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Psychologisches Ritual: Der Handschlag
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Verhandlungserfolg

Handschlag als psychologisches Ritual nutzen

Daniel Rettig, wiwo.de
Gut merken: Wer sich per Handschlag begrüßt, hat Vorteile bei Verhandlungen, sagt eine neue Studie. Für den Erfolg lässt sich von Geschäftspartnern einiges abschauen.
Mitten im Sommer wurde in Singapur Geschichte geschrieben. Nach monatelangem Tauziehen vor und hinter den Kulissen begegneten sich US-Präsident Donald Trump und Nordkoreas Machthaber Kim Jong Un tatsächlich – das erste Treffen eines amtierenden amerikanischen Präsidenten mit einem Führer des isolierten Landes.

Die beiden Politiker wirkten ernst und konzentriert, als sie aufeinander zuschritten. Doch dann begrüßten sie sich so, wie sich Menschen bei offiziellen Anlässen nun mal begrüßen – per Handschlag. "Wir werden eine großartige Beziehung haben", sagte Trump kurz darauf. Dann zog sich das ungleiche Duo hinter verschlossene Türen zurück.

Nun ist weiterhin unklar, ob Nordkorea tatsächlich sein Atomwaffen-Arsenal abrüstet. Aber der Handschlag der beiden Politiker hat den Erfolg wahrscheinlicher gemacht. So lautet zumindest das Fazit einer neuen Studie, die demnächst im Fachjournal "Journal of Personality and Social Psychology" erscheinen soll.

Bessere Konditionen für die neue Stelle

Juliana Schroeder von der kalifornischen Haas School of Business konzipierte dafür insgesamt sieben Experimente mit mehreren Hundert Teilnehmern – Führungskräften, MBA-Studenten und Studienanfängern.

In einem Versuch sollten die Freiwilligen miteinander den Kaufpreis eines Autos verhandeln, wobei die einen den Käufer mimten, die anderen den Verkäufer. In einem anderen Experiment sollten sie die Konditionen einer neuen Stelle aushandeln, also Gehalt, Startdatum und Arbeitsort – mal aus Sicht des Vorgesetzten, mal aus Sicht des Bewerbers.

Allerdings teilte Schroeder die Probanden jedes Mal in zwei Gruppen: Die einen schüttelten sich zu Beginn der Verhandlung die Hände, die anderen nicht. Und siehe da: Die Geste zeigte Wirkung. Jene Paare, die sich zuvor die Hände geschüttelt hatten, einigten sich mit größerer Wahrscheinlichkeit – und waren hinterher zufriedener mit dem Ergebnis.

Vertrauensbildende Maßnahme

Einen möglichen Grund für die Macht des Händedrucks entdeckte Schroeder in einem weiteren Experiment: Darin schätzten die Befragten jene Personen, die ihrem Gegenüber zur Begrüßung die Hand schüttelten, als wesentlich vertrauenswürdiger und kooperativer ein. Der Einfluss der Geste geht aber sogar noch weiter. Denn in einem anderen Versuch bemerkte Schroeder zu ihrer Überraschung: Wenn die Testpersonen dem Gegenüber die Hand geschüttelt hatten, nutzten sie seltener die Chance zu betrügen – und ließen sich somit einen eigenen finanziellen Vorteil entgehen.

"Der Handschlag hat als Ritual nicht nur eine körperliche Bedeutung, sondern auch eine psychologische", schreibt Schroeder, "er signalisiert gute Absichten und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Verhandlung."

Eine kleine Geste – mit großer Wirkung.
Dieser Artikel ist erschienen am 11.09.2018

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