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Das ist im Gespräch tabu

Ulrike Heitze
Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Jeder gute Händler preist erst seine Ware an, bevor er mit dem Preis rausrückt. Als Verkäufer in eigener Sache sollten Sie auch so vorgehen
Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Jeder gute Händler preist erst seine Ware an, bevor er mit dem Preis rausrückt. Als Verkäufer in eigener Sache sollten Sie auch so vorgehen.

Mit dem Kopf durch die Wand ist eine denkbar schlechte Strategie. Zu Verhandlungen gehört auch die Bereitschaft zu Zugeständnissen. Verbissenheit wirkt wenig sympathisch - ebenso wie Überheblichkeit.

Die besten Jobs von allen


Treten Sie nicht zu devot auf. Geben Sie nicht zu schnell klein bei. Das bringt zum einen nicht mehr Gehalt, zum anderen zieht Ihr Chef Rückschlüsse auf Ihr Verhalten im Joballtag. Schwache Mitarbeiter will kein Unternehmen. Besser: Wenn sich trotz Nachhakens nichts machen lässt, formulieren Sie wenigstens das weitere Vorgehen deutlich: Sprechen Sie Zusatzleistungen an, machen Sie einen späteren Termin aus.

Hüten Sie sich vor Übertreibungen, was Ihre Leistungen angeht. Wenn es dem Chef auffällt, stellt das Ihre gesamte Argumentation in Frage.

Vergleichen Sie sich nie, nie, nie mit Ihren Kollegen. Das wirkt unkollegial und neidisch. Darüber hinaus diskreditiert es die anderen, weil sie offenbar doch über ihr Gehalt geplaudert haben. Wenn Sie Pech haben, müssen Sie sich sagen lassen, dass die Kollegen bessere Arbeit leisten als Sie.

Zeit ist kein Argument, nur Leistung zählt. Argumentieren Sie nie: "Ich bin doch jetzt schon xy Jahre hier und hatte so lange keine Erhöhung mehr." - Warum also jetzt?

Verzichten Sie auf: "Bei Firma xy würde ich aber viel mehr verdienen." Der direkte Vergleich mit der Konkurrenz könnte als illoyal ausgelegt werden. Unter Umständen kontert Ihr Chef: "Na dann gehen Sie doch dorthin."

Argumentieren Sie nie: "Das Leben ist so teuer geworden, ich brauche mehr Geld!" Wenn Ihnen Ihr Einkommen nicht reicht, kann Ihrem Chef das ziemlich wurscht sein. Auch er muss mit gestiegenen Preisen leben.

"Geld her oder ich gehe" ist kein Argument, sondern Erpressung. Was soll Ihr Chef auf so etwas antworten, ohne das Gesicht zu verlieren? Er darf sich gar nicht von Ihnen nötigen lassen, weil Sie dann immer wieder so kämen. Ergo: Er wird Ihnen freistellen zu gehen. Und dann haben Sie den Salat.

Vermeiden Sie es, als erster eine konkrete Zahl in den Raum zu werfen. Damit ist eine Latte gelegt, die der Chef nicht freiwillig anheben wird. Geschickter ist sowieso, eine Bandbreite anzugeben, innerhalb derer Sie sich einigen werden. Sie können dann auch durchaus betonen, dass Sie sich aufgrund Ihrer Leistungen eher im oberen Drittel dieser Spanne sehen.

"Ja, aber..."-Sätze nerven das Gegenüber. Damit fegen Sie seine Argumente unkommentiert vom Tisch. Formulieren Sie Ihre Einwände subtiler: "Da gebe ich Ihnen Recht. Ich finde auch, dass dieses Projekt noch nicht optimal gelaufen ist.../ Sie haben Recht, wenn Sie sagen..." Und dann erst: "Aber ich denke, dass es mir gelungen ist.../ Aber dennoch habe ich folgendes erreicht..."
Dieser Artikel ist erschienen am 24.09.2001