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Clever verhandeln
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Tipps von Verhandlungsexperten

So ist Ihre nächste Gehaltserhöhung in trockenen Tüchern

Teil 2: 1. Der Spielerberater

Fußball- und Marktkenntnis, Empathie, Hartnäckigkeit – diese Eigenschaften sind mir wichtig. Aber man muss auch sorgfältig sein. Bevor ich mich an den Verhandlungstisch setze, brauche ich eine klare Position und Strategie in Bezug auf den vertretenen Spieler, muss den Markt und alternative Kicker kennen, die ähnliche Qualifikationen mitbringen; muss Preise vergleichen und wissen, was der interessierte Verein zahlen kann. Auf dieser Basis lege ich fest, wie ich agiere, diskutiere und verhandele.

Verhandlungen beginnen immer auf zwei Arten, das ist abhängig von der Situation. Manchmal fange ich mit unwichtigeren Forderungen an und arbeite mich langsam an die Kernpunkte heran, wie etwa die Ablösesumme. Manchmal setze ich aber auch die Hauptforderung an den Anfang.

Immer das passende Gegenargument in der Hinterhand

Bisweilen geht es bei Verhandlungen durchaus emotional zu, und es wird laut und ruppig zwischen Vereinsvertreter und Vermittler. Das ist aber die totale Ausnahme. In solchen Fällen ist eine Auszeit hilfreich, damit sich alle wieder entspannen. Ungeachtet dessen, wie mein Gegenüber reagiert oder welche Argumente ich hervorbringe – ich brauche immer ein passendes Gegenargument und Hartnäckigkeit. Sprachlosigkeit kann ich mir in meinem Beruf nicht erlauben.

Außerdem habe ich noch ein Grundprinzip: Wer 100 fordert, aber letztlich mit 50 zufrieden ist, dem fehlt die detaillierte Marktkenntnis, und er hat an Glaubwürdigkeit verloren. Das würde meinem Image in der Branche langfristig schaden.


René vom Bruch ist Geschäftsführer der Spielerberatung Coaches & More. Zu seinen Schützlingen gehört unter anderem Marc-André ter Stegen, Torwart beim FC Barcelona.