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Brot für die Welt

Subway-Gründer Fred DeLuca sagt, wie man mit belegten Broten das größte Franchise-System der Welt aufbaut und warum die Deutschen seine Sandwiches bald ebenso gerne essen werden wie die Menschen im Rest der Welt.
Herr DeLuca, waren Sie jemals in Deutschland, bevor Sie hier 1999 den ersten Subway-Laden eröffneten?
Fred Deluca: Oh ja, meine Frau stammt von hier

Dann müssten Sie doch eigentlich wissen, dass man sich in jeder Bäckerei sein Brötchen frisch belegen lassen kann. Warum sollte ich zu Subway gehen?
Keine Ahnung. Wir haben keine "Unique Selling Proposition", kein einzigartiges Verkaufsversprechen, sondern haben uns auf eine bestimmte Art von Sandwiches spezialisiert. Ich glaube, in jeder Branche kann ein Unternehmen durch Spezialisierung seine Nische finden

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Haben Sie das Konzept für den deutschen Markt verändert?
Ja, das Menü wurde vereinfacht. In den USA ist die Auswahl etwa doppelt so groß

Vereinfacht? Ich finde es jetzt schon kompliziert, sich für ein Brot zu entscheiden.
Wenn es nach mir ginge, wäre das Angebot auch nur halb so groß, aber unsere Franchise-Nehmer haben Angst, dann könnten sie Kunden verlieren

Vielleicht ist das Ihre Unique Selling Proposition?
Ja: The most complicated place to eat in the world (lacht)

Sie locken Franchise-Nehmer mit der Behauptung, dass die Investitionen geringer seien als beispielsweise bei McDonald's. Dafür müssen sie die Brote immer frisch zubereiten.
Das stimmt, das ist unser größter Nachteil. Unser Geschäft ist sehr arbeitsintensiv, weil wir kein Essen auf Vorrat zubereiten können. Auf der anderen Seite ist es ein Vorteil für den Kunden, weil sein Essen frisch ist und er genau das bekommt, was er will

Der durchschnittliche Umsatz Ihrer Läden in Deutschland dürfte bei 300 000 Euro liegen. Reicht das nach Miete, Personal und Franchise-Gebühren zum Leben?
Die Gewinne sind ziemlich gut, aber nicht so hoch, wie ich es mir wünschte. Unser wichtigstes Ziel ist es, die Profitabilität zu erhöhen. Nur so werden wir weitere Franchise-Nehmer gewinnen und unser Ziel erreichen, bis 2010 die Zahl der Läden in Deutschland von 300 auf 1 500 zu erhöhen

Fürchten Sie, Subway könnte scheitern?
Nein, sicher wird es einzelne Läden geben, die scheitern. Aber dieser Markt hat ein sehr stabiles Fundament. Als wir hier starteten, hätte ich nie gedacht, dass wir 2004 den 100. Laden eröffnen würden

In Großbritannien ist Subway erfolgreicher. Liegt das am schlechten Essen?
(Lacht) Auch in Großbritannien hatten wir ein paar Jahre zu kämpfen. Aber vor etwa vier Jahren sind die Verkäufe plötzlich extrem gestiegen, während die Kosten mit der zunehmenden Zahl von Läden sanken. Der Anfang ist immer besonders schwer, weil Sie den Vertrieb aufbauen müssen

Hätten Sie vor 40 Jahren gedacht, dass aus Ihrem ersten Sandwich-Laden einmal das größte Franchise-System wird?
Überhaupt nicht. Ich wollte nur Geld für das College verdienen. Die ersten fünf Jahre waren Lehrjahre. Der Laden sah wirklich wie das Geschäft eines 17-Jährigen aus. Franchising haben wir erst 1974 begonnen

Was bringt Ihnen Ihr Psychologie-Abschluss?
Nichts. Außer dass meine Mutter zufrieden ist. Möglicherweise lernt man im Studium, sich zu organisieren, was für das Geschäft unverzichtbar ist

Die Fragen stellte Peter Nederstigt
Dieser Artikel ist erschienen am 07.06.2006