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5. Gebot: Killerphrasen kunstvoll kontern

Ulrike Heitze
"Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr zahlen?" - Schlagkräftige Antworten auf die zehn häufigsten Argumente vom Chef gegen eine Gehaltserhöhung.
"Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr zahlen?" - Ruhig bleiben, Provokation überhören, selbstbewusst loslegen: "Ich habe ein wichtiges Geschäft an Land gezogen, neue Kunden gewonnen, ...

"Hören Sie mal, beim letzten Projekt ist ja so einiges schief gelaufen. Und da wollen Sie eine Gehaltserhöhung?" - "Da gebe ich Ihnen Recht. Ich finde auch, dass das Projekt nicht gut gelaufen ist. Aber ich denke, dass ich meine Aufgabe innerhalb des Projektes ordentlich erledigt habe. Darüber hinaus habe ich Folgendes erreicht...

Die besten Jobs von allen


"Wenn ich Ihnen mehr zahle, wollen die anderen auch gleich mehr." - Lassen Sie sich keine Vergleiche aufdrängen. Ihre Antwort: "Ich kann Ihnen versichern, dass ich über unsere Vereinbarung Stillschweigen bewahren werde. Im übrigen möchte ich nur über meine Leistungen sprechen.

"Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistung eine so hohe Gehaltsforderung rechtfertigt?" - Natürlich denken Sie das, sonst wären Sie ja nicht da. Ihre Antwort also: "Ja, davon bin ich überzeugt. Und zwar weil....

"Ich würde Ihnen ja gerne mehr geben, aber: Anweisung von oben. Wir müssen sparen." - "Wenn es Ihnen Recht ist, könnte ich mein Anliegen auch persönlich in der Zentrale vortragen.

"Sie kriegen doch schon mehr, als in der Branche für Ihre Position üblich." Falls das nach Ihrer Vorrecherche stimmt: "Ja, das mag sein, aber ich mache ja auch einen guten Job. Und zwar..."
Falls das wieder ein Bluff ist: Lassen Sie durchblicken, dass Sie Bescheid wissen. Wenn Sie Gehaltsstudien zitieren wollen, tun Sie das taktvoll, sonst wirkt es schnell altklug oder provokativ.

"In Ihrer Position ist einfach nicht mehr Gehalt drin." - "Nun, das verstehe ich sehr wohl. Deshalb wäre es vielleicht jetzt an der Zeit, über eine verantwortungsvollere Position zu sprechen.

"Na, Sie sind lustig. Der Wirtschaft geht es schlecht und Sie fragen nach mehr Gehalt. Unsere Kassen sind leer." Klassischer Fall für eine gründliche Vorrecherche: Wenn das Unternehmen in Wahrheit gar nicht so schlecht da steht, kontern sie vorsichtig mit den jüngsten Erfolgen und brechen Sie das Ergebnis nach und nach auf Ihren Anteil daran herunter: "Wie Sie wissen, war unser Bereich in diesen schweren Zeiten einer der rentabelsten im Unternehmen. Wir haben den Auftragseingang sogar leicht um xy Prozent steigern können. Mir ist es dabei gelungen, der Konkurrenz drei langjährige Kunden auszuspannen...".
War das Chef-Argument kein Fake, dann sollten Sie jetzt vor allem die Kirche im Dorf lassen und vorsichtig weiterverhandeln. Zeigen Sie sich flexibel, bieten Sie Weiterbildung, steuerfreie Extras oder auch eine Verschiebung der Gehaltserhöhung um ein halbes Jahr an.

"Sie waren doch erst im vergangenen Jahr hier." "Ja, das ist richtig. Aber während dieses Jahres hat sich mein Aufgabengebiet/Verantwortungsbereich deutlich vergrößert /habe ich einige außerordentliche Erfolge erzielt, die meiner Meinung nach ein erneutes Gehaltsgespräch rechtfertigen."
Im übrigen sind ein bis 1,5 Jahre ein durchaus üblicher Zeitraum für Gespräche. In Krisenzeiten könnte man auf 1,5 bis zwei Jahre verlängern

"Lassen Sie uns im nächsten Jahr noch mal drüber sprechen. Heute sehe ich da keine Chance." Nun ja, die guten Leistungen, mit denen Sie werben, sind nun mal jetzt angefallen und bald Schnee von gestern. Im nächsten Jahr müssen neue Referenzen her. Versuchen Sie es mit Alternativen wie Weiterbildung. Wenn gar nichts drin ist, dann eventuell künftige Erhöhung jetzt beschließen und erst in sechs Monaten auszahlen. Im Worst Case neuen Termin in drei, spätestens sechs Monaten aushandeln. In der Zwischenzeit arbeiten Sie an Ihren Argumenten und Leistungen.
Dieser Artikel ist erschienen am 11.08.2005