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2. Gebot: Machen Sie sich verhandlungsfit

Ulrike Heitze
Wer schon vor dem Gespräch nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Und wer seine Pluspunkte nicht ansprechend verpackt, muss sich nicht wundern, wenn der Kunde die Ware enttäuscht wieder weglegt.
Wer schon vor dem Gespräch nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Und wer seine Pluspunkte nicht ansprechend verpackt, muss sich nicht wundern, wenn der Kunde die Ware enttäuscht wieder weglegt. Besser also, wenn man im Gespräch seine Wünsche und Argumente gleich bei der Hand hat.

Klären Sie für sich: Wie viel Gehalt mehr wollen Sie mindestens haben? Muss es Festgehalt sein? Oder könnten Sie mit einer leistungsabhängigen Zulage oder einer einmaligen Prämie à la "Wenn ich das nächste Projekt erfolgreich abwickle, gibt es xy Euro" leben? Können Sie steuerfreie Extras wie Kindergartenplatz, Gratis-PC oder Benzingutscheine gebrauchen?

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Recherchieren Sie: Was kriegen die anderen in Ihrem Büro, wie geht es Ihrem Unternehmen - Auftragslage, Gewinne, Personalentwicklung? Wie steht es um die aktuellen Gehaltsrunden? Wie zahlt die Konkurrenz? Wie ist Ihr Gesprächspartner drauf: Verträgt er klare Worte, versteht er nur Zahlen oder muss man ihm über die Schleimspur kommen?

Legen Sie sich Ihre Argumente zurecht und sprechen Sie sie laut aus. Aufschreiben ist die eine, Aufsagen eine ganz andere Sache. Entwerfen Sie eine grobe Gesprächsdramaturgie. Denken Sie sich Einwände aus, kontern Sie

Üben Sie mit Freunden, die den unwilligen Chef markieren.
Dieser Artikel ist erschienen am 11.08.2005