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Gesprächstechnik

Mit der richtigen Taktik verhandeln

Tina Groll / Zeit.de
Sturköpfe beißen oft selbst auf Granit. Es muss deshalb kein Nachteil sein, weich zu verhandeln – vorausgesetzt, man versteht sein Gegenüber. Worauf es bei erfolgreichen Verhandlungen ankommt.
Richtig verhandeln: Im Coaching lernt man harte und weiche StrategienFoto: © Astock - Fotolia.com
Daniela Hausmann fühlte sich in Verhandlungen stets unwohl. Die 32-Jährige arbeitet in einer Marketingagentur und muss häufig mit Kunden verhandeln. Obwohl ihre Verhandlungen meist mit einem zufriedenstellenden Ergebnis enden, war Hausmann unsicher.Bis sie an einem Verhandlungstraining teilnahm. Im Coaching lernte Hausmann Verhandlungstechniken und analysierte ihren Stil. Dabei kam heraus: "Ich bin eher weich und kompromissbereit, habe in dem Training aber gelernt, dass es gar nicht so schwer ist, bei den wirklich wichtigen Punkten hart zu bleiben", sagt Hausmann.

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"Erfolgreich verhandeln kann man lernen", sagt der Verhandlungstrainer Rasmus Tenbergen, der in Harvard Verhandlungsführung studiert hat. Tatsächlich ist Verhandlungsführung eine eigene wissenschaftliche Disziplin. 1981 entwickelte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher gemeinsam mit William L. Ury das sogenannte Harvard-Konzept, eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns. "Das Prinzip ist es, dass das zu erzielende Ergebnis über persönlichen Befindlichkeiten stehen soll und der größtmögliche Nutzen für beide Partner im Vordergrund steht", sagt Tenbergen.In vielen Verhandlungstechniken geht es darum, den größtmöglichen Nutzen für beide Partner zu erreichen. "Es geht immer ums Geben und Nehmen. Im Idealfall vergrößert man dabei den Wert", sagt Tenbergen. In der Wissenschaft ist das Orangen-Beispiel bekannt: "Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Die Mutter schlichtet den Streit mit einem Kompromiss und teilt die Frucht in zwei Hälften. Erst als jedes Kind eine Hälfte hat, stellt sich heraus, dass das eine Kind die Orange essen will – und das andere mit der Schale backen", erklärt Tenbergen. Der Kompromiss war also nicht die beste Lösung. Jedes Kind hätte mehr bekommen, wenn vorher die Absicht klar gewesen wäre. Die meisten Verhandlungen halten solche Optionen bereit, denn zumeist treffen sich zwei Partner, die unterschiedliche Interessen haben.Damit sich der Wert vergrößert, muss einer seine Interessen offen legen. Gerade hier liegt der Knackpunkt. Wie ehrlich darf man sein? "Man sollte ehrlich sein, aber nicht naiv ehrlich", rät Coach Tenbergen.Auch Daniela Hausmann kennt das: Für ein Event, das ihre Agentur plante, musste sie eine Rabattverhandlung um Flugtickets führen. Sie hatte aber nur ein knappes Budget zur Verfügung und stand auch noch unter großem Zeitdruck. "Ich nahm an, dass ich ohnehin in der unterlegenen Position war und das Gegenüber mein Dilemma erkennen und ausnützen würde", sagt die Agenturmitarbeiterin.Gefangenendilemma wird eine solche Situation genannt: Man steckt in einer Situation fest, in der man zwischen zwei problematischen Optionen wählen kann. Entweder Flugtickets kaufen, die das Budget übersteigen – oder im Budget bleiben, aber die Deadline nicht einhalten können. Oder tricksen.Daniela Hausmann versuchte zu bluffen und anzudeuten, dass sie ein günstigeres Angebote bei der Konkurrenz bekommen habe. Sie wendete den Bluff aber erst an, nachdem die Airline ihr einen sehr geringen Rabatt angeboten hatte. Der Bluff wirkte – der Anbieter machte ihr ein besseres Angebot.Dass sie mit dieser "Wie-Du-mir-so-ich-Dir"-Strategie eine bekannte Verhandlungstechnik anwendete, war Hausmann gar nicht klar. Wissenschaftler haben mit Computerprogrammen die Erfolgschancen von verschiedenen Strategien in diesem sogenannten Verhandlungsdilemma simuliert. "In einem sehr bekannten Versuch gewann das Programm mit dem Namen Tit for Tat. Das heißt frei übersetzt: Wie Du mir, so ich Dir", sagt Rasmus Tenbergen. Aber ist das moralisch vertretbar? Ternbergen findet, Ja:  "Das Programm beginnt im ersten Zug mit kooperativen Verhalten und wendet erst dann unkooperatives Verhalten quasi defensiv an, wenn das Gegenüber damit angefangen hat."

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