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Businessplan

Peter Nederstigt
Foto: Bob Heinemann
Die Regel Nummer eins im Journalismus ist kurz und knackig wie eine Schlagzeile: Das Wichtigste gehört an den Anfang. Und so sollten es auch Gründer halten, wenn sie ihren Businessplan schreiben.
Wer nicht zu Beginn in einem Absatz erklären kann, worin die Innovation der Idee besteht und was Kunden davon haben, hat etwas falsch gemacht“, sagt Robert Helms, Investment Manager beim Berliner Venture Catalyst Area5f, der Gründer beim Auftreiben von Wagniskapital unterstützt.

Denn Zeit ist das knappste Gut von professionellen Investoren. Darum lesen sie zuerst die Zusammenfassung, die Executive Summary, die sinnvollerweise am Anfang steht. ?Auf den ersten beiden Seiten müssen die Gründer erklären: Was haben sie vor? Was ist neu, und wer braucht das?“, fasst Helms die Regeln für den guten Einstieg zusammen. Außerdem erwarten Leser hier Hinweise auf das Gründerteam und seine Erfahrungen, auf erste Tests des Geschäftskonzepts und Wettbewerber.

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Damit skizziert Helms den Aufbau des eigentlichen Businessplans. Wobei der durchaus ?Raum für Individualität“ lässt, meint Roland Kirchhof, Vorstand bei der Business Angels Agentur Ruhr (BAAR). ?Wichtig ist eine klare Gliederung mit Inhaltsverzeichnis“, betont Michael Wehrheim, Beteiligungsmanager bei der Frankfurter Venture-Capital-Gesellschaft IVC, der unter dieser Voraussetzung auch Businesspläne mit 50 Seiten akzeptiert.

Als Daumenregel gilt: 30 Seiten plus Anhang. Gründer sollten auch bei der Länge eine journalistische Regel beachten: So knapp wie möglich, aber so lang wie nötig. Der Hauptteil des Plans beginnt mit der Geschäftsidee. ?Die Beschreibung des Produkts sollte aus der Sicht des Kunden erfolgen. Wichtig ist, welchen Nutzen dieser daraus ziehen kann, nicht die technischen Details“, betont Isabel Geigenberger in ihrem Buch ?Risikokapital für Unternehmensgründer“. Investoren wollten das einzigartige Verkaufsargument sehen, die ?Unique Selling Proposition“. Denn nur so kann sich der Gründer von Konkurrenten abheben.

Markt und Konkurrenz sind das nächste wichtige Thema. Wie groß ist der Markt überhaupt (Marktvolumen)? Wie groß könnte er werden (Marktpotenzial)? Wer sind die Konkurrenten? Unternehmensberater Wolfgang Beaucamp, der in der Jury des Businessplan-Wettbewerbs vom Verband Neues Unternehmertum Köln-Bonn-Aachen (NUK) sitzt, empfiehlt, die Jahresabschlüsse und Börsenprospekte potenzieller Wettbewerber auszuwerten. Und selbst wenn die eigene Idee wirklich konkurrenzlos sei, garantiere das nicht den Erfolg. Merke: Wo keine Konkurrenz ist, ist möglicherweise auch kein Markt.

Glauben die Investoren an den Markt, möchten sie wissen, auf welche Zielgruppe sich die Gründer zu konzentrieren gedenken und wie sie Geld verdienen wollen. Denn viele Gründer glauben, eine gute Idee verkaufe sich von allein. Dabei gilt nach der Erfahrung von Unternehmensberater Beaucamp: ?Man kann besser mit einem guten Marketing einen schlechten Wein verkaufen als umgekehrt.“

Noch mehr als das Marketing interessieren die Menschen. ?Das Gründerteam ist der absolut entscheidende Faktor“, hämmert Robert Helms von Area5f jungen Leuten ein. Das bestätigt auch Wagniskapitalgeber Michael Wehrheim: ?Nach der Executive Summary wechsle ich als erstes zum Kapitel Team.“ Gründer, die über das notwendige Branchenwissen und unternehmerische Erfahrung verfügen, haben die besten Chancen.

Dem Geld gehört ein eigenes Kapitel. Im Finanzplan prognostizieren die Gründer die finanzielle Lage des Unternehmens für fünf Jahre, für das erste Jahr sogar monatlich. Roland Kirchhof meint: ?Gefragt sind plausible Prognosen. Das heißt: Passen die Zahlen zum übrigen Inhalt des Businessplans?“

Die Investoren interessiert nicht nur, wie viel Geld die Gründer brauchen, sondern auch, bis wann und wofür sie es ausgeben möchten. Auf der Gegenseite führen die Gründer die erwarteten Einnahmen auf.

Die beim Zeitungsartikel beginnt auch das Schreiben eines Businessplans mit der Suche nach den nötigen Informationen. ?Mindestens die Hälfte der Zeit sollte der Recherche gewidmet werden“, rät Wolfgang Beaucamp. Als Informationsquellen empfiehlt er Fachleute, etwa an Universitäten oder bei Fachverbänden, Einrichtungen wie das Statistische Bundesamt und themenspezifische Suchmaschinen im Internet. Recherche und Schreiben des Businessplans können bis zu einem Jahr erfordern.

Hat der fertige Plan das Interesse eines Investors geweckt, so werden auch kleine formale Nachlässigkeiten verziehen. ?Ein Businessplan fliegt nicht wegen der Form raus“, betont IVC-Manager Wehrheim. Was wiederum die Bedeutung des guten Anfangs bestätigt. Denn während ein Journalist mit einem schlechten Einstieg vielleicht nur ein paar Leser verschenkt, verschenkt ein Gründer unter Umständen Millionen.

Nachschlag

Risikokapital für Unternehmensgründer.
Isabel Geigenberger, Deutscher Taschenbuch Verlag, München.

Der Businessplan.
Professioneller Aufbau und erfolgreiche Präsentation. Fred Ludolph und Sabine Lichtenberg, Econ Verlag, München.

Entrepreneurship.
Wie aus Ideen Unternehmen werden. Günter Faltin u. a. (Hrsg.), Verlag C. H. Beck, München.
Dieser Artikel ist erschienen am 19.06.2001