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Tipps von Verhandlungsexperten

So ist Ihre nächste Gehaltserhöhung in trockenen Tüchern

Teil 4: 3. Der Gebrauchtwarenhändler

Die Preisschilder an den Wagen auf dem Hof sind alle variabel – mal mehr, mal weniger. Feilschen? Gehört dazu. Wichtig ist vor allem, dass sich der Autokäufer entspannt. Wer gelöst ist, vertraut einem Gebrauchtwagenhändler mit türkischem Migrationshintergrund eher. Und Vertrauen ist der Beginn jedes erfolgreichen Verhandlungsgesprächs.

Die ersten fünf bis zehn Minuten sind essenziell. Wer solange mit mir redet, hört sich auch den Rest an, den ich über den Wagen erzähle. Er lässt sich auf das Gespräch ein, und ich kann ihn in Ruhe vom Kauf überzeugen. In der Regel findet der erste Kundenkontakt auf dem Autohof statt. Eine freundliche Begrüßung, etwas Smalltalk. Diese Minuten nutze ich, um herauszufinden, ob mein Gegenüber tatsächlich ein Auto kaufen will und welches Budget er hat.

Das Druckmittel des Gegenübers umkehren

Der Rest des Gesprächs sollte drinnen stattfinden, auf einem gemütlichen Sitz und mit einem Heiß- oder Kaltgetränk – je nach Jahreszeit. Nun folgt die eigentliche Verhandlungsphase: Was will der Kunde? Wie kann ich ihm entgegenkommen? In 99 Prozent der Fälle wünscht er sich einen Preisnachlass. Den Wunsch kann ich oft umgehen. Wie? Zunächst zähle ich alle Besonderheiten des Wagens auf und verweise darauf, dass der Kunde einen ähnlichen Wagen woanders nicht bekommt. Das geht natürlich nur, weil ich den Markt und die aktuellen Angebote kenne. Dann fordere ich meinen Kunden dazu auf, nachvollziehbare Gründe für einen Preisnachlass zu nennen.

Falls er tatsächlich welche hat, folgt meine am häufigsten genutzte Methode. Im Mittelpunkt steht jetzt das Geben, nicht das Nehmen. Ich biete dem Kunden zuerst allerlei Zusatzleistungen an. Eine TÜV-Untersuchung, Ersatzreifen, eine volle Tankfüllung. Manchmal genügt das. Wenn der Kunde sieht, dass ich als Verkäufer Zugeständnisse mache, fühlt er sich nicht mehr als Verlierer. Allerdings hat der Kunde nicht immer die Verhandlungsmacht. Einen Fehler machen nämlich viele, die zu mir kommen: Sie geben zu, dass sie sich noch weitere Gebrauchtwagen ansehen werden. Sie denken, das sei ein Druckmittel.

Wenn ich das höre, bitte ich den Kunden nicht in mein Büro – sondern rate ihm, sich die restlichen Angebote anzusehen und danach zurückzukommen. Ich informiere mich nämlich täglich, welche Wagen in einem bestimmten Radius angeboten werden. Nur so kann ich den Kunden abweisen – weil ich weiß, dass es keine besseren Angebote gibt. Wenn der Kunde dann wiederkommt, weiß ich, dass der Kauf bei mir alternativlos ist. Und dann hat der Kunde am Verhandlungstisch keine Chance.


Yalcin Esen verkauft seit zehn Jahren Autos. Er ist Inhaber des Gebrauchtwagenhandels Auto Esen in Neuss bei Düsseldorf.


Zuerst veröffentlicht auf: wiwo.de
Dieser Artikel ist erschienen am 20.12.2017