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Verhandeln

"Kunden muss man geil machen"

J. Hüsgen, P. Nederstigt
Autoverkäufer haben nicht den besten Ruf. Eines aber muss man ihnen lassen: Verhandeln können sie. Deutschlands wohl berühmtester Luxuskarossenhändler Helmut "Auto" Becker war viele Jahre der Meister aller Klassen. Junge Karriere verriet er, wie ein guter Verkäufer Kunden um den Finger wickelt.
Junge Karriere: Herr Becker, Ihr erstes Geld verdienten Sie als Verkäufer von Versicherungen und Gebrauchtwagen. Nicht gerade ein Job, mit dem man Staat machen kann.Helmut Becker: Ach was. Verkaufen ist verkaufen. Für mich heißt verkaufen vor allem Menschen mögen. Außerdem musste ich sehen, dass wir etwas zu essen hatten. Deshalb habe ich mit 14 Jahren Versicherungen verkauft. Die kosteten damals 68 Pfennig und sahen aus wie Rabattmarken.

Die besten Jobs von allen

Wissen Sie noch, wie Sie Ihr erstes Auto verkauft haben?1962 sollte ich DKWs an den Mann bringen. Die waren damals unverkäuflich, weil bei einer vorangegangenen Baureihe die Kurbelwelle nur 2.000 Kilometer hielt. Als ich anfing, die 1.500 Kunden in unserer Kartei abzuklappern, haben die mir reihenweise die Tür vor der Nase zugeknallt und den Hund auf mich gehetzt. Von da an gab ich mich als Repräsentant des deutschen Kulturinstituts aus, der Leute sucht, die mit einem Produkt so richtig auf die Nase gefallen sind. Der Erste sagte dann gleich: Ich habe einen Wagen, der ist Schrott. Nachdem er eine halbe Stunde sein Herz ausgeschüttet hatte, fragte ich ihn: Wollen Sie nicht mal einen neuen ausprobieren? Er steht vor der Tür. Den alten nehmen wir auch in Zahlung. In 14 Tagen habe ich drei DKWs verkauft.Haben Sie solche Tricks auch später in Ihrem Laden in Düsseldorf angewendet?Ich würde es nicht als Trick bezeichnen. Es war ein Türöffner, ein Einfühlungsmoment. Der Mensch, der in ein Geschäft geht, hat doch heute in der Regel Angst, übervorteilt zu werden. Der, der nur gucken will, hat diese Angst noch nicht. Deshalb waren mir immer die Leute am liebsten, die sich einfach mal umschauen wollen. Wenn Sie es schaffen, die in der ersten Beratungsphase so "geil" zu machen, dass sie den Wagen haben wollen, haben Sie eine gute Chance auf ein gutes Geschäft.Ist es nicht einfacher, wenn der Kunde schon weiß, was er will?Die, die gleich ein bestimmtes Modell haben wollen, sind die schlimmsten Kunden. Die haben schon ein konkretes Angebot in der Tasche und wollen nur den Preis runterhandeln. Wenn der andere das Gefühl hat, dass Sie mit ihm handeln, dann sind Sie schon auf der Verliererseite.Verhandeln ist schlecht für den Verkauf?Sie müssen überzeugen. Sie müssen erreichen, dass der andere es Ihnen "abkauft". Ich würde mich so intensiv mit dem Kunden beschäftigen, dass er nach einer Stunde sagt: Wunderbar, genau dieses Auto möchte ich jetzt haben.Und wenn der Kunde feilschen will?Dann versuche ich, ihn abzulenken, etwa indem ich ihn bitte, etwas von sich zu erzählen. Warum will er das Auto ausgerechnet in Grün haben? Man muss ihn verunsichern. Das werden Sie natürlich gleich wieder als Trick bezeichnen.Nö, eher als Manipulation.Immer diese Wörter: "Trick", "manipulieren". Wenn unsere Politiker ständig manipulieren, dann lassen Sie doch wenigstens auch dem Autoverkäufer die Chance, dass er etwas - optisch schönt.Gibt es Leute, bei denen man von vorneherein keine Chance hat?Natürlich. Die schwierigsten Verhandlungspartner sind die Bauunternehmer und die Fuhrparkbesitzer. Die haben schon in den 80er Jahren den Mercedes-Leuten die Hosen ausgezogen. Das ist dann ein Sport, ob man es trotzdem versucht.Was ist das Verhandlungsziel eines Autoverkäufers?Das Ziel muss sein: Jetzt abschließen. Als ich bei meinem Vater im Urlaub Autos verkaufte, fragte er mich mittags: Wie viele? Ich sagte: Vier Stück. Er antwortete: Ich habe aber gar keine Kaufverträge gesehen. Sagte ich: Die haben mir alle fest versprochen, zurückzukommen. Sie müssen den Kauf nur noch mit ihrer Mutter oder der Bank abklären. Darauf mein Vater: Du bist im Rheinland, da sagt dir niemand die Wahrheit. Er hatte Recht. Keiner kam.

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