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Der unermüdliche Verkäufer

Von Peter Köhler und Robert Landgraf
Er ist der Pionier unter den Vermögensberatern. Er hat den größten Finanzvertrieb der Republik aufgebaut. Aber Pohl hat noch ein Ziel: ein besseres Image für seinen Berufsstand.
Pohl ist einer der wenigen aus der Wirtschaftswunderzeit, die alle Krisen gemeistert haben. Der Pionier der deutschen Vermögensberatungsbranche fing in den fünfziger Jahren als Versicherungsvertreter bei Gerling an. Heute dirigiert er als Vorstandschef und Mehrheitsaktionär den größten Finanzvertrieb der Republik mit 30 000 Beratern, 3,5 Millionen Kunden und einem Bestand von 86 Milliarden Euro an Versicherungen, Bausparverträgen und Fonds. So bewegt er sich mit seiner Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG) auf Augenhöhe mit den Chefs der Deutschen Bank und der großen Versicherungen.Mit 16 Jahren erlebte er als Panzergrenadier in den letzten Monaten des Zweiten Weltkriegs den Zusammenbruch der Ostfront. Der Horror, von den T-34-Panzern der Roten Armee buchstäblich überrollt zu werden, hat ihn nicht nur als Mensch, sondern auch in seiner Sprache geprägt: Der grauhaarige, immer korrekt gekleidete Finanzmanager redet heute viel von der ?Verkaufsfront?. Und wenn es um Steuerpläne für Policen geht, spricht er von einem ?Präzisionswaffenangriff? auf die Lebensversicherung.

Die besten Jobs von allen

Der begeisterte Karl-May-Leser, der in all seinen Ferienhäusern eine Komplettausgabe besitzt, hat auch zum Irak-Krieg eine Meinung: ?Wer ,Im Land der Skipetaren? gelesen hat, hätte wissen können, wie das dort abläuft.?Kurz vor der Verhaftung durch die Kommunisten floh Pohl aus politischen Gründen aus der ehemaligen DDR nach Marburg. Dass er freiwillig Klinken putzen wollte, war damals ein undenkbarer Berufsstart. ?Wie kann man denn Lebensversicherungen verkaufen, wenn man Jura studiert hat.? Auch bei der Familie seiner Frau Anneliese, mit der er jetzt 46 Jahre verheiratet ist, musste er Überzeugungsarbeit leisten: zehn Jahre älter, katholisch, Sudetendeutscher und Versicherungsvermittler ? ein echtes Handikap.Pohls Ruf wurde damals ramponiertSchicksalhaft war seine Begegnung mit Bernie Cornfeld von Investors Overseas Services (IOS), der in den sechziger Jahren das Schneeballsystem im Finanzvertrieb nach Deutschland exportierte. Er scheiterte schließlich in einem der größten Anleger-Skandale. Auch Pohls Ruf wurde damals ramponiert.Aber der Vertrieb im Wohnzimmer der Kunden fasziniert ihn. Die Idee, viele Finanzprodukte aus einer Hand anzubieten, trieb ihn um. 1970 gründet er die Bonnfinanz und wird von der Assekuranz angefeindet. ?Das war ein harter Kampf. Wir standen mit den Angestellten im Außendienst im scharfen Wettbewerb.? Fünf Jahre später scheidet er im Streit aus. ?Das hat geschmerzt. Entscheidend ist aber, dass man einmal mehr aufsteht als hinfällt?, lautet die Lebensphilosophie des sportlich wirkenden Konzernlenkers.Also versucht Pohl etwas Neues. Er macht sich mit 125 000 D-Mark, die er sich von der Aachener- und Münchener-Versicherung borgt, selbstständig und gründet die DVAG. Pohls Vertriebsleute rollen den Markt auf. Mit dem wirtschaftlichen Erfolg kommt die lang ersehnte Anerkennung in der Gesellschaft. Der ?Vater der Allfinanzidee? wird überhäuft mit Auszeichnungen. Das Bundesverdienstkreuz Erster Klasse verleiht ihm der damalige Bundeskanzler Helmut Kohl. Heute sitzt der berühmte Duz-Freund im Beirat der DVAG.Pohl hat keinen Mangel an FeindenPohl ist ein Selfmademan (?Ich habe noch nie einen Unternehmensberater ins Haus gelassen?), der keinen Mangel an Feinden hat. Immer wieder ist das Image in Gefahr. Begriffe wie ?Drücker-Kolonnen? oder ?Klopper? bringen ihn innerlich zum Kochen. Mit den Verbraucherschützern liegt er im Dauer-Clinch. ?Das sind die Schlimmsten. Die sagen nie, was man tun soll, sondern raten nur ab.?Das Ziel, dem Berufsstand zu einem besseren Ansehen zu verhelfen, verfolgt er bereits seit Jahrzehnten. Dabei glaubt der unermüdliche Verkäufer weiter an unbegrenzte Möglichkeiten. In den sechziger Jahren hat der älteste Sohn des US-Präsidenten Roosevelt zu ihm gesagt: ?Ihr Deutschen seid fleißig, aber ihr beschäftigt euch zu wenig mit der Geldanlage.? Das blieb haften.Pohl, der Mitarbeiter auch noch spät abends anruft, denkt nicht ans Aufhören. Er hofft auf ein Riesengeschäft mit der Zwangs-Riester-Rente und will die Fäden in der Hand behalten. Seine Söhne hat der Familienmensch zwar eingebunden. Aber noch müssen Reinfried jr. und Andreas dem Vater den Vortritt lassen.
Dieser Artikel ist erschienen am 22.04.2003