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Hartmut Petersmann

"Im Vertrieb ist ein akademischer Titel hinderlich"

Tanja Kewes
Als Versicherungsvertreter hat Hartmut Petersmann, Partner bei Metzler, Deutschlands älteste Privatbank umgekrempelt. In Handelsblatt "Perspektiven" erzählt er über seinen Werdegang, den risikoreichen Zertifikatehandel und seine Freizeit auf dem Golfplatz.
Hartmut Petersmann schaffte es ohne Diplom zum Partner bei MetzlerFoto: © Bert Bostelmann / bildfolio
Handelsblatt: "Wie haben Sie es geschafft, als gelernter Versicherungskaufmann ohne Studium und dazu noch keine 40 Jahre alt, Partner der ältesten unabhängigen deutschen Privatbank zu werden?
H. Petersman: Ich habe für Metzler einen neuen Geschäftsbereich entwickelt und aufgebaut. In den 90er-Jahren hatte sich das Bankhaus zum Ziel gesetzt, das Geschäft mit Publikumsfonds auszubauen. Da es aber anders als andere Banken keinen direkten Vertrieb, also eigene Filialen hatte, sollte der Vertrieb wie bei ausländischen Anbietern oder Versicherungen über unabhängige Berater laufen. Ich war damals bei der Zürich Versicherung und kannte den Markt. Wir vertrieben über unsere Berater nicht nur Versicherungen, sondern auch die ersten Investmentfonds und waren gut gestartet.
Und dann rief der Headhunter an...
Ja, und nein. Bei der Zürich Invest hatte ich für eine Privatbank, deren Namen ich nicht kannte, ein eigenes Vertriebskonzept entwickelt. Ich hatte - ohne den Auftraggeber zu kennen - das Konzept für die Metzler Servicegesellschaft ausgearbeitet. Dass dieses Konzept, das zunächst nicht realisiert wurde, für Metzler war, hat sich erst später im Gespräch mit dem Personalberater herausgestellt, der den Kontakt vermittelt hatte.

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Wie haben Sie reagiert?
Ich war zunächst sehr überrascht. Als Privatbank und Vermögensverwalter für institutionelle Anleger war Metzler im Markt für Finanzdienstleister nicht bekannt. Das Unternehmen dort bekannt zu machen, sollte meine Aufgabe sein. Ich habe dann die Produktpalette analysiert und die riesengroße Chance erkannt, die darin steckt: mit dem Image einer unabhängigen Privatbank hochwertige Finanzprodukte direkt zu vertreiben.
Ein eigener Direktvertrieb war eine Revolution für ein Traditionshaus wie Metzler. Wie hat man Sie aufgenommen?
Der Start 1995 war nicht einfach. Wir haben mit einem kleinen Team von fünf Leuten angefangen, die ich mit zu Metzler geholt hatte. Am Anfang wurden wir kritisch beäugt. Der Zeitpunkt war der denkbar ungünstigste, um mit Investmentfonds an den Markt zu gehen. Ein Jahr zuvor war der Markt für festverzinsliche Papiere zusammengebrochen. In der Krise haben wir aber unsere Chance gesucht und gefunden - als neuer Anbieter haben wir die unabhängigen Finanzberater mit einer frischen Produktpalette versorgt und so für neuen Mut und Aufbruchstimmung gesorgt.

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