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Aus Verlusten Reife gewinnen

Peter Nederstigt
Die Unternehmensberatung Bain & Company identifiziert in ihrer neuen Studie "One Economy 2" fünf Faktoren, die erfolgreiche Startups auszeichnen.
Hinter Letsbuyit.com liegt ein aufregendes Jahr. Innerhalb von 17 Monaten hatte das 1999 in Schweden gegründete Unternehmen mit 124 Millionen Euro Startkapital im Rücken und einer teuren Marketing-Kampagne Europa erobert. "Wir wollen die größte Einkaufsgemeinschaft der Welt werden", verkündete Rolf Hansen, damals Deutschland-Chef, im April. Doch der Börsengang, der das nötige Geld beschaffen sollte, brachte im Juli 120 Millionen Euro weniger als erwartet in die Kasse. Ende 2000 stand Letsbuyit vor der Pleite.

"Letsbuyit ist ein prominentes Beispiel für das, was die New Economy im vergangenen Jahr erlebt hat", meint Roman Zeller, für E-Business verantwortlicher Partner bei Bain & Company. Die Unternehmensberatung präsentierte am Montag in München ihre neue Studie "One Economy 2 - Die neuen Realitäten" (siehe auch Handelsblatt Netzwert aktuell vom 6. März).

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Schon vor einem Jahr hatte Bain & Company die deutsche Startup-Szene untersucht. Jetzt wurden 221 vorbörsliche Unternehmen aus dem Internetumfeld befragt. Ergebnis: Mehr als die Hälfte der Unternehmen verfehlte ihre Umsatzziele, weniger als zehn Prozent machen Gewinne. Schwer tun sich vor allem Startups im Firmen- (B2B) und Endkundengeschäft (B2C). Investoren halten sich gerade in der Gründungsphase zurück. Für viele Unternehmen könnte 2001 das Jahr der Entscheidung werden.

Helfen könnte ihnen dabei ein Blick in das Kapitel "Von den Besten lernen", für das die Bain-Berater jene Unternehmen untersucht haben, die ihre Umsatzprognosen von Anfang 2000 übertroffen haben und bereits stark international agieren. Alle zeichnen sich neben der guten Kapitalausstattung durch fünf Erfolgsfaktoren aus: Hohes Wachstumstempo, hoch qualifiziertes Personal, ein breites Spektrum von Partnerschaften, effizientes Marketing und den Aufbau interner Strukturen.

Wichtig sei, dass die Startups nicht nur auf der Sprint-Strecke - also beim Aufbau der Internetseite - vorne liegen. "Nicht Time to Market an sich ist der entscheidende Faktor, sondern die erforderliche Zeit, um ein integriertes zuverlässiges System zu etablieren, das die Kundenbedürfnisse befriedigt", betonen die Autoren der Studie.

"Hohes Wachstumstempo alleine ist gefährlich", glaubt auch Udo Hölker, seit 1. März Chief Executive Officer von Area5f, einem Venture Catalyst, der mit Kontakten zu Geldgebern und Beratern den Aufbau von Unternehmen beschleunigen will. Im Herbst 2000 hatte Area5f für eine eigene Studie 315 Businesspläne unter die Lupe genommen. Hölker sieht einen starken Zusammenhang zwischen den Faktoren Tempo, Personal und interne Strukturen.

Dies wird durch die aktuelle Bain-Studie bestätigt: "Die Startup-Stars zeichnen sich durch eine deutlich effektivere Mitarbeiteraquisition aus." Erfahrene alte Hasen seien inzwischen wieder hoch geschätzt. "Der Jugendwahn ist vorbei", zitieren die Autoren der Studie einen Internetdienstleister.

Mit dem starken Personalwachstum ist aber auch die Herausforderung verbunden, Hierarchien aufzubauen und gleichzeitig die Stärken der Gründerkultur zu bewahren. "Interne Strukturen sind fast so wichtig wie der Businessplan", sagte ein Jungunternehmer den Mitarbeitern von Bain & Company. Im Laufe des Jahres wollen die befragten Startups die Zahl der Hierarchiestufen von durchschnittlich 2,7 auf 3,3 ausbauen. "Damit nähern sich New und Old Economy organisatorisch an", folgern die Unternehmensberater.

Auch real kommen sich neue und alte Wirtschaft näher und schließen Partnerschaften. "Vor allem die B2B-Anbieter messen der Zusammenarbeit mit etablierten Unternehmen besondere Bedeutung zu." Profitieren die Internet-Startups von den Erfahrungen und Kontakten, so kann die Old Economy durch Allianzen ihre Schwäche im elektronischen Geschäft ausmerzen.

Dagegen sind die großangelegten Werbeaktionen etablierter Unternehmen für Startups kaum zum Nachahmen geeignet. Im vergangenen Jahr flossen je nach Geschäftsfeld von jeder investierten Marketing-Mark zwischen 50 Pfennig und fünf Mark als Umsatz in die Kassen der Startups zurück. Allerdings führe größere Sparsamkeit nicht automatisch zu höherer Marketing-Produktivität, betonen die Verfasser der Studie. Der Trend gehe hin zu Medien, die auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Insgesamt lasse sich feststellen: "Die Internet-Startup-Szene ist reifer geworden", so Bain-Partner Zeller.

Das gilt auch für Letsbuyit. Das Unternehmen hat seine Marketing-Ausgaben und das Sortiment reduziert, sieben der 14 Länderfilialen geschlossen und 200 der 350 Mitarbeiter entlassen. Investoren unterstützen den Neustart mit knapp 53 Millionen Euro. Auch hier bewahrheitet sich nach Ansicht von Area5f-Chef Hölker eine Regel der Alten Wirtschaft: "Totgesagte leben länger."
Dieser Artikel ist erschienen am 12.03.2001