Das Portal von Handelsblatt und WirtschaftsWoche

Du kommst als Fremder und gehst als Freund

Liane Borghardt
Klinken putzen, Fuß in die Tür kriegen, Produkte aufschwatzen: Über kaum einen Beruf kursieren so viele Redensarten, Anekdoten und Klischees, wie über den Staubsaugervertreter. Ein Tag im Leben eines jungen Verkäufers von Vorwerk Deutschland.
Einsame Landstraßen, ein Küchenstudio, eine Paris-Bar, Wildwechsel-Schilder. Baesweiler bei Aachen morgens um neun. Im Bis?tro Milli's gegenüber vom Sonnenstudio sitzen zehn Männer und studieren Gebietsbücher mit Straßen, die sie heute durchkämmen werden, um Staubsauger und Zubehör von Vorwerk zu verkaufen.
Den großen Plastik-Aschenbecher bringen die Vertriebler in einer halben Stunde zum Überquellen, dazu fließt schwarzer Kaffee. Die meisten tragen Schnurrbart und Strähnchen, ihre Gesichter zeigen Gebrauchsspuren. Der Jüngste von ihnen hat noch eine glatte Haut - Typ netter Schwiegersohn - und ist der Gruppenleiter, der die Verkaufsgebiete zuweist: Sven Novobacki, 25 Jahre alt, seit fünf Jahren im Direktvertrieb von Vorwerk Deutschland.
Dass "der Sven" nur halb so alt ist wie sie, stört die Kollegen nicht. Die Zahlen verschaffen dem Jungen Respekt: Zehn Motoren verkauft er im Schnitt pro Woche. Ein Vorwerk-Staubsauger hat zwei davon, das war schon immer so. Auch die Produktfarben, bergisches Grün und Weiß, sind seit Vertriebsgründung 1930 in Wuppertal dieselben. Die Marke genießt Vertrauen, zehn Millionen Haushalte besitzen einen "Tiger" oder einen "Kobold". Doch die Vertreter interessiert eine andere Zahl: 36 Millionen Haushalte gibt es in Deutschland - macht 26 Millionen potenzielle Neukunden.
Novobacki klopft auf den Tisch: "Dann viel Erfolg!" Dunkle Audis brausen davon, Novobacki parkt seinen heute in der Kössliner Straße. Vorgärten wie mit dem Lineal gezogen, die gelben Tonnen für morgen bereits auf dem Bürgersteig, allerlei Nippes vor den Haustüren. Seinen Rollkoffer lässt Novobacki außer Sichtweite vor der ersten Einfahrt stehen, klingelt zweimal kurz und kräftig, tritt zwei Schritte von der Tür zurück. Ein Mittsechziger im Unterhemd öffnet. "Guten Morgen, Herr Kitta. Vorwerk so weit bekannt?", schmettert Novobacki und zeigt seinen Mitarbeiterausweis. "Ja, bekannt. Zu teuer." "Vielen Dank, Herr Kitta. Einen schönen Tag noch."

Vorführen, verführen

Niemand steht morgens mit dem Gedanken auf, hoffentlich kommt heute ein Vorwerk-Verkäufer, weiß Novobacki. Die Kunst ist es, trotzdem zur Vorführung ins Haus zu kommen - und wenn die erste um 17.30 Uhr ist. Nur nicht die Flinte ins Korn werfen. Für einen Vorwerk ist es überall schmutzig und der Showeffekt in den eigenen vier Wänden eindrucksvoller als im Geschäft.
Vor dem Nachbarhaus müht sich eine alte Frau im Kittel mit ihrem Schrubber ab. Novobacki schielt aufs Klingelschild: "Guten Morgen, Frau Mayer! Noch Produkte von Vorwerk im Haus? Den Tiger oder den Kobold? Soll ich den mal warten?" Frau Mayer bittet in die gute Stube. "Schön haben Sie's, Frau Mayer! Machen Sie die Hausarbeit noch selbst? Donnerwetter! Wie alt sind Sie?" Frau Mayers Augen werden nass: "85 - und schon viel Leid erfahren." Novobacki probiert den Staubsauger: "Geht ein bisschen schwer, Frau Mayer, nicht wahr? In Ihrem Alter sollte man es nicht mehr schwer haben!" Novobacki setzt ein neues Oberteil mit Filtertüte auf den Kobold: "Versuchen Sie mal, geht leichter, oder? Aber jetzt geben Sie ihn mir wieder, ich soll ja für Sie arbeiten! Heute schon gesaugt, Frau Mayer?"
Frau Mayer hat, wegen der Katze. Novobacki bewundert erst den dicken Tiger, schüttet dann die Filtertüte aus: Katzenhaare, büschelweise. "Jetzt schimpfen Sie nicht mit mir, Frau Mayer!" Das Auge glaubt eher, was es sieht, als was der fremde Mann erzählt. Frau Mayer unterschreibt, ein Oberteil mit Stiel plus Filtertüten, macht 262 Euro plus Mehrwertsteuer. Klar hätte er ihr auch noch das Programm für Polster verkaufen können. Aber die Dame ist alt, und Novobacki will sich morgens noch im Spiegel ansehen können

Die besten Jobs von allen


Lächeln auf Provision

Verkaufen ist ein Sympathiegeschäft, weiß Novobacki. Gestern hat ihm ein Ehepaar seine Taubenzucht gezeigt, nächste Woche ist er bei einem Kunden zum Snooker-Spielen eingeladen. Er mag Menschen und hat viel über sie gelernt. In Hamburgs Villenviertel Blankenese hat er genauso verkauft wie hier in der kleinbürgerlichen, rheinischen Provinz. "Man reift an diesem Job." Um 13 Uhr trifft sich der Vertretertrupp im Alten Brauhaus. Nach dem Burgunderbraten geht's ans Eingemachte: Wer hat was verkauft? Reines Provisionsgeschäft, 4.000 Vorwerk-Berater in Deutschland leben davon.
Der Gruppenchef hat für den Nachmittag schon einen sicheren Termin: Herr Gramsch hat ihn bestellt, wenn die Frau zu Hause ist. Die Gramschs haben Fliesen, einen Vorwerk und zwei Hunde - leichtes Spiel für den Staubsaugerprofi, mit dem Aufsatz für Hartböden zu beeindrucken. "Besitzen Sie einen Führerschein, Frau Gramsch? Dann dürfen Sie auch mal!" Was der Kopf kosten soll, will Frau Gramsch wissen. "Moment, das schauen wir gleich nach. Es geht ja erst mal um die Sache: Hat er Ihnen gefallen?" Novobacki erzählt von einem Schäferhund, der ihm in den Staubsauger biss, Frau Gramsch erzählt von der komplizierten Fernbedienung für den Fernseher, die Tochter von ihrem Taschenrechner. Novobacki empfiehlt, dringend Geruchs- und Kohlefilter beim alten Sauger auszutauschen, ebenso den Kopf, macht 240 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer. "Alles klar, nehmen wir." Novobacki fragt, ob es im Bekanntenkreis der Gramschs Arbeitssuchende gibt, die sich für einen Job bei Vorwerk interessieren könnten, und wirft nebenbei einen Blick in die Küche. Für Mitarbeiterwerbung und Küchenberatungen bekommt er auch Provision. Die Gramschs winken zum Abschied. Das ist das Schöne an seinem Beruf, findet Novobacki: Du kommst als Fremder und gehst als Freund.
Dieser Artikel ist erschienen am 29.09.2006