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Grüezi, Frankfurt

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Eine der führenden Banken der Welt, die Schweizer UBS, baut ihre Präsenz in Deutschland aus. Schwerpunkt ist das Privatkundengeschäft. Die UBS braucht sich keine Sorgen zu machen. "Deutschland ist für UBS einer der wichtigsten europäischen Märkte." Mit deutlich aufgestockter Mannschaft, neuen Niederlassungen und eventuell weiteren Zukäufen greift die Schweizer Großbank die Platzhirsche im Wealth Management an - Deutsche Bank, Dresdner Bank und Sal. Oppenheim.
Im 44. Stock des Frankfurter Opernturms dirigiert der Chef de Rang seine Brigade an einen weiß gedeckten Tisch. Dezent klappert Silber auf Porzellan, dazu perlt klassische Musik. Wer hier speist, kann jede Gaumenfreude der Welt bezahlen. Doch die Rechnung geht aufs Haus. Bei Lachsmousse an Tomatengelee heißt das Thema Geld: Ein älteres Ehepaar, das keine Kinder hat, will sein Vermögen in eine Stiftung überführen. Das Beraterteam der UBS nennt Vor- und Nachteile. Ihren Espresso nimmt die Runde im Stehen, vor dem Panorama der Stadt. Zum Greifen nah der Doppelturm der Deutschen Bank. Hallo da unten, Herr Ackermann - vom Dach des 168 Meter hohen Opernturms kann man Deutschlands Top-Banker auf den Schreibtisch spucken

Die Szene spielt Anfang 2010. Wo in knapp vier Jahren der größte Vermögensverwalter der Welt, zugleich die zweitgrößte europäische Bank, als Hauptmieter auf 31.000 Quadratmetern Frankfurts jüngsten Wolkenkratzer beziehen wird, klafft noch ein großes Loch. Schon lange steht der Bauzaun, Entsorgungsrohre queren eine Seitenstraße, ein einsamer Bagger winkt zur Alten Oper rüber. Offizieller Baubeginn ist noch in diesem Jahr, die Makler und Projektentwickler stellen schon den Schampus kalt. Sie feiern die Wende am siechen Frankfurter Immobilienmarkt. Ein Glas werden sie sicher auf die UBS leeren, die mit ihrer Unterschrift unter dem Mietvertrag den Opernturm erst möglich gemacht hat

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Mal locker verdoppeln

Noch residiert UBS-Deutschland-Chef Jürg Zeltner in einem eher schlichten Bürowürfel an der Stephanstraße. Irgendwann in den nächsten anderthalb Jahren wird, wenn er nach Westen aus dem Fenster schaut, die neue Wirkungsstätte in sein Blickfeld wachsen. Bis 2010 will er das für Privatkunden verwaltete Vermögen in Deutschland, derzeit 25 Milliarden Euro, "mindestens verdoppeln", sagt er. "Deutschland ist für UBS einer der wichtigsten europäischen Märkte." Mit deutlich aufgestockter Mannschaft, neuen Niederlassungen und eventuell weiteren Zukäufen greift die Schweizer Großbank die Platzhirsche im Wealth Management an - Deutsche Bank, Dresdner Bank und Sal. Oppenheim

Wealth Management ist quasi die Steigerung von Private Banking, dem Geschäft mit wohlhabenden Privatkunden. Wer bei der UBS in diesen innersten Kreis der Kundschaft vordringen will, sollte 500.000 Euro frei verfügbares Vermögen mitbringen, Eigenheim und Rentensparplan exklusive. "Das ist die Faustregel", sagt Zeltner. "Es gibt aber auch Kunden, die über weniger investierbares Vermögen verfügen und trotzdem für UBS interessant sind, wenn sie weiter mit uns wachsen wollen." Daniela Wagner ist seit 2003 Kundenberaterin im Wealth Management - sie kam von der Deutschen Bank. Den meisten ihrer 40 bis 60 Kunden, die sie im Tandem mit einer Kollegin umsorgt, sieht man die dicke Brieftasche nicht sofort an. Wagner hat Gelegenheit, genauer hinzuschauen, denn sie empfängt ihre Kunden nicht nur in der Bank, sondern besucht sie auch zu Hause. So lernt sie Kunstliebhaber kennen, um deren Schätze sich jedes Museum reißen würde, oder Autonarren, die ganze Hallen mit Oldtimern zuparken

Streng vertraulich

Die Kunden haben höchst unterschiedliche Bedürfnisse. Da ist der Unternehmer, der sein Altenteil sichern will; der jugendliche Privatier, der lieber feiert, statt Aktienkurse zu verfolgen; die Erbengemeinschaft, die finanzielle und auch rechtliche Interessen ausgleichen muss. Die UBS begleitet manche Familie schon in der vierten Generation. "Je länger eine Kundenbeziehung währt, desto stärker werde ich auch ins private Vertrauen gezogen", sagt Daniela Wagner

Die 27-jährige Bankerin sucht mindestens zweimal im Jahr das persönliche Gespräch - möglich, dass sich die Situation des Kunden und damit seine Präferenzen bei der Vermögensplanung ändern. Manchen, der ein aktives Wertpapiermanagement schätzt, ruft sie auch zweimal täglich an, um eine Order zu besprechen. Wagner achtet darauf, dass die Risiken nicht aus dem Ruder laufen. Und dass die Sicherheit nicht die Rendite auffrisst: "Ein typisch deutsches Phänomen sind die sehr immobilienlastigen Vermögen. Da kann es günstig sein, mal etwas zu verkaufen und so Liquidität zu erhalten.

Solche Probleme hätte Otto Normalsparer gern - aber ihn hat Wagner auch nicht im Visier. Neukundengewinnung im Wealth Management ist so ziemlich das Schwierigste, was sich ein Banker vorstellen kann. Das meiste läuft über Empfehlungen. Wagner hat ein kleines, feines Netz geknüpft: Zufriedene Kunden reichen ihre Visitenkarte weiter, zuweilen gibt ein Steuerberater, mit dem sie viel zu tun hat, seinen Mandanten einen Tipp. Dass sich jemand einfach am Empfang in der Stephanstraße meldet und ein Beratungsgespräch wünscht, kommt seltener vor, "nimmt aber in letzter Zeit zu", beobachtet Deutschland-Chef Zeltner. "UBS wird stärker in der Öffentlichkeit wahrgenommen. Die Zeiten, in denen man uns schon mal mit einem Paketservice verwechselt hat, sind vorbei.

Von Kunst bis Sport

Nicht erst seit der Anmietung des Opernturms zieht die UBS die Aufmerksamkeit auf sich. Dafür sorgt das andere Standbein im hiesigen Markt, das Investmentbanking. Für M&A-Transaktionen, also Unternehmenskäufe und Fusionen, gelten die Schweizer diesseits der Alpen als erste Adresse, vor Goldman Sachs und ABN Amro. Schlagzeilenträchtig sind außerdem die Zukäufe, die die Bank auf eigene Rechnung tätigt

Zuletzt erwarb sie ein 20,7-Prozent-Paket an der Züricher Privatbank Julius Bär. Natürlich sprechen solche Deals vor allem das Finanzpublikum an. Um auch jene zu beeindrucken, die über mehr Geld als über Ahnung von Geld verfügen, legt sich die Bank als kultureller Mäzen ins Zeug. Die UBS Art Collection, die durch die wichtigsten Museen tourt - darunter beispielsweise das New Yorker Museum of Modern Art -, gehört weltweit zu den besten Unternehmenssammlungen. Sie schöpft aus einem Fundus von 30.000 bis 40.000 Kunstwerken, die überwiegend von den UBS-Vorläuferinstituten - Schweizerische Bankgesellschaft, Schweizerischer Bankverein und PaineWebber - zusammengetragen wurden. Das meiste hängt als Art at Work in den Fluren der Niederlassungen

Wie fürs Auge gibt's auch was fürs Ohr: Das eigene Sinfonieorchester spielt in allen großen Sälen, im vergangenen Jahr wurde ein Kammerorchester ausgegründet. Und die weniger Kunstbeflissenen verlustieren sich in Profi-Golfturnieren, bei denen schon der Sonderpreis für ein One-in-Hole vom 16. Loch ein Ein-Kilo-Goldbarren ist

Buhlen um die Millionäre

Mit der feinen Gesellschaft kann eine Bank prächtig Geld verdienen. Wealth Management wirft neben Investmentbanking besonders fette Erträge ab. Die UBS-Gruppe, die insgesamt 1,1 Billionen Euro private Kundenvermögen verwaltet, erzielte in diesem Geschäft 2005 einen Gewinn von über 2,6 Milliarden Euro und mit 25 Prozent eine der höchsten Neugelderquoten der Branche

Dieses Potenzial lockt natürlich auch andere. Deutsche wie Dresdner Bank planen, die Zahl der Kundenberater im Inland zu erhöhen, die Dresdner will darüber hinaus neue Standorte eröffnen. Die Nase vorn habe, wer aufgrund seiner Größe und Erfahrung dem zunehmend globalen Anlageverhalten der Kunden am besten gerecht werde, meint Unternehmensberater Hans-Jürgen Walter von Capgemini Deutschland: "Schlechtere Karten dagegen haben kleine Anbieter.

Die UBS braucht sich keine Sorgen zu machen. Sie ist in Deutschland zwar noch klein, aber international ein Riese - mit entsprechendem Selbstbewusstsein. Jürg Zeltner lehnt sich in seinem Sessel zurück, wenn er sagt: "Wir wissen, dass man eine Dekade braucht und eine Milliarde investieren muss, um in einem Markt wie Deutschland Fuß zu fassen.

Das klingt nach braver Schweizer Bankiersart, gründlich und sehr geduldig. Die Geduld dürfte aber zum Teil gespielt sein, denn das Tempo und die ehrgeizigen Ziele, mit denen die UBS den deutschen Markt bearbeitet, sagen etwas anderes aus. Die Zeit drängt, denn Superreiche sind eine knappe Ressource, die sich gerade in Deutschland nur langsam erneuert. Nach einer Untersuchung von Capgemini und Merrill Lynch stieg 2005 die Zahl der Dollar-Millionäre in Deutschland gegenüber dem Vorjahr um 0,9 Prozent auf 767.000 - weltweit betrug das Plus 6,5 Prozent auf 8,7 Millionen

Wahre Treue

Zumindest braucht die betuchte Klientel nicht zu befürchten, dass ihre Berater demnächst weniger Zeit für sie haben, weil sie neuem Geschäft nachjagen. Im Wealth Management zählt Kontinuität, die Kunden haben meist schon genug Personal, so dass sie sich nicht auch noch bei ihren Finanzangelegenheiten ständig an andere Gesichter gewöhnen wollen. "Mein primäres berufliches Ziel ist", sagt deshalb Daniela Wagner, "weiter mit den Kunden zu wachsen." Bleibt sie auf der Beratungsschiene, kann sie fleißig Status und Titel bis zum Managing Director sammeln. Sie kann aber auch Produktspezialistin werden oder ganz das Metier wechseln, etwa hin zum Investmentbanking

Auf den Opernturm freut sie sich jedenfalls. Um die Vorfreude frisch zu halten, lässt ihr Arbeitgeber demnächst eine Fensterscheibe im obersten Stock des Gebäudes an der Stephanstraße austauschen. In das Glas soll die Silhouette des künftigen UBS-Sitzes graviert sein. Schaut Wagner dann nach Westen, kann sie sich schon mal ausmalen, wo sie ab 2010 arbeiten wird. Hoch wird es sein. Höher als die Deutsche Bank.
Christoph Stehr

Dieser Artikel ist erschienen am 08.11.2006