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Verhandlung mit Gefühl
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Emotionen im Job

Verhandeln mit Gefühl

Tina Groll, zeit.de
Haben Sie schon mal eine Verhandlung erlebt, in der das Gegenüber einen Wutanfall bekommen hat? Egal ob man mit dem Chef oder mit Kunden verhandelt – wenn der andere stark emotional wird, beeinflusst das den Ausgang des Gesprächs.
In der Regel werden starke Emotionen als unprofessionell wahrgenommen. Es kommt aber auch vor, dass besonders Wut auf den Verhandlungspartner einschüchternd wirkt.

Tatsächlich gibt es Coaches, die dazu raten, in schwierigen Verhandlungen gezielt Wut und Ärger einzusetzen, um ans Ziel zu kommen. Die Strategie ist denkbar einfach: Die starken negativen Gefühle sollen den anderen unter Druck setzen und ein Entgegenkommen erzwingen.

Aber führt diese Taktik wirklich zu einem Erfolg? Nein – im Gegenteil: Gespielter Ärger lässt Verhandlungen häufig scheitern.

Selbsterfahrung durch Rollentausch

Das fanden Forscher der University of New Hampshire in einer Studie heraus. Sie gingen der Frage nach, wie der Einsatz gespielter Emotionen den Verlauf von Verhandlungen beeinflusst. In vier Experimenten sollten die Probanden fiktive Gehaltsverhandlungen führen. Im ersten Experiment versetzten sich alle 140 Teilnehmer in die Rolle eines Bewerber um eine Stelle. Ihnen gegenüber saß ein Verhandlungspartner, der ihnen vorgefertigte, computergenerierte Antworten gab. Die Rückmeldungen waren entweder in ärgerlichem, neutralem oder fröhlichem Tonfall gehalten.

In weiteren Versuchen sollten die Probanden mal Arbeitgeber spielen und mal Bewerber. Wer die Rolle des Chefs spielte, wurde für besonders verärgertes Verhalten belohnt. Damit die Chefs mehr Spaß an ihrer Rolle hatte, sollten sie außerdem Boni nach eigenem Gutdünken verteilen.

24 Stunden später wurden alle Teilnehmer noch einmal zu ihren Verhandlungserfahrungen befragt. Sie sollten auch angeben, ob sie mit dem Ausgang der Gespräche zufrieden waren oder im Rückblick lieber eine andere Entscheidung getroffen hätten.

Auch falsche Fröhlichkeit hilft

Das erstaunliche Ergebnis: Fröhlichkeit und Freundlichkeit, selbst wenn sie nur gespielt waren, verbesserte das Verhandlungsergebnis. Wurden aber Ärger und Wut eingesetzt, hatte das negative Folgen.

In der Regel bewerteten die Teilnehmer Verhandlungen, in denen Wut aufkam, als negativ. Sie fanden das Verhandlungsergebnis schlecht und haderten eher mit ihren Entscheidungen. Sie vertrauten dann auch dem Angebot und Ergebnis insgesamt weniger.

Letztlich führten Ärger und Wut dazu, dass die Kooperationsbereitschaft insgesamt sank und es deutlich schwieriger war, überhaupt ein Ergebnis zu erzielen. Und freilich wurden in solchen Fällen auch keine Boni verteilt.

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