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Key Account Manager

Vertriebler für Schlüsselkunden

Markus Schleufe / Zeit.de
Was macht eigentlich ein Key Account Manager? Die wichtigsten Kunden eines Unternehmens exklusiv betreuen. Kundenzufriedenheit steht bei dieser Aufgabe selbstverständlich an oberster Stelle. Doch auch der Gewinn für das Unternehmen muss stimmen.
Oberstes Ziel: Ein gutes Geschäft für beide SeitenFoto: © Franz Pfluegl - Fotolia.com
Die Berufsbezeichnung Key Account Manager lässt eine Menge Platz zum freien Assoziieren. Mit Schlüsseln hat der Beruf allerdings wenig zu tun, viel eher mit maximaler Kundenbindung im Handel. Key Account Manager sind die modernen Vertriebler und in Unternehmen für die Bindung von Großkunden zuständig. Eigentlich ein klassischer Vertriebsjob, allerdings mit sehr hoher Ertrags- und Umsatzverantwortung. Key Account Manager betreuen die wichtigen Schlüsselkunden eines Unternehmens, daher auch die Bezeichnung Key Accounts. Diese Kunden machen oft den Großteil des Umsatzes aus."Man braucht besonders bei den Verhandlungen taktisches Geschick und eine gewisse Coolness", sagt Berhard Bartsch. Er ist Businesscoach für Key Account Management und hat mehrjährige Erfahrung in Vertrieb und Management. "Manchmal wird mit harten Bandagen gekämpft. Sowohl Key Account Manager als auch Verhandlungspartner wenden verschiedene Strategien an, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Da kann die Gegenseite auch schon mal persönlich werden", sagt der Manager.

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Ein schwieriger Spagat"Es ist ein Spagat zwischen dem Profit für das eigene Unternehmen und der Zufriedenheit des Kunden. Schließlich werden ja langfristige Geschäftsbeziehungen angestrebt." Key Account Manager haben oft nur diesen einen Kunden, den sie von A bis Z betreuen, also von der Prozessoptimierung bis zur Strategie- und Zukunftsplanung.Der Vorteil dieser Intensivbetreuung liegt auf der Hand: Man kann sich voll mit dem Kunden und dessen Profil beschäftigen, um die optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln. Für diese Arbeit sind viele soziale Kompetenzen wichtig: Einfühlungsvermögen und Verlässlichkeit, Talent zum Networking, Offenheit und gute Kommunikation, sagt Manager Bartsch. Nicht immer gelinge der Spagat zwischen einem guten Vertriebsergebnis und der angestrebten Kundenzufriedenheit allerdings.Die Folgen können gravierend sein: Viele Firmen meiden nach einem misslungenen Geschäft die weitere Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Key Account Manager. "Der wird dann zur Persona non grata, ist also unerwünscht. Oft bleibt dann nur, den Mitarbeiter auszutauschen, will man die Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten", sagt Bernhard Bartsch.

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