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Gehalt richtig verhandeln
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So verhandeln Sie Ihr Gehalt

Anne Koschik
Es gibt gute Gründe, selbstbewusst in eine Gehaltsverhandlung zu gehen. Nicht nur die Übernahme von mehr Verantwortung kann mehr Geld bringen. Wichtig ist es, die persönliche Leistung deutlich hervorzuheben – und sich vom Vorgesetzten nicht einschüchtern zu lassen.
Wann habe ich das Recht auf eine Gehaltserhöhung?

Einen Anspruch auf regelmäßige Gehaltserhöhungen gibt es nicht. Gilt allerdings für das Unternehmen ein Tarifvertrag, der entsprechende Erhöhungen vorsieht, ist der Arbeitgeber daran gebunden. Das hat auch für den Fall Gültigkeit, wenn in Arbeitsverträgen bestimmte Vereinbarungen getroffen wurden. Also zum Beispiel, dass sich das Gehalt an gültige Tarifverträge der Branche anlehnt. Oder dass automatische Anhebungen in bestimmten Zeitabschnitten zu erfolgen haben.

Entscheidungen des Bundesarbeitsgerichts gibt es beispielsweise im Zusammenhang mit dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz (AGG). Angestellte können sich hierauf beziehen, wenn sie weniger verdienen als Kollegen, die vergleichbare Tätigkeiten ausüben und mehr verdienen. Allerdings ist der Nachweis der Vergleichbarkeit zu erbringen, außerdem können sachliche Gründe des Arbeitgebers dagegen wirken. Üblich ist eine Gehaltserhöhung mit der Übernahme von mehr Verantwortung im Rahmen einer Fach- oder Führungskarriere sowie bei einem Jobwechsel zu einem anderen Unternehmen.

Wie verlange ich eine Gehaltserhöhung?

Indem ich bei meinem Vorgesetzten um einen Termin bitte und mein Anliegen vortrage. Über den Daumen ist das alle eineinhalb bis zwei Jahre angebracht. Und selbstverständlich bei neuen Aufgaben beziehungsweise Beförderungen. Je höher die Karrierestufe, sind die Ansprechpartner mit Bedacht zu wählen. Eine informative Absprache – mit einem Mentor zum Beispiel – hilft, den Rahmen der Gehaltsverhandlung richtig auszutarieren.

Interessant ist, dass Frauen angeblich seltener das Gespräch suchen. Möglicherweise ist das ein Grund mit dafür, dass sie gehaltstechnisch gegenüber Männern das Nachsehen haben: Die in Studien oft genannten 22 Prozent Gehaltsminus sind allerdings mit Vorsicht zu genießen, da Faktoren wie Teilzeitarbeit, Erwerbserfahrung bzw. Erwerbsunterbrechung, Betriebsgröße und die Branche berücksichtigt werden müssen. In einem bereinigten Gender Pay Gap bleibt am Ende aber immer noch ein Minus von sieben Prozent, wie das Statistische Bundesamt festgestellt hat.

Worauf ist bei der Verhandlung um eine Gehaltserhöhung zu achten? Wie verläuft eine Verhandlung dieser Art?

Wer meint, mehr zu verdienen, als er verdient, sollte nicht warten, bis/ob der Vorgesetzte auf ihn zukommt. Wichtig ist, Argumente zu sammeln, die für die besondere persönliche Leistung sprechen. Das stärkt einem schon bei der Terminvereinbarung den Rücken.

Am besten trägt man alle herausragenden Punkte – also erfolgreiche Projekte, Neukundengewinnung, Problemlösungen, die dem Unternehmen Geld sparen, oder Ähnliches – in einer Mappe zusammen und nimmt diese mit in die Verhandlung. Denn sicher fragt der Vorgesetzte nach Gründen, die für eine Gehaltserhöhung sprechen.

Eine gute Vorbereitung zahlt sich da im Wortsinn aus. Dies gilt auch für eine kluge Beantwortung der meist folgenden Frage nach dem "Wieviel mehr?" Informationen über die branchenüblichen Gehälter sind Gold wert. Wiederum sind es die Frauen, die sich in dem Zusammenhang oft selbst unbeabsichtigt ins Abseits stellen. So hat karriere.de bei den Downloads der Gehaltsreports ein geschlechterspezifisches Missverhältnis beobachtet: Nur halb so viele Frauen wie Männer zeigen Interesse an diesen Gehaltsübersichten. Zu wissen, was andere verdienen, was der Job finanziell hergeben kann und wo das Ende der Fahnenstange erreicht ist, ist aber essentiell in der Gehaltsverhandlung. Denn nur wer den Überblick hat, hält seinem Gegenüber stand, wenn es ans Eingemachte geht.

Wichtig ist auch, sich eine untere Schmerzgrenze zu überlegen, gegebenenfalls Zusatzleistungen mit einzubeziehen und bei bestimmt Positionen Boni ins Gespräch zu bringen. Wenn am Ende der Vorgesetzte auf die Forderung mit einem "unbefriedigenden" Gegenangebot kontert, ist Ruhe angesagt: Das erste Angebot ist oft absichtlich niedrig angesetzt. Auf freundliche Weise kann man hier nochmals nachhaken.

Und was sollte vermieden werden?

Wer fordert, sollte immer bei sich bleiben: Kollegen zu diskreditieren, um sich selbst zu erhöhen, kommt schlecht an. Auch das Wort "Gerechtigkeit" mögen die wenigsten Entscheider in dem Zusammenhang hören. Wenn der Vorgesetzte am Ende nicht auf die Forderung eingeht, sollten keine voreiligen Konsequenzen angedroht werden. "Dann verlasse ich das Unternehmen" ist für so manchen schon als Bumerang zurückgekommen. Ein weiterer Punkt, der in Gehaltsverhandlungen nichts zu suchen hat, sind private Umstände oder Notsituationen: Diese Bedürfnisse sind zwar verständlich, aber kein Grund, vom Unternehmen mit mehr Geld bedacht zu werden.

Was sind gute Argumente für eine Gehaltserhöhung?

  • Zielvorgaben, die im Jahresgespräch vereinbart wurden, konnten besonders schnell erreicht oder eine deutlich große Menge davon umgesetzt werden. 
  • Ein schwieriges bzw. ein für das Unternehmen bedeutsames Projekt wurde erfolgreich durchgeführt. 
  • Dank des persönlichen vehementen Einsatzes wurden schwierigen Kundenverhandlungen zum Durchbruch verholfen.
  • Neue Anforderungen/Zuwachs an Aufgaben mit mehr Verantwortung stehen bevor. 
  • Es geht eine Position höher auf der Karriereleiter.
Dieser Artikel ist erschienen am 10.02.2017