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Starker Verkäufer
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Psychologie

Was einen guten Verkäufer stark macht

Daniel Rettig, wiwo.de
Eine neue Studie resümiert: Die besten Verkäufer sind nicht unbedingt extrovertiert, laut und selbstbewusst – sondern wissen stattdessen, wann sie lieber schweigen sollten.
Egal ob Großkonzerne, Mittelständler, Kleinbetriebe oder Ein-Mann-Firmen – jedes Unternehmen muss etwas verkaufen. Produkte hier, Dienstleistungen dort. Kurzum: Verkaufen gehört zum Geschäftsleben wie Butter zum Brötchen.

Aber was genau macht einen guten Verkäufer aus? Diese Antwort beschäftigt seit einigen Jahren auch Psychologen, und bislang lautete ihre Antwort immer: Gute Verkäufer verfügen über einen hohen Anteil an Extraversion.

So nennen Persönlichkeitspsychologen Menschen, die gesprächig und kontaktfreudig, durchsetzungsstark und energiegeladen sind. Und diese Eigenschaften müssten vor allem im Verkauf und Vertrieb von Vorteil sein.

Extrovertiertheit hilft

Hier haben die Beteiligten Kontakt zu vielen unterschiedlichen Kunden, müssen sie von ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen, bisweilen auch Einwände und Widersprüche ertragen.


Alles Situationen also, in denen eine ordentliche Portion Durchsetzungsfähigkeit, Enthusiasmus und Selbstbewusstsein durchaus hilfreich ist. Kurzum: Je extrovertierter jemand ist, desto eher taugt er als Verkäufer. Introvertierte Personen hingegen, die eher ruhig, schüchtern und zurückhaltend sind, eignen sich für diese Position weniger.

Soweit zumindest die Theorie. Praktisch jedoch kommen an diesem Zusammenhang inzwischen Zweifel auf.


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