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Der Verkäufer des Unsichtbaren

Von Christoph Nesshöver, Handelsblatt
Leise baut Benoît Potier die Weltmarktführerschaft von Air Liquide aus ? und zieht Linde immer mehr davon. Dabei strahlt der Air-Liquide-Chef die Gelassenheit derer aus, die es nie darauf anlegen, anderen etwas zu beweisen, außer sich selbst.
LYON. Madame Infusini hat Besuch. Der Gasmann ist da. Er trägt keine blaue Arbeitskluft, sondern Anzug und Krawatte, und zwischen Enkelfotos und einer Porzellanfigur in ewiger Pirouette sitzt er auf dem braunen Sessel wie der perfekte Schwiegersohn. Madame ist seit mehr als 60 Jahren lungenkrank. Sie atmet reinen Sauerstoff durch eine Maske, die per Schlauch an einer klobigen Beatmungsmaschine hängt.Die rüstig-resolute Kundin hat dem Gasmann eine Menge zu sagen. ?Die Masken kneifen. Der tragbare Sauerstoffspender ist zu schwer.? Benoît Potier hebt ihn an. ?Drei Kilo. Und wenn er nur ein Kilo wöge?? ?Wie viel Sauerstoff ginge dann hinein?? fragt Madame Infusini skeptisch. ?Genug für zwei Stunden.? ?Zu wenig: Ich brauche meine Autonomie!? antwortet sie prompt.

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Dann schüttelt sie ungläubig den Kopf. ?Sie sind also der Chef von all diesen Leuten hier?? ?Ja, Madame.? Aber der schlanke Konzernchef mit den sanften Augen hat nicht nur bei dem Techniker und dem Bereichsleiter, die mit im Wohnzimmer von Madame Infusini in Lyon sitzen, das Sagen. Der Chef von Air Liquide hat noch 31 898 weitere Untergebene in 65 Ländern. Sein Konzern ist weltweit die Nummer eins im Geschäft mit Industriegasen. Und durch die 2,7-Milliarden-Euro-Übernahme von zwei Dritteln des deutschen Konkurrenten Messer Griesheim im Januar hat er den Vorsprung von Air Liquide vor Praxair, BOC und Linde noch weiter ausgebaut.Potier strahlt die Gelassenheit derer aus, die es nie darauf anlegen, anderen etwas zu beweisen, außer sich selbst. Glamourmanager wie Ex-Vivendi-Chef Jean-Marie Messier bringen ihn in Harnisch. Dann erlaubt er auch seinen Händen mitzureden. Aber schnell reihen sie sich wieder ein in seine disziplinierte Erscheinung. Nicht mal der Krawattenknoten scheint während des 18-Stunden-Tags ein Jota zu verrutschen. Sein flüchtiges Geschäft verlangt Disziplin. Seine Produkte sind unsichtbar: Sauerstoff, Wasserstoff, Stickstoff, Helium, Argon, Kohlendioxid. Aber sie stecken überall: Sie entweichen beim Aufreißen einer Chipstüte, wo sie die Knabberei frisch halten. Sie blubbern in Cola und San Pellegrino. Sie jagen Ariane-Raketen in den Weltraum. Manchmal muss sogar Champagner ? pst! ? nachgesprudelt werden.Ob beim Autobau, in der Chemie- oder Pharmaindustrie: Gase sind unverzichtbarer Rohstoff. ?Es ist ein wenig schade, dass unsere Produkte dem Massenpublikum kaum bekannt sind?, findet Potier. Aber als Verkäufer des Unsichtbaren gefällt er sich, er, der seine gesamte Karriere bei Air Liquide gemacht hat.Und er kann warten. ?Fast 20 Jahre haben wir gehofft, eines Tages mit Messer Griesheim zusammengehen zu können?, sagt Potier. 18 Monate hat er verschwiegen an dem Deal gearbeitet. Am 6. Mai ?um 12.25 Uhr? war es so weit: Der Kauf des Messer-Geschäfts in den USA, Großbritannien und Deutschland war perfekt. Damit hob er den Konzernumsatz knapp an die Zehn-Milliarden-Euro-Marke. Und wurde dann gefeiert im Air-Liquide-Hauptquartier am Quai d?Orsay in Paris, direkt an der Seine? Potier stutzt, als wäre das eine unerhörte Frage. ?Ja, schon, ein bisschen?, sagt er dann.Aber an das Planbare von Entscheidungen glaubt Potier nicht, auch wenn er früher gerne Schach spielte. ?Am Ende, wenn man alles durchdacht und abgewogen hat, dann wird der Instinkt immer wichtiger ? bei mir gibt er oft den Ausschlag?, gesteht er. Tief in ihm rumort ein Freigeist, dem das Gefühl näher steht als die Ratio. So legte er nach dem Studium eine Auszeit von einem Jahr ein: Er spielte Theater und führte Regie.Aber er ist niemand, der anderen etwas vorspielt. Er kann jedoch anderen etwas erklärten, ohne ihnen etwas vorzumachen. Auf einer Aktionärsversammlung am Nachmittag nach dem Besuch bei Madame Infusini antwortet er auch auf die kniffligsten Fragen ohne Managerlatein: Warum der Messer-Deal nicht zu teuer ist. Warum die neuen Bilanzierungsregeln für Air Liquide wenig ändern. Draußen demonstriert derweil ein Chemiker mit flüssigem Stickstoff, wie Firmengründer Georges Claude 1902 ?flüssige Luft? herstellte. Es dampft, es zischt.Und neuerdings menschelt es bei Air Liquide. Potier, der den Konzern seit November 2001 führt, will neue Kundengruppen erschließen. Bisher gehören vor allem Fabrikleiter, Produktionschefs und Konzernbosse zur Klientel. Mit AirVitale, der Medizintochter, wagt er sich auf neues Terrain. ?Gesundheit ist ein Wachstumsmarkt?, sagt er. In der Krise öffentlicher Gesundheitssysteme sieht er kein Handicap, sondern die Chance, durch Outsourcing von Serviceleistungen Geld zu sparen ? und Air Liquide zusätzlichen Umsatz zu bescheren.Deshalb besucht er Madame Infusini daheim in Lyon. Zum ersten Mal ist er bei einer AirVitale-Kundin zu Besuch. Und nach 20 Minuten Diskussion hat er eine Lösung für ihr Problem gefunden. ?Würde es Ihnen helfen, wenn Sie die Glasflasche in Ihrem tragbaren Sauerstoffgerät auswechseln könnten? So könnten sie die Zweitflasche bequem im Auto deponieren.? Sie blickt kurz ihren Mann an, mit dem sie seit 65 Jahren verheiratet ist. ?Das wäre nicht schlecht?, sagt sie dann vorsichtig. Man ist sich handelseinig.?Sie sind außerordentlich kompetent, wir sollten Sie einstellen?, sagt Benoît Potier zum Abschied. Es klingt so, als sei das sein voller Ernst. Madame Infusini ist 89 Jahre alt.
Dieser Artikel ist erschienen am 25.05.2004