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Wettbewerb

Verhandeln Männer besser als Frauen?

Britta Domke
Frau oder Mann - wer pokert besser? Ein Verhandlungswettbewerb an der Uni Hohenheim hat die "Schlacht der Geschlechter" entschieden. Initiatorin Uta Herbst über Hahnenkämpfe, weibliche Waffen und was es bringt, "schön" zu verhandeln.
Männer sehen den Gewinn, Frauen wollen kuschelnFoto: © Franz Pfluegl - Fotolia.com
Junge Karriere: Frau Herbst, in Ihrem Wettbewerb "Battle of the sexes" haben Sie 120 Studentinnen und Studenten am Verhandlungstisch gegeneinander antreten lassen. Gab's blutige Nasen?Uta Herbst: So weit ging es zum Glück nicht. Aber die Studierenden sind richtig in ihren Rollen aufgegangen. Da kam es schon mal vor, dass zwei Gruppen grußlos auseinander gingen. Bei der Siegerehrung konnten aber alle wieder darüber lachen.

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Wer hatte die Nase vorn - Männer oder Frauen?Rein ökonomisch betrachtet, eindeutig die Männer. Es ging um Preisverhandlungen für ein Biopestizid, und da haben die Männer im Schnitt 3.000 Euro Gewinn gemacht, die Frauen nur 2.500.Welche Taktik legen denn Männer beim Verhandeln an den Tag?Ihr Erfolg liegt ganz entscheidend darin, dass sie stets ihr Ziel vor Augen haben, für ihre Firma den besten Preis herauszuholen. Dabei gehen sie flexibel auf die Argumente der Frauen ein und entkräften sie, ohne dabei das Ziel aus dem Blick zu verlieren. Die Frauen dagegen argumentieren sehr sachlich, lassen sich aber schneller von ihren Zielen abbringen. Männer sind stärker gewinnorientiert, während Frauen lieber kuscheln wollen.Was meinen Sie mit "kuscheln"?Sie halten nicht an ihrem eigentlichen Ziel fest, dem monetären Gewinn, sondern steuern das Nebenziel Konfliktfreiheit an. Am liebsten würden sie in Frieden und Harmonie von ihrem Verhandlungsgegner scheiden, nach dem Motto: Wer weiß, wann ich wieder mit dem verhandeln muss? Und weil ihnen Selbstvertrauen und Standfestigkeit fehlen, geben sie zu schnell auf.Was ist, wenn Frauen ihre weiblichen Reize einsetzen - bringt sie das weiter?In unserem Versuch hat keine Studentin bewusst ihre Reize ausgespielt. Aber bei einigen Männern gab es Interessantes zu beobachten: Wenn sie einer süßen, charmanten Studentin gegenübersaßen, haben sie automatisch höflicher verhandelt und sich etwas von ihrem Schneid abkaufen lassen.Haben Sie den Eindruck, Männer fühlen sich wohler am Verhandlungstisch?Für viele von ihnen hat es schon etwas Spielerisches. Die kommen raus und vergleichen gleich ihre Ergebnisse. Frauen sind hinterher oft frustriert, dass sie nicht mehr herausgeschlagen haben.Beim Gehaltspoker zeigen sich die weiblichen Verhandlungsdefizite am deutlichsten. Sind Frauen selbst schuld, wenn sie weniger verdienen?Wir Frauen könnten jedenfalls besser sein, wenn wir öfter mal den Konflikt wagen und nicht so schnell aufgeben würden. Oft wird uns von vornherein eingeredet, dass Frauen in einer Branche oder einem Unternehmen grundsätzlich weniger verdienen. Glauben Sie das nicht - es liegt immer am Verhandlungsgeschick des einzelnen Bewerbers.Ist einem das Talent in die Wiege gelegt?Das ist unter Fachleuten umstritten, aber es gibt sicher eine Lernerfahrung: Wer sein Leben lang über den Preis von Schrauben verhandelt hat, weiß genau, an welcher Stelle er den anderen packen muss, um ein gutes Ergebnis zu erzielen. In unserer Studie verhandelten Studenten im Hauptstudium - unabhängig vom Geschlecht - besser als die im Grundstudium. Das mag daran liegen, dass sie in Praktika schon erlebt haben, wie man Verhandlungen führt.Zurück zu den Frauen: Sollten Unternehmen bei Verhandlungen lieber ihre weiblichen Mitarbeiter zu Hause lassen, weil sie sonst die Firma in den Ruin treiben?Nein. Unsere Studie zeigt eher, wie wichtig Verhandlungstrainings sind: Gut geschulte Frauen können ebenso viel und sogar mehr erreichen als ihre männlichen Kollegen.Was können Frauen denn besser?Sie bereiten sich gründlicher vor, legen sich mehr Argumente zurecht und überlegen genau, welche der Gegner bringen könnte. Das hat sich auch in der "Battle of the sexes" gezeigt: Da haben die Männer viel weniger Inhalte vermittelt und stattdessen Positionskämpfe betrieben. Die Frauen haben "schöner" verhandelt. Für den Erfolg im Geschäftsleben reicht das natürlich nicht aus. Aber wenn es darum geht, eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und Geschäftsbeziehungen für die Zukunft zu stärken, dann haben Frauen die Nase vorn.Uta Herbst, 26, ist wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl von Marketing-Professor Markus Voeth an der Universität Hohenheim.
Dieser Artikel ist erschienen am 01.09.2006

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