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Der Schattenmann

Britta Domke
"Wir müssen diesem Menschen in den Kopf sehen", sagt Foad Forghani, ein distinguierter Mittdreißiger im Nadelstreifenanzug. Stehen heikle Verhandlungen an, schlägt die Stunde des Ghost Negotiators. Nur eine kleine Schar solcher Einflüsterer aus dem Off gibt es in Deutschland. Foad Forghani ist einer von ihnen. Für karriere hat er seine Verhandlungs-Trickkiste geöffnet.
Die Luft in dem kahlen Konferenzraum ist zum Schneiden. Merkwürdig. Können zwei Männer allein so viel Sauerstoff verbrauchen? Vielleicht liegt es daran, dass noch ein Dritter anwesend ist. Nicht körperlich, aber er beherrscht die Gedanken und Gespräche. Er ist "die Zielperson" - so reden sie über ihn.
Nein, hier grübeln keine Geheimdienstler über dem Profil eines Terroristen. Hier geht es um Geschäfte. Und um einen Entscheider, den keiner der beiden persönlich kennt. Nach zwei Stunden werden sie fast alles über ihn wissen. "Wir müssen diesem Menschen in den Kopf sehen", sagt Foad Forghani, ein distinguierter Mittdreißiger im Nadelstreifenanzug. Er zeichnet einen Schlachtplan ans Flipchart: "Was sind seine Ängste, seine Interessen? Und wie können wir ihn knacken?"
Kenne deinen Gegner - für Forghani das oberste Gebot in seinem Geschäft. Denn der Frankfurter ist ein Profi der Verhandlungskunst. Ghost Negotiator nennt sich sein junger Beruf, Geisterverhandler. Wie ein Ghostwriter bleibt er für alle bis auf seine Auftraggeber unsichtbar. Unternehmen, die ihn als Berater engagieren, haben ein ernsthaftes Problem. Stockende Fusionen zum Beispiel oder Führungskräfte, die mit Hahnenkämpfen die Firma lahm legen. Wird Forghani gerufen, steckt die Karre meist schon achsentief im Dreck.

An diesem Tag hat ihn die Frankfurter Unternehmens- und Personalberatung Barker Consulting Group um Hilfe gebeten: Ein Kunde möchte einem großen Konzern seine Dienstleistungen verkaufen, weiß aber nicht, wie es dem Entscheider sein Angebot schmackhaft machen soll. Worauf könnte die "Zielperson" anspringen? Um das herauszufinden, engagieren sie Forghani.
Also sitzt der Ghost Negotiator in dem stickigen Konferenzraum in Frankfurt-Bonames und bastelt gemeinsam mit einem Mitarbeiter von Barker Consulting ein Persönlichkeitsprofil der Zielperson. "Distance Profiling" nennt sich dieses Puzzlespiel. Alles, was die beiden über den Mann wissen, haben sie von Informanten, aus Internet-Suchmaschinen und von der Networking-Plattform OpenBC zusammengetragen. Jedes Detail ist wichtig. Zum Beispiel dass der Mann an einer Bundeswehr-Uni studiert hat. Dass er - obwohl Techniker - Mitglied im Marketingclub ist. Und dass er auf dem Foto seines Golfclubs merkwürdig fehl am Platze wirkt

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Gleichung mit einem Unbekannten

So professionell präpariert wie Forghanis Mandanten steigen in Deutschland nur wenige Manager in den Ring: Auf eine einstündige Verhandlung bereiten sich 54 Prozent der Führungskräfte höchstens eine halbe Stunde vor, hat eine Studie des Hernstein International Management Institute in Wien ergeben. Gerade mal 16 Prozent der Zeit widmen sie den Persönlichkeitsmerkmalen des Verhandlungspartners.
"Einer der größten Fehler", warnt Forghani. Das habe schon Ex-Kanzler Helmut Kohl gewusst - in seinen Augen einer der gewieftesten Verhandler auf dem politischen Parkett: Bevor Kohl sich mit einem Verhandlungspartner traf, ließ er sich von seinem Stab oder gleich vom Bundesnachrichtendienst ein komplettes Persönlichkeitsprofil anfertigen.

Moral? Kein Thema

Doch mit der zweistündigen Seelenanalyse der "Zielperson" ist es noch nicht getan. Foad Forghani und sein Mandant werden sich in den kommenden Wochen mehrmals treffen, um die Verhandlungsstrategie auszuarbeiten, Formulierungen zu pauken und Tricks zu üben, die in einem Ethik-Seminar vermutlich keinen Beifall bekämen. "Ich erarbeite mit meinen Mandanten auch Dinge, die in keinem Verhandlungslehrbuch stehen, weil sie nicht zum guten Ton gehören", sagt der Ghost Negotiator. Buchautoren reden gerne von Win-Win-Situationen, von beidseitiger Zufriedenheit. Das ist nur die halbe Wahrheit, findet Forghani. Er redet lieber übers Bestrafen. "Viele meiner Mandanten zucken zusammen, wenn das böse Wort fällt. Das Gleiche gilt für Macht." Doch wer die dunkle Seite der Verhandlung beherrscht, beherrscht auch sein Gegenüber.
Moral? Für seine Mandanten kein Thema. "In der Geschäftswelt wird mit harten Bandagen gekämpft, da haben die meisten keine Skrupel zu lügen oder die Wahrheit zu verbiegen." Forghani selbst zieht die hohe Kunst der Täuschung vor. Der Unterschied zur Lüge: Der gesagte Satz entspricht zwar der Wahrheit, die unterschwellige Botschaft aber nicht. Wer beispielsweise verschleiern will, dass sein Unternehmen im abgelaufenen Geschäftsjahr einen deutlichen Gewinneinbruch hatte, verkündet mit stolzgeschwellter Brust, man habe im vergangenen Quartal den Umsatz um acht Prozent gesteigert. Ein Analyst würde die Täuschung natürlich sofort durchschauen. Doch die meisten Menschen lassen sich gerne täuschen, weiß der Ghost Negotiator: "In 80 Prozent der Fälle wirkt das."
Rückt der Termin für die Verhandlung näher, dann paukt Forghani mit seinen Mandanten die Formulierungen wie eine Vokabelliste. Vier Instrumente muss jeder gute Verhandler beherrschen: Belohnen, Warnen, Drohen und Bestrafen. Das klingt bei Belohnungen noch ganz harmlos: "Wir sind bereit, Ihnen für die Lieferung zwei Monate mehr Zeit zu geben." Schärfer wird der Ton bei der Warnung: "Uns sind leider die Hände gebunden: Sollten Sie uns mit dem Preis nicht entgegenkommen, dann schreiben uns unsere Geschäftsregularien vor, das Angebot des Mitbewerbers anzunehmen." Die nächste Eskalationsstufe - die Drohung ?- wirkt wie eine gelbe Karte: "Falls Sie nicht bereit sind, uns mit dem Preis entgegenzukommen, werden wir die Geschäftsbeziehung zu Ihnen beenden." Und wenn das alles nicht wirkt, dann muss der Vorschlaghammer her: Abbruch der Geschäftsbeziehungen, Abbruch der Verhandlung. Vielleicht bringt das die Gegenseite zur Raison

Pokern, boxen, Schach

Den subtilen Job des Ghost Negotiators umgibt ein bisschen der Nimbus der Geheimwissenschaft. Manche Maschen sind allerdings so simpel, dass man fast selbst hätte darauf kommen können: das große Schweigen zum Beispiel. Während Anfänger den Gegner oft mit Argumenten überhäufen, lehnt der Profi sich zurück, schweigt und lässt den anderen kommen. Forghani: "Dann fällt die andere Seite in einen leeren Raum und wird sofort unsicher. Das erzeugt einen Entscheidungsdruck."
Unsicherheit erzeugen gewiefte Gastgeber auch mit dem Sesseltrick: Sie bugsieren ihren Gast in einen tiefen Sessel und nehmen selbst auf einem hohen Stuhl Platz. Ich oben, du unten. Natürlich bereitet Forghani seine Mandanten auf solche Situationen vor - und rät ihnen, cool zu reagieren: "Wenn man einen Trick erkannt hat, ist es das Beste, ihn ohne Empörung anzusprechen: In diesem Sessel kann ich nicht sitzen. Haben Sie wohl einen anderen Stuhl für mich?" So verpufft der Effekt, und der Gegner fühlt sich durchschaut.
Entspannt bleiben, die Sache sportlich angehen - wer das schafft, hat alle Trümpfe in der Hand. "Natürlich geht es oft um hohe Summen. Aber Fakt ist: Verhandeln ist ein Spiel - eine Symbiose aus Kampfsport, Schach und Poker." Und so macht Forghani seine Kämpfer fit für den Ring: Lässt sie den Gegner studieren, ein bisschen herumtänzeln, antäuschen. Und dann - wooom - der K.-o.-Schlag mitten auf den Solarplexus.
Noch ahnt die "Zielperson" nicht, dass auch ihr so ein Kampf droht. Der Mann wird keine Gelegenheit haben, sich vorzubereiten. Denn sobald die Verhandlung beginnt, tritt Sparringspartner Forghani in den Schatten. Ring frei für seinen Mandanten.
Dieser Artikel ist erschienen am 29.09.2006