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Der Geldverkäufer

Von T. Knüwer/Bloomberg
Wells-Fargo-Chef Richard Kovacevich ist der ungewöhnlichste Banker der USA - und einer der erfolgreichsten. Kaum einer wagt es wie er, Kundenbeschwerden und Finanzmarkterwartungen zu ignorieren. Sagt ein ehemaliger Mitarbeiter: ?Er hat keine Angst, einem Analysten zu sagen, dass er zur Hölle fahren soll.?
DÜSSELDORF. Einmal im Jahr fliegen die erfolgreichsten Mitarbeiter der kalifornischen Bank Wells Fargo zu ihrer großen Konferenz. Was sie erwartet, wissen sie: ein Top-Hotel, Partys am Abend, Diskussionen am Tag, viel Luxus. Und das Top-Management, das jeden einzelnen der 1 300 Teilnehmer am Flughafen mit Handschlag begrüßt und ihm für die geleistete Arbeit dankt.Auch Vorstandschef Richard Kovacevich ist da. Und bedankt sich. Schließlich stammt die Idee für diese Konferenz von ihm, dem vielleicht ungewöhnlichsten und doch einem der erfolgreichsten Banker der USA.

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Kaum einer wagt es wie er, Kundenbeschwerden, Branchentrends und Finanzmarkterwartungen zu ignorieren. Sagt zumindest sein ehemaliger Mitarbeiter Scott Kisting, der heute in Rente ist: ?Er hat keine Angst, einem Analysten zu sagen, dass er zur Hölle fahren soll.?Trotzdem erhält Kovacevich für gewöhnlich Lob und wenig Kritik. Zunächst bei der Regionalbank Norwest, dann bei Wells Fargo hat er sich den Ruf eines Meisters im Cross-Selling erworben, also der Kunst, Kunden mit einem Konto ein ganzes Bündel zusätzlicher Leistungen anzudienen ? von der Hypothekenfinanzierung bis zur Altersvorsorge. Durchschnittlich fünf weitere Angebote erwirbt jeder Wells-Fargo-Kunde, der Branchenschnitt liegt nur halb so hoch. Folge: Durchschnittlich um 13 Prozent stieg das Einkommen der Bank in den vergangenen zehn Jahren. Seit Kovacevich 1993 das Ruder übernahm, kletterte die Aktie jährlich um 17 Prozent durchschnittlich, rechnet man die üppigen Dividenden mit ein.Kovacevich hat es immer vermieden, eine Universalbank aus dem Boden zu stampfen, wie dies zum Beispiel Sanford Weill mit der Citigroup machte. Wells Fargo sollte der Meister unter den Filialbanken bleiben. Heute gibt es über 3 000 Ableger in 23 US-Staaten ? dreimal mehr, als Citibank bieten kann. Wells Fargo ist die fünftgrößte Bank der Vereinigten Staaten.Allerdings: Es gibt auch Vorwürfe, Wells Fargo fordere von seinen Kunden überhöhte Kreditzinsen. Kovacevich wischt die Anklagen weg: ?Wir sind verantwortungsvolle Verleiher, und wir verlangen einen Preis für Risiko.? Ob das den New Yorker Staatsanwalt Eliot Spitzer überzeugt? Der untersucht, ob die Bank Kunden aus ethnischen Minoritäten schlechtere Konditionen anbietet als weißen Amerikanern.Neben Verbraucherschützern hat Kovacevich ein weiteres Problem vor der Brust: den aufgeblähten Immobilienmarkt. Mit einem Kreditvolumen von 298 Milliarden Dollar ist Wells Fargo die Nummer zwei unter den US-Hypothekenbanken. Im Mai warnte die US-Zentralbank vor einer Überhitzung des Marktes, Banken sollten sich gegen Ausfälle wappnen. ?Das könnte einmal Probleme bereiten?, glaubt Thomas Russo, Partner der Investmentberatung Gardner Russo & Gardner.Doch Wells Fargo hat schon viele Zyklen erlebt, Probleme kommen und gehen sehen. Davon zeugt die Konzernzentrale im Herzen San Franciscos. Im Erdgeschoss zeigt ein Museum Relikte aus der Zeit des Goldrausches. In der Chefetage im zwölften Stock hängen Bilder der kalifornischen Wildnis. Bürotüren fehlen, auch in Kovacevichs Raum; das soll für offene Kommunikation sorgen. Auf seinem Schreibtisch stehen Fotos seiner Frau und der drei Kinder, die Regale sind voll gestopft mit Erinnerungsstücken an seine Baseball-Karriere an der Uni. Mittendrin ein Foto: er und Margaret Thatcher ? sein Idol. ?Sie hatte Prinzipien und eine Vision und wich niemals davon ab?, sagt er.Obwohl er einen klassischen Banker-Dress trägt, weißes Hemd, dunkelblauer Nadelstreifenanzug, dunkelrote Krawatte, wirkt der 61-Jährige mit seiner Länge von 1,91 Meter und seinem kantigen Gesicht mehr wie ein Ex-Sportler. Fast wäre er sogar Baseball-Profi geworden: Mit 18 Jahren hat er ein Angebot der New York Yankees. Doch er entscheidet sich für die Uni und geht nach Stanford ? mit einem Sportstipendium. 1967 krönt er sein Ingenieurstudium mit dem MBA, als Jahrgangsbester. Anschließend geht er zum Lebensmittelkonzern General Mills. Schnell steigt er auf, wird nach vier Jahren, mit 28, General Manager der Spielzeug-Tochter Kenner: ?Dort habe ich gelernt zu verkaufen.?1975 holt ihn Citibank-Chef Walter Wriston ins Finanzgeschäft, er wird Chef des Filialgeschäfts in New York. Aus einem Verlust von 100 Millionen Dollar jährlich macht er ein Plus von 120 Millionen. Vor allem, weil er das Personal trainieren lässt. Die Mitarbeiter lernen, aktiv zu verkaufen.1984 will Kovacevich John Reed, der zum Citicorp-CEO aufsteigt, als Chef des gesamten Filialgeschäftes beerben. Doch die beiden zerstreiten sich, Reed gibt Bankfilialen keine Zukunft, Kovacevich schon. Ein Jahr später geht er als Chief Operating Officer zur angeschlagenen Norwest. Auch dort trimmt er alles auf Verkauf. 1993 steigt Kovacevich zum Vorstandsvorsitzenden auf, zwei Jahre später wird er Chairman, Norwest ist zu dieser Zeit bereits saniert. Analysten loben seine knallharte Verkaufsstrategie und seine Abneigung gegen große Übernahmen. Stattdessen kauft Norwest kleine Privatbanken in Märkten, in denen das Haus noch nicht aktiv ist.Vier Jahre wird er seinen Kurs noch fortführen, dann, mit 65, will er in Rente. ?Das wird noch ein Problem ? so stark prägt er die Firmenkultur?, sagt Ex-Mitarbeiter Kisting. Vermissen werden die Mitarbeiter wohl unter anderem die Auftritte, die Kovacevich auf den Konferenzen abliefert. Beim letzten Mal sprang er ganz in Schwarz gewandet auf die Bühne, imitierte U2-Sänger Bono und lieferte eine umjubelte Playback-Show ab. Zu welchem Song? Natürlich ?Beautiful Day?.
Dieser Artikel ist erschienen am 22.08.2005