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Der Turbo aus Nordirland

Von Thomas Wiede
Russland sollte für Matt Donnelly nur eine kurze Zwischenstation bleiben. Mittlerweile lebt der Ire seit elf Jahren dort und hat die Rolf-Gruppe innerhalb kurzer Zeit von einem kleinen Autohaus in einen der größten Neuwagenimporteure verwandelt.
MOSKAU. Es sollte nur eine Sache von ein paar Jahren sein. Als Matt Donnelly 1996 nach Russland kam, war klar: Er wollte hier nicht lange bleiben. Vielleicht ein, zwei Jahre, um das Geschäft für den US-Getränkehersteller Pepsi aufzubauen. ?Es war noch der wilde Osten?, erzählt er. Es winkte die Herausforderung und eine schnelle Karriere.Mittlerweile lebt Donnelly seit elf Jahren in Russland. Mit Getränken hat er schon länger nichts mehr zu tun. Der Ire hat stattdessen aus einem eher kleinen Autohaus einen der größten Neuwagenimporteure Russlands gemacht: die Rolf-Gruppe. Diese Woche stellt Donnelly das Unternehmen auf der Frankfurter Automobilmesse IAA vor.

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Mit seinen alten Pepsi-Kollegen hatte er immer gescherzt: ?Wer in Russland für 1,25 Dollar eine Flasche Wasser verkaufen kann, der kann alles verkaufen.? Der Erfolg gibt ihm recht: Pro Schauraum verkauft die Rolf-Gruppe monatlich rund 300 Autos, ein Durchschnittshändler in Deutschland schafft gerade mal 17.Der Konzern, in Russland Marktführer beim Verkauf ausländischer Fabrikate, wird in diesem Jahr 3,5 Milliarden Dollar umsetzen und einen Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen von 300 Millionen Dollar erzielen. Rolf ist weltweit der größte Mazda-Händler und Europas größter Mitsubishi-Vertrieb. Der japanische Konzern reserviert für Rolf Transportschiffe mit einer Kapazität von mehreren Tausend Wagen.Zehn Automarken hat Rolf heute unter Vertrag ? darunter Mercedes, Audi und seit neuestem Volkswagen. Der Markt, so schätzt Donnelly, werde dieses Jahr um fast 90 Prozent im Vergleich zu 2006 wachsen. Ernst & Young erwartet gar, dass in Russland 2010 so viele Autos verkauft werden wie in Deutschland.
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Was die Besucher in Frankfurt erwartet

Matt Donnelly sitzt in seinem kleinen, vollgestellten Büro über einem der Rolf-Autohäuser und spult die Marktdaten herunter. Die Arbeit mache ihm Spaß, sagt der 43-Jährige zwischendurch, und man sieht es ihm an. Er trägt ein gestreiftes Hemd, oben offen, Sportsakko und Jeans: Er könnte heute auch unten im Schauraum stehen und die Wagen verkaufen.Gegründet hat das Unternehmen 1991 der ehemalige Offizier aus der Kunstflugstaffel der sowjetischen Luftwaffe, Sergej Petrow. Er ist heute noch alleiniger Eigentümer. Warum hat er seine Autoimportfirma ?Rolf? genannt? Donnelly muss lachen: ?Das klingt so schön deutsch.? Und damit wohl in russischen Ohren nach Zuverlässigkeit und guter Qualität.Dennoch dauerte es einige Jahre, bis das Geschäft lief. ?Die Leute hatten Sorge, dass die ausländischen Fabrikate in Russland nicht funktionieren?, erzählt Donnelly. Noch heute teilt der russische Autokäufer Marken in zwei Kategorien ein: die aus warmen und die aus kalten Ländern. Keine Frage, welche einen höheren Stellenwert genießen.Lesen Sie weiter auf Seite 2: Die Eigenarten des russischen AutomarktesDamit ist man schon mitten in einem Thema, das Donnelly genüsslich ausführen kann: die Eigenarten des russischen Automarktes. Da ist zum Beispiel die Inflation pastellfarbener Bentley Continentals ? Stückpreis: fast 200 000 Euro. So viel kostet eine Dreizimmerwohnung in einer deutschen Großstadt.Der Sportwagen war eine Weile äußert populär ? aber in Schwarz und Silber. Viele der ehemaligen Bentley-Besitzer hätten sich inzwischen einen Rolls-Royce zugelegt, so Donnelly. Die abgelegten Bentleys landen bei Gattinnen oder Freundinnen, die den Wagen passend zur Garderobe aufhellen lassen.Doch solche Luxusschlitten, das ist nicht Rolfs Geschäft: Der durchschnittliche Verkaufspreis der Wagen, die Donnelly und seine Mitarbeiter anbieten, liegt bei 25 000 Dollar. Käufer ist meistens ein Mann. ?Das Auto ist oftmals sein letzter Rückzugsort?, weiß Donnelly. Und damit kommt er auf eine weitere Besonderheit des russischen Automarktes: die enge Verbindung zwischen Wagen und Wohnung: In den Städten Moskau und St. Petersburg, die 75 Prozent aller importierten Neuwagen aufsaugen, ist guter Wohnraum maßlos teuer geworden und nach wie vor Mangelware. Man lebt oft beengt mit Kindern und Schwiegermutter und sehnt sich daher nach Freiheit in Form eines Autos ? selbst wenn dies bedeutet, meist im Stau zu stehen.?Es kann auch sein, dass sich der junge Anwalt, der zur Miete wohnt und auf eine Eigentumswohnung spart, gegen den Neuwagen entschließen muss, während der Lokführer, der rechtzeitig seine vier Wände privatisiert hat, bei uns sein Erspartes ausgibt?, vermutet Donnelly. Eines weiß der Rolf-Chef daher nicht so genau: wie das soziale Profil seiner Käufer aussieht. Sie sind zu verschieden.Eine Gemeinsamkeit haben sie aber: Sie wollen ein Auto, das ?sexy? ist, lieber eine Nummer zu groß als zu klein, und genug Hubraum muss es haben. ?Russische Käufer glauben nicht, dass ein Motor mit wenig Hubraum eine enorme Leistung entwickeln kann?, erzählt der Rolf-Chef.Donnelly, der einen leisen angelsächsischen Humor pflegt und am Wochenende schon mal gern zu einem Formel-1-Rennen fliegt, ist seit sieben Jahren bei der Rolf-Gruppe. Als er 2000 anfing, kam das Unternehmen auf einen Umsatz von 78 Millionen Dollar, ein Bruchteil der heutigen Erlöse. Donnelly entwickelte eine langfristige Wachstumsstrategie und legte los.Beim reinen Autoverkauf soll es nicht bleiben: Donnelly will verstärkt in die Logistik vorstoßen ? zum Beispiel Bauteile an die großen westlichen Autohersteller in Russland liefern und den Transport der fertigen Wagen übernehmen. Der Ire will wohl noch eine Weile in Russland bleiben.
Automesse in Frankfurt:
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Dieser Artikel ist erschienen am 10.09.2007