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Vertriebstechniken

So sind Sie einen Schritt voraus

Julia Trösser
Crashkurs für überzeugende Verkaufsdialoge: Sie wollen Ihren Kunden die perfekte Geldanlage verkaufen, aber das Gespräch verläuft nicht glatt. Wie Sie trotzdem zum Abschluss kommen.
Erst Theorie, dann Praxis: Weiterbildung für VertrieblerFoto: © Thomas Weitzel - Fotolia.com
Kunden reden lassenEine goldene Regel für den perfekten Verkäufer lautet: besser zuhören als reden. Preisen Sie nicht unaufhörlich die Vorteile Ihrer Produkte an, sondern lassen Sie den Kunden zu Wort kommen. Nur so erfahren Sie seine Bedürfnisse und können ihm ein abgestimmtes Produkt anbieten. Sonst fühlt sich Ihr Kunde nicht individuell genug behandelt.

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Persönlich werdenBeschäftigen Sie sich eingehend mit Ihrem Kunden, nur so können Sie herausfinden, was er wirklich braucht. Fragen Sie nach Interessen, Hobbys und Zielen im Leben. Verstehen Sie die persönliche Situation des Gesprächspartners und finden Sie dabei auch heraus, wie viel er für Versicherungen oder Vermögensaufbau investieren kann und möchte. Das ist die Basis für jeden Vertragsschluss.Raum für Antworten gebenStellen Sie keine Fragen, die sich schlicht mit Ja oder Nein beantworten lassen. "Beginnen Sie lieber wie bei einem Trichter mit ganz weiten Fragen, und werden Sie dann spezieller", rät der systemische Organisationsberater Jörg Dittmann. "Lassen Sie den Kunden etwa zunächst sagen, was ihn in seinem Leben am meisten beschäftigt und was abgesichert oder finanziert werden soll." Geben Sie ihm genügend Zeit, um über seine Antwort nachzudenken.Nichts aufdrängen"Fragen Sie den Kunden, was passieren würde, wenn alles so bleibt, wie es ist", sagt Dittmann. Wenn Ihr Gesprächspartner keine Konflikte sieht, sollten Sie auch so ehrlich sein und die Verhandlungen abbrechen. Auch wenn der Kunde nur kleine Probleme hat, die er nicht wirklich beheben möchte, sollten Sie keine Produkte aufdrängen.Klein anfangenNicht jeder Gesprächspartner ist in der Lage, jeden Monat große Beträge in die persönliche Absicherung oder den Vermögensaufbau zu investieren. Machen Sie sich und dem Kunden klar, dass auch kleine Beträge sinnvoll sein können. Vielleicht können Sie gemeinsam einen Plan entwickeln, wie die Investitionen im Laufe der Zeit aufgestockt werden können.Positiv argumentierenKonfrontieren Sie Kunden nicht mit ihren größten Ängsten, um ihnen ein Produkt zu verkaufen. Versuchen Sie lieber, den positiven Nutzen an Ihrem Angebot herauszustellen. Fragen Sie zum Beispiel: "Was würde Sie an einer Versicherung wirklich zufrieden machen?" anstatt: "Wovor haben Sie am meisten Angst?" Entscheidungen, die aus Furcht getroffen werden, werden nachher schneller bereut als solche aus positiver Überzeugung.Einen Schritt voraus seinSpezielle Fragenversionen fördern die Entscheidung der Kunden. "Bei der Alternativtechnik wird positiv unterstellt, dass der Kunde abschließt, es dreht sich nur noch darum, welche Variante er auswählt", sagt Michael F. Schmidt, Kommunikationstrainer und Geschäftsführer des Weiterbildungsinstituts EMS GmbH. Stellen Sie gar nicht erst infrage, ob ein Vertrag abschlossen wird, sondern gehen Sie direkt zur Auswahl über. Fragen Sie: "Möchten Sie lieber den Vertrag A mit einer Laufzeit von zwei Jahren oder besser den Vertrag B über fünf Jahre?"Kosten wert seinSie werden mitunter an sehr sparsame Kunden geraten, denen Ihre Angebote zu teuer sind. Es gibt sicherlich günstigere Konkurrenten, aber Sie können Ihren Gesprächspartner dazu bringen, dass die Kosten für ihn zweitrangig werden. Bauen Sie eine Vertrauensbasis auf, und geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, bei Ihnen wirklich gut aufgehoben zu sein. Das ist auf Dauer wichtiger als ein paar gesparte Euro.Einwände ausräumen"Wenn Kunden Ihnen vorwerfen, dass Sie zu teuer sind oder überversichern, sollten Sie auf diese Einwände adäquat und verständnisvoll reagieren", sagt Dittmann. Rechtfertigen Sie sich nicht, sondern finden Sie heraus, woher diese Vorbehalte kommen. Wenn etwas Wahres dran ist, können Sie dem Kunden auch zustimmen, aber ihm gleichzeitig seinen Nutzen dabei erklären. Versuchen Sie, den Vorwürfen etwas Positives abzugewinnen.Zeichen deutenErkennen Sie Kaufsignale des Kunden und reagieren Sie darauf. Wenn der Kunde bei Ihren Vorschlägen zum Beispiel mit dem Kopf nickt oder durch ein "Das hört sich gut an" zustimmt, sollten Sie eingreifen. "Auch wenn sich der Kunde in Gedanken schon die Auswirkungen des Vertrags vorstellt oder Fragen zu Details wie Zahlungsmodi und Vertragsbeginn stellt, sind das Kaufsignale", sagt Schmidt. "Reagiert der Verkäufer hierauf nicht, besteht die Gefahr, den Abschluss zu verpassen. Wer dagegen zu früh drängt, gefährdet den Geschäftsabschluss." Passen Sie also sensibel den richtigen Zeitpunkt ab.
Dieser Artikel ist erschienen am 28.03.2008

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