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Gehaltsverhandlungen begleiten Arbeitnehmer ihr ganzes berufliches Leben lang
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Gehaltsverhandlung

Mit der richtigen Strategie zu mehr Geld

Nora Jakob, wiwo.de
Beim Chef nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, gehört zu den schwersten Aufgaben. Warum es besser ist, mit krummen Beträgen in die Verhandlung einzusteigen.
Sie machen gute Arbeit und wollen mehr Geld. Sie verändern sich beruflich – und nutzen den Wechsel als Chance, sich auch finanziell besser zu stellen. Gehaltsverhandlungen begleiten Arbeitnehmer ihr ganzes berufliches Leben lang. Und auf diesem Weg gibt es eine ganze Reihe von Hürden, die zu bewältigen sind. Denn wenn Sie wollen, was Ihnen zusteht, reicht es nicht, nur einen Termin mit dem Chef zu vereinbaren. Sie sollten gut vorbereitet sein.

Es klingt zunächst nach einem billigen, aber sehr wirksamen Trick: Psychologen der Leuphana-Universität Lüneburg haben herausgefunden, dass sich mit krummen Zahlen ein besseres Ergebnis erzielen lässt. "Je genauer die Gehaltsvorstellungen sind, umso wahrscheinlicher werden Sie an Ihrer erfragten Höhe dran sein", sagt David Loschelder, Juniorprofessor für Wirtschaftspsychologie und Leiter der Studie.

Krumme Zahlen strahlen Kompetenz aus

Wer also statt 55.000 Euro 61.550 Euro fordert, hat größere Chancen, am Ende näher an sein Wunschgehalt zu kommen. Die Folge: Differenzierte Beträge lassen das Gegenüber glauben, dass der Arbeitnehmer sich besonders gut informiert habe und besonders kompetent sei. Viel niedrigere Gegenangebote wird es kaum geben. Aber Vorsicht: Die Höhe des Gehalts aber bis auf die Kommastelle genau zu verhandeln, kann auch kontraproduktiv sein – und Ihnen schnell den Ruf eines Pedanten einbringen. "Wenn Sie es trotzdem machen, sollten Sie das in jedem Falle begründen können." 

Gleiches gilt für ein Gehalt, das schlicht utopisch ist: "Ein unverschämtes erstes Angebot kann auch verheerend sein." Trotzdem sollte die Forderung vom Arbeitnehmer kommen. "Dann laufen Sie weniger Gefahr, von Ihrem Gegenüber auf einem niedrigen Gehalt verankert zu werden."  In der Regel sollten Sie das erste Angebot um zehn bis 15 Prozent höher setzen, als Sie letztlich erreichen wollen.

Das setzt voraus, dass Sie gut vorbereitet in das Gespräch gehen müssen und genau wissen sollten, was angemessen für Ihre Position und Berufserfahrung ist.


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Pro-Argumente bereithalten

Gestiegene Lebenshaltungskosten oder veränderte Lebensumstände sind keine guten Argumente, um in eine Gehaltsverhandlung einzusteigen. Vielmehr zählen berufliche Leistung und Ausbildung. Übrigens auch Weiterbildungen, die Sie absolvieren oder Sprachkurse, die Sie freiwillig besuchen. Gleiches gilt für Erfolge und Leistungen, die Sie in jüngerer Vergangenheit erbracht und die zum Erfolg des Unternehmens beigetragen haben. Es lohnt sich, diese schon einige Zeit vor dem Gespräch zu sammeln und dann im richtigen Moment anzubringen.

Gleichzeitig sollten Sie sich Gedanken zu möglichen Gegenargumenten machen. Wie reagieren Sie, wenn Ihr Chef sich absolut unbeweglich zeigt? Wie, wenn der Chef, Ihre Leistungen nicht anerkennt? Verzichten Sie unbedingt auf Vergleiche zu Kollegen. Sie müssen den Chef überzeugen, dass Sie aufgrund Ihrer Leistung mehr verdient haben. Dafür ist es unerheblich, was Ihre Kollegen bekommen.

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