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Der Mythos der Menge

Von Alexander Ross
Ein Stapel Visitenkarten ergibt noch kein tragfähiges Netzwerk. Denn nicht die Masse macht es. Ob aus losen Fäden ein fester Knoten geknüpft wird, entscheidet die kluge Auswahl und die intensive Pflege weniger Kontakte.
DÜSSELDORF. Die Überraschung für Jacky Nill kam mit der Post: Die Unternehmensstiftung eines deutschen Automobilkonzerns lud den jungen US-Manager nach Deutschland ein, zu einem exklusiven Jahrestreffen von Führungsnachwuchskräften aus beiden Ländern. Die Stiftung übernahm alle Kosten und richtete sogar eine interne Onlineplattform zur Vernetzung ein: Jeder Teilnehmer konnte so den Faden zu anderen Alumni wieder aufnehmen und sich nach dem persönlichen Kennenlernen in Erinnerung bringen. Eine gute Chance für hochkarätiges Networking, doch Jacky Nill verpatzte sie. Denn er betrieb unverblümt Akquisition für sein eigenes kürzlich gegründetes Unternehmen und bombardierte damit, gegen den Willen der Veranstalter, sogar alle Teilnehmer der vorherigen Jahrgangstreffen. Doch die Kontakte blieben aus, Nills Networking-Spam wurde meist sofort gelöscht und der Amerikaner dies- und jenseits des Atlantiks zur unerwünschten Person.Solche exklusiven Chancen boten sich Harald Christ erst gar nicht. Er fand nur bescheidene Startbedingungen vor, doch er machte daraus eine beeindruckende Karriere: Vor fünf Jahren, mit Anfang Dreißig, wurde Christ zum Vorstandschef von HCI Capital in Hamburg ernannt, Deutschlands größtem unabhängigen Schiffsfinanzierer. Seit vergangenem Jahr ist das Unternehmen im MDax notiert, und der Börsengang hat Christ zum vielfachen Millionär gemacht. Trotzdem hat der heute 35-Jährige nicht vergessen, was ihm beim Aufstieg half: ?Ohne Netzwerk wäre ich nicht dort angekommen, wo ich heute bin?, sagt der Manager.

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Harald Christ stammt aus einfachen Verhältnissen. Sein Vater war Arbeiter im Rüsselsheimer Opel-Werk, die Mutter Aushilfe in einer Sektkellerei. Mit 16 Jahren wollte er nach der Schule Bankkaufmann werden, kassierte bei Bewerbungen aber lauter Absagen. Christ wurde statt Bank-Azubi Lehrling bei den Stadtwerken Worms, danach stieg er in den Finanzvertrieb ein. Und dabei merkte er, wie wichtig es ist, die richtigen Leute zu kennen. Er knüpfte in Wirtschaft, Verwaltung und Politik an seinem persönlichen Netzwerk, Knoten für Knoten. Inzwischen gibt es davon 1 400 in seiner Datenbank, 200 davon sind intensiver gepflegte Kontakte ? die dickeren Fische im Netz.
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200 ? eine Zahl, die für menschliche Kontakte und gute Zusammenarbeit eine besondere Bedeutung zu haben scheint. Wie ein roter Faden zieht sich diese Zahl durch die Geschichte, wenn es um die optimale Gruppengröße geht: Sie findet sich in der Kopfstärke von Truppenteilen der römischen Legion oder von Klostergemeinschaften des Mittelalters. Und sie gilt bis in die Gegenwart bei W. L. Gore & Associates: Das amerikanische Unternehmen ist bekannt für die Gore-Tex-Faser und das prominente Familienmitglied Al Gore, den diesjährigen Friedensnobelpreisträger. Auf der ganzen Welt hat keine der vielen Niederlassungen von W.L. Gore mehr als rund 200 Mitarbeiter. Werden es durch Wachstum doch mal mehr, dann wird ein neuer Ableger gegründet. Das Unternehmen ist erfolgreich, seine Firmenkultur gilt als richtungweisend und wurde vielfach ausgezeichnet. Die Anzahl der Mitarbeiter eines Zweigwerks ist begrenzt, um Anonymität zu verhindern. Für die Mitarbeiter soll es möglich sein, sich untereinander persönlich mit Namen und Gesicht zu kennen.Lesen Sie weiter auf Seite 2: Hinter dem Aufbau von Beziehungen steckt strategische ArbeitFür das Networking von Managern bedeutet dies: Nicht die Masse macht es, sondern die kluge Auswahl und die intensive Pflege einiger Kontakte. Profi-Networker wie Christ wissen, dass bei Schiffen zwar das Volumen zählt, doch wenn es um wertvolle Verbindungen zwischen einzelnen Menschen geht, zählen andere Faktoren. Hinter dem Aufbau und der Pflege von Beziehungen steckt strategische, zielgerichtete Arbeit.Doch daran hapert es beim Networking von Managern, wie Herminia Ibarra herausfand. Sie ist Professorin für Organisation an der renommierten Managerschmiede Insead bei Paris und erforscht das Thema seit über zehn Jahren. Ihr Fazit: Viele Manager halten eine gut gefüllte Adressdatenbank oder das Treffen mit hochrangigen Gästen bei Events bereits für persönliches Networking. Manche setzen sogar spezielle Software für das geplante Networking ein, sagt Ibarra: ?Aber sie zögern beim zweiten Schritt ? den Hörer in die Hand zu nehmen und anzurufen. Stattdessen warten sie so lange, bis sie von anderen etwas ganz dringend brauchen.? Dass dies selten zum Erfolg führt, überrascht die Professorin kaum. Denn die besten Netzwerker verhalten sich nach Ibarras Untersuchungen genau anders herum und bringen selbst bei wenigen Kontakten die Verbindungsintensität durch eigene Aktivität gezielt voran. Den Mythos der Menge in Sachen Networking erkennt auch der Personalberater Bernd-Georg Spies, Managing Director von Russell Reynolds. Er rückt die Frage nach dem ?Cui bono?? in den Vordergrund: Wem nutzt es? Für Spies ist die erste und wichtigste Frage beim Networking nicht ?Was nützt es mir??, sondern ?Welchen erkennbaren Nutzen kann ich für andere stiften??Nicht jede Networking-Plattform taugt zu diesem Zweck gleich gut. So gelten unter Personalprofis zum Beispiel die Netzwerk-Klassiker wie Rotary und Lions, die sich dem Dienst an der Gesellschaft verschrieben haben, als zeitintensiv bei eher unscharfem persönlichem Nutzen für die Mitglieder. Dagegen heben viele Online-Networker den Vorteil der neuen Generation virtueller Communitys gerade für Wissensarbeiter hervor. Wie dort Networking funktioniert, zeigt das Beispiel von Andreas Lutz: Der promovierte Betriebswirt machte sich nach der New-Economy-Ära selbstständig. Dabei vermisste er gute Informationen über staatliche Hilfen wie etwa das Überbrückungsgeld. Lutz arbeitete sich also selbst in das Thema ein, wurde zum Experten für Gründungsberatung und schrieb mehrere Bücher zum Thema. Beim Networking setzte er schon früh aufs Internet und wurde Initiator einer Xing-Nutzergruppe für Unternehmensgründer mit inzwischen knapp 34 000 Mitgliedern.
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Für Initiator Lutz erwies es sich von Vorteil, seine Bücher und Veranstaltungen in die virtuelle Community hinein zu verkaufen. Wichtig ist die eigene Einstellung, so wie bei Scott Ginsberg: Damit Menschen ganz einfach mit ihm ins Gespräch kommen können, trägt der Amerikaner seit Jahren ein Namensschild mit ?Scott?. Das ist für Ginsberg inzwischen die Grundlage seines Geschäfts. Er hat mehrere Bücher über Beziehungsmanagement veröffentlicht und ist als Vortragsredner quer durch die USA unterwegs. Kontakte führten auch bei Harald Christ zum Erfolg. Vor fast zwanzig Jahren bahnte er neben dem Beruf seinen Weg in die Politik. Zuletzt war er Schatzmeister der Hamburger SPD. Er galt als potenzieller Bürgermeister-Kandidat, doch Christ entschied sich anders: Unlängst wurde er in den Vorstand der Weberbank berufen, mit Perspektive auf den Vorstandsvorsitz. Und so arbeitet Christ doch noch in einer Bank. Aber nicht als Lehrling, sondern als Chef.
Dieser Artikel ist erschienen am 27.11.2007