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Tipps von Verhandlungsexperten

So ist Ihre nächste Gehaltserhöhung in trockenen Tüchern

Teil 3: 2. Der Einkäufer

Als ich in den Neunzigerjahren für Lidl tätig war, gab es im Sortiment ausschließlich Eigenmarkenprodukte. Eine einmalige Verhandlungsbasis, denn im Gegensatz zu Markenartikeln können vor allem Discounter bei den Eigenmarkenprodukten alles selbst bestimmen. Die Qualität, die Verpackung, das Layout. Daher gibt es keine große Abhängigkeit von bestimmten Lieferanten. Die waren austauschbar, solange ein anderer dasselbe leisten konnte. Keine Gebundenheit, keine Zugeständnisse.

Bei Super- und Verbrauchermärkten ist das anders. Da deren Sortiment fast nur aus Markenprodukten besteht, war ich nach meinem Wechsel zu einer großen deutschen Supermarktkette mit neuen Problemen konfrontiert: Wie geht man mit Markenartikeln um – und wie mit deren Lieferanten? Ständig saß mir am Verhandlungstisch jemand anderes gegenüber.

Verhandlungen mit Heimvorteil geben Sicherheit

Mal war es der Vertreter von Ferrero, mal der von Procter & Gamble. Da war Kreativität gefragt. Neben einer guten Vorbereitung der eigenen Argumentation gegenüber Lieferanten gab es flankierende psychologische Maßnahmen. Die führten dazu, dass sich der Verhandlungspartner unwohl fühlte und damit die Bereitschaft zu langwierigen Verhandlungen sank.

Ich führte zum Beispiel niemals Verhandlungsgespräche in den Räumlichkeiten des Lieferanten. Der Heimvorteil gab mir mehr Sicherheit und Macht. Außerdem sorgte ich dafür, dass auf meiner Seite des Tisches immer eine Person mehr saß als beim Gegenüber. Motto: Immer der Stärkere sein. Manchmal drehte ich sogar die Heizung auf, damit der Raum unangenehm warm wurde und sich der Verhandlungspartner unwohl fühlte.

Diese Taktiken sollten allerdings nur gezielt und in Ausnahmefällen eingesetzt werden, damit mein Gegenüber diese Tricks nicht entlarvt. Schließlich arbeiten beide Parteien nach der Verhandlung im Idealfall partnerschaftlich zusammen.


Rudolf Trettenbrein war Einkaufschef des Discounters Lidl Austria, heute ist er Geschäftsführer der Unternehmensberatung Inverto Austria.