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Der Schuh-Macher

Von Chris Löwer
Willy Steffen Iser ist ein erfolgreicher Headhunter ? bis zu dem Tag, als seine Tochter ihre ersten Schuhe braucht. Er fühlt sich schlecht beraten und gründet eine eigene Firma für passgenaue Kinderschuhe. 2007 hat seine Firma Cangorino 10 000 Paar Schuhe verkauft. Dieses Jahr sollen es noch mehr werden.
Der leicht klapprige Mini Cooper von Willy Steffen Iser macht vor dem Gymnasium ordentlich was her. Schickes Ding unter all den kantigen VW Polos und Opel Corsas. Doch Isers erstes Auto macht bald schlapp. Autowerkstätten winkten beim Blick unter die Haube ab: kapitaler Motorschaden, hat keinen Zweck mehr. Aber ein Mechaniker meinte: "Pass auf Junge, Menschen haben dieses Auto zusammengeschraubt. Warum sollte es dir nicht gelingen, das Gleiche zu tun?"Die Botschaft war klar und unmissverständlich. Iser holte als Ersatzteillager einen Motor vom Schrottplatz, zerlegte ihn und fummelte alles so lange zusammen, bis der Mini wieder schnurrte. Was ihm dabei half, ist eine Eigenschaft, die ihn Jahre später vom erfolgreichen Headhunter zum Schuhverkäufer werden ließ: "Praktische Intelligenz" nennt er sie.

Die besten Jobs von allen

Nein, dieses Vermögen, sich unbefangen in völlig unbekannte Materie einzuarbeiten, sich dabei auch mal die Finger schmutzig zu machen und, wenn's hakt, den Mut nicht zu verlieren, führte Herrn Iser nicht an die Registrierkasse eines Schuhhändlers - er wurde gleich selbst zum Produzenten für Kinderschuhe, die er seit 2004 unter dem Label Cangorino vermarktet.Vor zehn Jahren hätte er sich nicht träumen lassen, dass es so weit kommen würde. Er hatte damals noch nicht mal ein besonderes Interesse an Schuhen, mal abgesehen von den rahmengenähten englischen Lederlatschen, "eine beratertypische Berufserscheinung", wie Iser meint. Doch alle Formen des Schuhfetischismus sind ihm fremd, wie der gebürtige Aschaffenburger beteuert.Etwas anderes geschieht in seinem Leben. 2001 wird Violetta geboren, seine Tochter. Ein gutes Jahr später lernt sie laufen. Iser stapft los, will Schuhe kaufen. Ein Debakel. Schlechte bis keine Beratung, ein Wirrwarr von Schuhgrößen wird offeriert, wo doch nur eine angemessen sein kann. Iser fasst es nicht.Eine Blitzumfrage im Bekannten- und Freundeskreis ergibt: Schuhkauf mit Kindern ist Horror, weil der Handel das Geschäft eher halbherzig mitlaufen lässt, und die lieben Kleinen das wohl auch irgendwie spüren, weil sich nicht selten Szenen im Schuhgeschäft abspielen, als ob ihnen der leibhaftige Zahnarzt mit einem XL-Bohrer erscheinen würde. Stillhalten, messen, wieder und wieder Füßchen in Schuhe quetschen, die am Ende doch zu klein sind, obwohl die Größenbezeichnung anderes vermuten lässt.Lesen Sie weiter auf Seite 2: ?Ich bin ein Produktionsmensch?"Klassische Schuhgrößen wie 24 sind nicht nachvollziehbar und drücken letztlich nichts aus, weil es zwischen den Herstellern große Abweichungen gibt. Die Folge sind oft zu kleine Schuhe, die zu irreparablen Fußschäden führen können", sagt Iser.Er ist einer, der es einfach und geradeaus mag, dem komplexe Lösungen suspekt vorkommen, der in jeder Lebenslage fragt, ob das denn jetzt so sein muss. Also hat er ein eigenes Maßsystem entwickelt, bei dem schlicht der Fuß gemessen und dieser Wert mit der Innenlänge des Schuhs abgeglichen wird, wobei für die richtige Größe noch zwölf bis 17 Millimeter Zuwachsraum addiert werden. Denn was zählt, ist allein die Innenlänge des Schuhs, der etwas Luft haben muss. An den Sohlen seiner Schuhe pappt folglich keine abstrakte Zahl, sondern die exakte Größe in Millimetern. In den Augen traditioneller Händler ist das verwirrend, was Iser nicht verwundert: "Vor lauter Existenzangst finden sie nicht den Mut, Dinge zu ändern, und hoffen, in einer gewissen Blindheit ihr Heil zu finden." Ein Irrtum, wie die nicht enden wollenden Pleiten zeigen.Der mit seinen 40 Jahren jungenhaft wirkende Iser mit seinem gewinnenden Lachen hat für Wehklagen, Mutlosigkeit und Beharrungskräfte jeglicher Art nicht viel übrig. Man könnte auch sagen: So was bringt ihn auf die Palme. Er zögert nicht lange, seine herausragende Stärke zu benennen: "Ich stelle geltende Spielregeln infrage und suche nach neuen Antworten. Auch privat." Das klingt ein bisschen wie eine Drohung, jedenfalls unbequem. Doch der Typ Querulant ist Iser mitnichten. Er ist auch nicht einer aus der Abteilung großspuriger Besserwisser. Er macht sein Ding, denkt viel, ist beharrlich und pflegt eine joviale Art.Und er hat unerschütterliche Überzeugungen. Etwa, dass Cangorino kein Lebensabschnitts-Spleen ist, sondern ein Geschäft mit Zukunft. Nicht der leiseste Zweifel scheint an ihm zu nagen - dabei haben seine Eltern, Textilfabrikanten in Aschaffenburg, immer vor dem Schritt gewarnt. Sie waren skeptisch, und sie sind es noch. Wie kann der Junge nur seine sichere und lukrative Stelle bei der renommierten Personalberatungsfirma aufgeben? Als Berater wäre er heute längst Partner und hätte ein stattliches Gehalt - Monat für Monat.Das kann natürlich ein starker Antrieb sein. Nicht aber für Iser. Spezialisiert auf liberalisierte Märkte wie Energie und Telekommunikation, lief es für ihn als Headhunter bei der Beratungsgesellschaft Ray & Berndtson nicht schlecht. Sein Lebenslauf bis dahin: solide und schlüssig. Iser studiert in Innsbruck Betriebswirtschaftslehre, seine Diplomarbeit dreht sich um strategische Wettbewerbsvorteile für Unternehmen durch moderne IT. Von 1995 bis 1999 arbeitet er als Salesmanager bei British Telecom Deutschland, wechselt dann zu Ray nach Frankfurt, wo er bis 2003 bleibt. Da hatte seine Tochter Violetta schon ihre ersten Schritte getan.In den letzten Monaten als Headhunter spielte er seine in manchen Augen abstruse Geschäftsidee immer wieder durch, recherchierte, sprach mit großen Filialisten, besuchte Messen und Produktionsstätten in Marokko. Ihm wurde klar: "Ich wollte keine Dienstleistungen mehr anbieten und jede Menge Papier produzieren, sondern etwas mit meinen Händen tun. Ich bin ein Produktionsmensch." Produktionsmensch Iser, der früher seine Ferien nähenderweise im elterlichen Betrieb verbrachte, kaufte erste Leder- und Fellmuster. Das Material fühlte sich gut an, glitt immer wieder durch seine Finger, es machte Lust auf mehr.Lesen Sie weiter auf Seite 3: Ab 5.50 Uhr Nachdenken, wie geltende Spielregeln außer Kraft gesetzt werden könnenNatürlich trifft ein Berater keine rein emotionale Entscheidung, natürlich hat Iser kalkuliert, in den Märkten recherchiert und einen Businessplan entwickelt. "Ich habe einen Markt gewittert, und das war Feuer genug, um die Rakete zu starten." Dann der Trip nach Casablanca zu einer Lohnfertigung für Nobel-Hausschuhe eines Bekannten. Alles sah "erschreckend einfach" aus, erinnert sich Iser. Und hatte diesen Zauber. "Ich habe mich in das Produkt verliebt und bin von da an schon ein bisschen in die Selbstständigkeit hereingeschlittert. Die Bremsen der Vernunft haben versagt", gibt Iser zu.Seine Frau, eine Marketingführungskraft in der Kosmetikbranche, ahnte längst, was passieren würde. Sie trug es mit Fassung. Isers Bank nicht. Die ersten 100 000 Euro kamen noch aus eigener Tasche, für die nächsten sollte die Hausbank sorgen - doch die winkte worthülsenreich ab. Letztlich half eine Bürgengemeinschaft. Zu dem ersten im März 2004 eröffneten Geschäft in Hamburg-Eimsbüttel kamen Läden in Köln, Frankfurt und Schlüchtern. Dieses Jahr wird München folgen.Iser spricht davon, wie "wir" expandieren, "wir" neue Kollektionen auflegen und "wir" in Casablanca produzieren. Doch das "wir" ist Iser selbst und kein anderer. Vom Materialeinkauf über die Produktionsorganisation und -überwachung, Logistik bis hin zum Marketing - der Chef macht alles selbst und leistet sich nur sieben Verkäuferinnen, meist Mütter, auf 400-Euro-Basis. Selbst Werbeplakate und -karten sind selbst fotografiert und per Grafikprogramm umgesetzt: Als Testimonials dienen Tochter Violetta und Kinder befreundeter Paare. "Es ist extrem viel Arbeit", betont Iser. "Extrem" oder wahlweise "extremst" zählt zu seinen Lieblingswörtern. "Das Unternehmen läuft bisher wie ein Planspiel, das extrem gut funktioniert. Jetzt muss es mit Kapital beatmet werden, um es auf die große Schiene zu setzen", sagt Iser ganz im Berater-Jargon.Bei einem Umsatz von 370 000 Euro und 10 000 verkauften Paar Schuhen im vergangenen Jahr dämmert ihm, dass er langsam extrem gut aufpassen muss, dass die Sache, seine One-Man-Show, nicht kippt. Den florierenden Online-Shop musste er schon abklemmen, weil Mitarbeiter fehlten, die Bestellungen zu bearbeiten. Er will und muss weiterwachsen, doch allein wird er das kaum schaffen können. Er merkt, dass er alle Aufgaben allenfalls mit halber Kraft erledigen kann, um das Pensum zu schaffen. Doch voller Schub müsste sein.Was fehlt, sind Unternehmertypen, die ticken wie er und mit anpacken. "Immer mal wieder klopfen Finanzinvestoren an, doch das bringt mir nichts, ich brauche Macher", sagt Iser. Die Zeit der kleinen Schritte ist vorbei. "Kleckern bringt nichts, es muss einen großen Knall geben." Will heißen: Die Cangorino-Filialen sollen ihre Fußabdrücke gleichzeitig in mehreren deutschen Städten hinterlassen. Noch fünf Jahre, und Deutschland hat eine erste Kinderschuhkette. Zehn Jahre, und Cangorino ist europaweit ein Begriff. Das ist sein Ziel. Eine Rolle rückwärts ins Beratergeschäft ist noch nicht einmal als Notaus angedacht. Iser will es schaffen, er wird es schaffen - davon ist er überzeugt.Manchmal schlaflose Nächte? "Naaa!" entfährt es ihm breit, seine unterfränkischen Wurzeln nicht verleugnend. "Ich glaube an das Produkt und das Konzept und bin sowieso ein guter Schläfer." Obgleich seine Nacht jeden Tag um Punkt 5.50 Uhr endet. Das muss so sein, denn Iser genießt die Zeit bis neun Uhr, wenn die Stadt noch nicht aufgedreht hat, zum Nachdenken. Etwa darüber, wie geltende Spielregeln außer Kraft gesetzt werden können.Lesen Sie weiter auf Seite 4: Szenen wie in Hitchcocks "Die Vögel" Dass ein Laden beispielsweise nicht eine 1a-Lage braucht, um wie geschmiert zu laufen, sondern das Angebot und die Beratung stimmen müssen - und Parkmöglichkeiten vor der Tür auch nicht übel sind. Oder: dass auch 40 Quadratmeter Verkaufsfläche ausreichen können, selbst wenn die Kunden Schlange stehen und schon Vorschläge der werten Kundschaft unterbreitet werden, einen Türsteher zu engagieren. "Wir sind nicht Armani in Rom", winkt Iser ab und kommt mit einer anderen Idee. Demnächst werden Nummern gezogen, so wie in der Behörde oder beim hippen Friseur in Berlin-Mitte. Ein Wartezimmer wird es nicht geben, dafür eine schicke Espressobar um die Ecke, die Iser, ein ausgemachter Kaffee-Freund, demnächst eröffnet - Spielzone für die Kleinen inklusive. Diese Lösung nennt er nüchtern "Optimierungsspiel".Oder das neue Kinderfußmessgerät, das nicht nach medizinischer Keule aussieht, sondern nett in einem Tier verpackt und zudem funktionaler ist. Oder seine Idee für eine Norm, die verlangt, Schuhe über ihr tatsächliches Innenmaß zu verkaufen. Oder die Kinderfußmesstage, die er ersonnen hat, um klarzumachen, dass die wenigsten Eltern wissen, mit welch unzureichendem Schuhwerk sie ihre Lütten losschicken, so dass drei Viertel der Drei- bis Sechsjährigen Zehenfehlstellungen aufweisen. Iser gelingt es, Ärzte, Forscher und sogar eine Krankenkasse dafür zu gewinnen - und 200 Kinder kommen allein in Hamburg. Er sieht sich als Botschafter für die gute Sache, die nun mal auch sein Geschäft ist. Womit, so ganz nebenbei, ein Etat für klassische Werbung entfällt.Ohnehin kalkuliert er knapp, was eine von exakt zwei Stirnfalten in seinem jugendlich glatten Rundum-sorglos-Gesicht zum Runzeln animiert. "Sosehr ich mich über jedes Wachstum freue, so großen Respekt habe ich vor dem Kapital, das in der Vorfinanzierung steckt." Überhaupt hat er anfangs auch die Produktion von Schuhen unterschätzt - mit Leder-auf-Sohle-Tackern ist es nicht getan. Erst nach 45 bis 50 Arbeitsschritten, bei denen die Launen von Naturmaterialien berücksichtigt werden müssen, ist ein Cangorino fertig.Der kostet dann zwischen 50 und knapp 100 Euro, was die Kunden auch klaglos bezahlen. Pro Saison gibt es 20 Modelle in vier bis fünf Farben. Markenzeichen: schnörkelloses Design, kein Pailetten-Chichi, keine Bärchen, kein Bob der Baumeister oder schrille Farben, die sich mit jedem zweiten Kleidungsstück beißen würden. Exemplarisch ist das Revival der unverwüstlichen Kickers-Optik in Wildleder. Die Devise: lieber Klassiker schaffen als hektisch neue Kollektionen auflegen, die dann ein paar Monate später zugunsten der neuen verramscht werden. "Das ist das Elend des Marktes, dass jeder in Schlussverkaufzyklen denkt. Dann doch lieber weniger verkaufen, aber dafür zum vollen Preis", sagt Iser aus Überzeugung. "Der Markt ist nur scheinbar gesättigt."Könnte sein. Denn auch eine Verkäuferin in seinem Geschäft spricht von Szenen wie in Hitchcocks "Die Vögel", wenn sich Kunden vor dem kleinen Laden in der Hamburger Bismarckstraße versammeln, wenn die neue Kollektion kommt. Manche Eltern warten gar drei Wochen auf die neuen Schuhe, die sie bereits per Vorkasse bezahlt haben. "Ist doch irre, oder?!", sagt Iser, der das selbst kaum glauben kann, aber darin einen Beleg sieht, dass seine Rechnung aufgeht. Während andere Hersteller und Händler verzweifeln, spricht Iser frohgemut von einem "nachwachsenden Markt".Gut gelaunt ist dieser Iser, keine Frage. Vielleicht hängt das damit zusammen, dass er bisher keine seiner Entscheidungen bereut hat und über einen gesunden Optimismus verfügt. Er weiß, dass er seinem Bauchgefühl trauen kann, und weiß auch, dass die gute alte Analyse trotzdem nicht schadet. Der Mann ist bodenständig und ruht in sich selbst. Und er will mehr, weil er nicht zu den Verzagten zählen will. Sein Geschäft mit den Kinderschuhen muss ebendiesen entwachsen, und zwar bald. Iser, ganz Berater: "Aus dem Planspiel muss ein großes Spiel werden."Lesen Sie weiter auf Seite 5: Zur Person Willy Steffen Iser Willy Steffen Iser, 40, ist Gründer und Chef der RaccoonKids GmbH, die unter dem Label Cangorino hochwertige Kinderschuhe herstellt und verkauft. Iser wurde 1967 als Sohn eines Textilfabrikanten in Aschaffenburg geboren, studierte in Innsbruck Betriebswirtschaftslehre und stieg direkt nach dem Studium 1995 als Salesmanager bei BT Deutschland/ Viag Interkom ein, wo er bis 1999 arbeitete.Von 1999 bis 2003 war er Headhunter bei der Frankfurter Personalberatung Ray & Berndtson. 2003 gründet er mit 100 000 Euro Eigenkapital Cangorino. Der erste Laden eröffnete im März 2004 in Hamburg. 2006 wurden 6 000 Paar Schuhe verkauft, 2007 dann 10 000 Paar, in diesem Jahr sind 12 000 angepeilt. Produziert werden die Schuhe in Marokko. Ihr Vorteil gegenüber anderen Fabrikaten: Sie werden millimetergenau gefertigt, denn abhängig vom Material können Schuhe derselben Größe unterschiedlich ausfallen. Iser ist verheiratet und hat eine Tochter.
Dieser Artikel ist erschienen am 10.05.2008