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Gesprächstechnik

Mit der richtigen Taktik verhandeln

Teil 2

Der Trainer empfiehlt seinen Klienten, sich in Verhandlungen immer etwas kooperativer zu verhalten als das Gegenüber. Denn es ist keineswegs so, dass derjenige, der härter ist, auch immer erfolgreicher sein wird. "Harte Verhandlungspartner sind dann erfolgreich, wenn sie auf einen weichen Partner treffen. Treffen sie aber auf einen ebenfalls harten Typ, kommen die Verhandlungen häufig ins Stocken oder das Ergebnis ist schlecht, weil beide auf ihre Ziele pochen. Am erfolgreichsten sind Verhandlungen, in denen zwei weiche Partner miteinander ein Ergebnis erzielen – weil beide die Absicht des anderen mit im Blick haben", sagt Tenbergen. Gute Verhandler beherrschen sowohl Elemente der weichen als auch der harten Strategien und wenden sie situationsgerecht an.Generell sei das Klischee zutreffend, dass Männer häufiger hart und Frauen häufiger weich verhandelten, aber die Rollenbilder würden nach einem Training zumeist überwunden, weil die Teilnehmer die Verhandlungssituation analysierten.Das hat auch Daniela Hausmann an sich selbst beobachtet. "Mittlerweile sehe ich Verhandlungen eher sportlich", sagt sie. Auch habe sie durch das Coaching gelernt, in Verhandlungen unfaire Tricks nicht mehr auf sich zu beziehen und sich zu verteidigen.

Die besten Jobs von allen

"Im Prinzip ist vieles in Geschäftsverhandlungen ähnlich wie beim Poker: Es stellt sich die Frage, ob die andere Seite blufft und wie ich das erkennen kann. Wenn das Gegenüber unfaire Tricks anwendet, kann es sinnvoll sein, das Verhalten zu spiegeln. Man kann eine extreme Forderung mit einer extremen Gegenforderung beantworten oder einem schwierigen Kunden, der eine Verzögerungstaktik anwendet und sagt, er müsse erst mit seinem Vorgesetzten sprechen, mitteilen, dass man selbst auch mit seinem Chef sprechen müsse. Dieses Verhalten entlastet auch psychologisch", empfiehlt Tenbergen. Wichtig sei es auch zu erkennen, dass Verhandlungen nur selten eindimensional geführt werden. Das hilft besonders dann, wenn man sich in der unterlegenen Position fühlt.Beispiel Gehaltsverhandlung: Wer mit seinem Vorgesetzten einzig um Geld verhandelt, lässt eine Reihe geldwerter Faktoren außer Acht. "Der Mitarbeiter ist nicht dem guten Willen des Chefs ausgeliefert. Er kann beispielsweise um Weiterbildungen, Aufstiegschancen, mehr Urlaub oder den Arbeitsort verhandeln und damit den auf dem Tisch liegenden Wert erhöhen", rät Rasmus Tenbergen. Doch woher soll der Mitarbeiter wissen, welche alternativen Verhandlungsziele auch im Interesse des Vorgesetzten sind? "Stellen Sie Fragen, lassen Sie nicht zu viele Infos raus, aber zeigen Sie sich kooperativ und vor allem gut vorbereitet", empfiehlt der Coach.Wichtig sei auch, nicht zu schnell zufrieden zu sein – auch dann nicht, wenn bereits ein gutes Ergebnis ausgehandelt wurde. "Damit verschenkt man unnötiges Potenzial. Wenn der Chef beispielsweise der Gehaltserhöhung zustimmt, könnte es sich dennoch lohnen, auszuloten, ob es nicht noch andere Kompromisse gibt. Vielleicht ist es möglich und im Interesse des Vorgesetzten, dass der Mitarbeiter neue, für ihn spannendere Aufgaben übernimmt", gibt der Coach zu bedenken.Und wenn es nicht klappt? Dann sollte man nicht zu enttäuscht sein, rät Daniela Hausmann. Sie selbst hat einmal eine Niederlage hinnehmen müssen. Nachdem ihre Verhandlung scheiterte, entzog ein Kunde ihrer Agentur den Auftrag. Hausmann fürchtete um ihren Job. "Aber statt einer Kündigung bekam ich von meiner Chefin das Verhandlungscoaching", sagt sie. Seither ist ihr keine Verhandlung mehr geplatzt.Die European Leader Academy in Berlin bietet jeden zweiten Montag im Monat ein kostenloses Verhandlungstraining für Berufstätige an. An den Schulungen kann jeder teilnehmen. Der nächste Termin ist am 10. Januar 2011.(Zuerst erschienen auf ZEIT Online)
Dieser Artikel ist erschienen am 21.12.2010

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