationen betritt, überfallen wird. Andere Möglichkeiten, sich von den Wettbewerbern zu unterscheiden, gibt es kaum. Die gleichen Autos, die gleichen Dumpingangebote. Höchstens die frechen Anzeigen von Sixt - legendär: Angela Merkel mit Sturmfrisur - bringen Farbe ins Geschäft

Zum karriere-Urteil

Markt im Umbruch

Enterprise greift von seinem Heimatmarkt Nordamerika - dort die Nummer eins - mächtig an in Europa. Nach Großbritannien und Irland rollt das Unternehmen, das 2007 seinen 50. Geburtstag feiert und immer noch von der Familie des Gründers Jack Taylor geführt wird, den deutschen Markt auf.
Im Büro von Gerd Pelka sieht man, wie das im Detail funktioniert. An der Wand hängt eine Straßenkarte von Düsseldorf. Das Einzugsgebiet der Filiale Höherweg 105 ist häuserblockgenau eingezeichnet, Aufkleber mit den Vornamen der vier Filialmitarbeiter zeigen, wo "Ben", "Ellen", "Mike" und "Phil" - nur einer hat ein amerikanisches Elternteil - neues Geschäft einwerben. Interessant sind vor allem Autohäuser und Versicherungen, die für Unfallfahrzeuge Ersatzwagen benötigen.
Die großen roten Klebepunkte, die nummeriert sind, markieren große Kunden, die kleinen, mit Buchstaben beschrifteten, kleine Kunden. Steckt in einem Punkt eine Nadel mit blauem Kopf, heißt das, dass die Geschäftsbeziehung ausgeschöpft ist. Schwarzer Kopf bedeutet: Da geht noch was. Ein Unternehmen beispielsweise könnte nicht nur gelegentlich Dienstwagen buchen, sondern seinen kompletten Fuhrpark an Enterprise auslagern.
"Ich sehe mich nicht als Vermietrepräsentant, sondern als Unternehmer in der Autovermietung", sagt Pelka. "Dazu gehört die aktive Kundenakquise." Alle vier Wochen setzt er sich mit Ben, Ellen, Mike und Phil zusammen und legt individuelle, so genannte Flottenwachstumsziele fest. "Wir schauen uns an, wie viele Wagen im vergangenen Monat vermietet wurden und welche Steigerung in diesem Monat realistisch ist.

Die besten Jobs von allen


Trophäen sammeln

Wer mehr Neukunden keult, verdient mehr Geld und bekommt mehr Verantwortung. Oder einen Pokal mit der Gravur "Super Elite". Pelka hat einen Tisch voll davon. "Bei uns gilt die Best-WoMan-Theory: Die besten Leute werden befördert", sagt er. Nach Hotellehre und BWL-Studium stieß Pelka rasch zur Super Elite: 2003 startete er als Management- Trainee bei Enterprise, wurde ein Jahr später stellvertretender Filialleiter in Essen, nach sechs Monaten dann Filialleiter in Neuss, bis er im September 2005 die Vorzeigeniederlassung auf Düsseldorfs Automeile übernahm. Er war gerade 29 geworden. Die nächste Stufe, den Area-Manager, sieht er "durchaus in greifbarer Nähe". Damit wäre er für mehrere Filialen verantwortlich. Zurzeit gibt es fünf Areas mit insgesamt 25 Filialen in Nordrhein-Westfalen. Enterprise Deutschland hat acht solcher "Gruppen", an deren Spitze jeweils ein City Manager mit Verantwortung für das Vermietgeschäft sowie ein General Manager als Geschäftsführer stehen.
Ob Pelkas Karrierepläne aufgehen, hängt davon ab, wie schnell das Unternehmen wächst - "und von meiner Leistung natürlich", sagt er. "Wenn wir neue Areas eröffnen, brauchen wir mehr Area Manager." Die Deutschland-Zentrale in Eschborn ist zuversichtlich: Jeden Monat will sie drei bis vier Filialen neu eröffnen, wodurch das momentan recht schüttere Netz von 160 Filialen schnell zuwachsen würde. Ab 350 Filialen, ein Erfahrungswert, spielt man hierzulande Bundesliga, kann flächendeckend Oneway-Vermietung anbieten.

Scotti, lass' mich unten

"Vor ein paar Jahren war Enterprise in Deutschland völlig unbekannt", gibt Landesgeschäftsführer Jack Cope zu. Inzwischen komme die "Enterprise-Mission" gut voran, "Philosophie und Kultur" setzten sich durch. Wer sich als Trainee an Bord dieses Raumschiffs beamen lässt, erlebt zuweilen einen Kulturschock. In Internet-Foren berichten Ex-Trainees, wie sie im Anzug bei 30 Grad Autos gewaschen und Kunden chauffiert haben. 48 Arbeitsstunden, mitunter an Samstagen, hat die Woche. Wenn das Geschäft brummt, werden es gern mehr.
Das Du sitzt locker in der Filiale, betont gute Laune und häufiges Gimme-five sorgen für ein bisschen US-Feeling, dazu blubbert stilecht der Wasserspender. Die Kunden schätzen Freundlichkeit und Service, sie werden nicht mit Broschüren zugeschüttet, sondern bekommen auf den Kopf zugesagt, was jeder Wagen kostet. Das erweckt den Eindruck, dass sich hier ein Unternehmen nicht hinter komplizierten Tarifen versteckt, sondern Mitarbeiter und Kunde ganz persönlich, wie mit Handschlag überm Butterbrot, ein Geschäft abschließen.
Die hemdsärmelige Verkaufe ist eine hohe Kunst - sie dient dem so genannten Upselling. Enterprise-Mitarbeiter lernen, wie sie einem, der zwischen Polo und Golf schwankt, die E-Klasse schmackhaft machen. Oder wie sie rüberbringen, dass sich's sorgenfrei nur mit teurer Haftungsreduzierung und Insassenversicherung fährt. "Die Balance zu halten zwischen Kundenservice und der betriebswirtschaftlichen Kalkulation ist das, was mich zum Unternehmer macht", findet Filialleiter Pelka.

Spass muss sein

Leistung schlägt sich in nackten Akquisezahlen nieder, außerdem in der Kundenzufriedenheit, die externe Marktforscher jeden Monat für jede Filiale messen. Wegen des hohen Arbeitsdrucks und der straffen Führung, die schon im Arbeitsvertrag durchscheint, sprechen Frischlinge untereinander vom "Grill" und meinen das Traineeprogramm.
Die Autorität des Chefs steht außer Frage, er ist angehalten, seinen Mitarbeitern täglich Feedback zu geben. Auch wenn es um Belangloses geht, etwa die Farbe der Oberhemden: Enterprise steht auf Weiß oder Blau. Ein ehemaliger "Erac"-Trainee aus München beschreibt seine Filialleiterin als "die Person auf dieser Welt, die mich so erniedrigt hat wie kein anderer in meinem Leben zuvor". Brüllattacken und Kontrollanrufe während Kundenbesuchen gehörten dazu.
Berüchtigt sind die "Marketing"-Aktionen zu Weihnachten. In Christbaum- und Schneemannkostümen werden Geschäftskunden abgeklappert, um kleine Aufmerksamkeiten zu überbringen. "Die Geschenkpakete als Schuhe waren besonders unbequem", erinnert sich ein Trainee, der unter dem Christbaumkostüm den obligatorischen Anzug mit Krawatte trug. Seinen Kollegen beneidete er: "Er war Schneemann und hatte den großen Vorteil, dass er, durch den Schneemannkopf, nicht zu erkennen war." Zur Lachnummer wurde die Fahrt im verglasten Aufzug einer Leasingfirma: "Es ist ja auch nicht alltäglich, einen Tannenbaum und einen Schneemann im Fahrstuhl fahren zu sehen.

Durchlauferhitzer

Wie hoch die Mitarbeiterfluktuation ist, verrät Enterprise nicht, aber sie muss enorm sein: 400 Hochschulabsolventen habe man im vergangenen Jahr eingestellt, nochmal 400 sollen in diesem Jahr hinzukommen. Unglaublich viel für ein Unternehmen, das seine Kopfzahl in Deutschland mit etwas über 1.000 angibt. Bei einem vergleichbaren Rekrutierungsbedarf würden zwei Unternehmen vom Kaliber Siemens reichen, um den Absolventenmarkt abzuräumen.
Ob der Gewaltmarsch in Deutschland lohnt, ist fraglich. "In den vergangenen Jahren haben kleinere Anbieter zu Gunsten der vier Großen Sixt, Europcar, Avis und Hertz Marktanteile abgegeben oder sind ganz von der Bildfläche verschwunden", sagt Branchenanalyst Marc-Rene Tonn von M.M. Warburg. Gegen Enterprise spricht die Erfahrung, dass nicht die Zahl der Vermietstationen, sondern deren Qualität das Rennen entscheidet. "Die Großen profitieren vor allem von ihren umsatzstarken Filialen an Flughäfen und Bahnhöfen." Enterprise hat nur an den Provinzflughäfen Dortmund und Friedrichshafen Fuß gefasst.
"Unsere Nische ist der lokale Markt", hält Gerd Pelka dagegen. Aus Klein mach' Groß, heb' jeden Penny auf, sei dir für nichts zu schade - das könnte jedem Enterprise-Mitarbeiter hinter die Ohren geschrieben sein. Der Chef ist Vorbild: Weil die anderen Mitarbeiter im Kundengespräch oder draußen auf Akquise sind, krempelt Pelka die Ärmel hoch.
Durch die Hintertür tritt er in die Tiefgarage, in der seine Flotte parkt. Vorwärts eingeparkt heißt, der Wagen kommt vom Kunden, rückwärts, der Wagen ist geputzt und abholbereit. Pelka kurbelt einen Passat in eine Waschzelle, greift zu Lappen und Staubsauger. Wasser und Reinigungsmittel gurgeln in den Abfluss. Davon könnte sich der Gebrauchtwagenfritze von nebenan eine Scheibe abschneiden

Dieser Artikel ist erschienen am 25.08.2006