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Froschperspektive
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Kienbaum-Interview zum Thema Firmenkundenbetreuer

"Zwischen Froschperspektive und Helikopterblick"

Teil 3: Kundenbindung in Relation zur Vergütung

Ihrer Studie zufolge gibt es zwar ausreichend Kundenbetreuungskonzepte, aber viel zu selten Zufriedenheitsanalysen. Woran stellen Sie das fest und welche Folgen hat das?

Diel: Erfolgreiche Banken bilden eine gute Kundenbindung in ihrer Vergütungsstruktur ab. Das weist auf den Stellenwert hin, den die Themen Zufriedenheit und Treue erreicht haben. Verkaufte Stückzahlen und Kreditvolumina sind nicht mehr die wichtigsten Kennzahlen. Die Qualität einer langfristigen Ertragsoptimierung hat die kurzfristige Ertragsmaximierung verdrängt. Banken, die auf Nachhaltigkeit setzen, reduzieren schließlich auch Akquisitionskosten. 

Apropos Gehalt: Was können Firmenkundenbetreuer erwarten?

Kracht: Tendenziell werden als Folge des immer enger werdenden regulatorischen Korsetts Bonusexzesse sukzessive abgebaut. Heutzutage sind die Fixgehälter wieder höher und die Bonuskomponenten kleiner. Aber je nach Bankgröße und Verantwortung haben Firmenkundenbetreuer immer noch eine attraktive Einkommensperspektive: Von 90.000 bis 150.000 Euro reicht das Fixgehalt plus Bonuszahlungen von 20 bis 30 Prozent

Diel: Bei Regionalbanken und Sparkassen ist die Situation allerdings eine andere: Sie zahlen ihren Mitarbeitern in der Regel keine variable Vergütung. Eine Ausnahme bilden die Banken, die ihre Angestellten nach dem Tarifrecht für den öffentlichen Dienst vergüten. Sie gehen mehr und mehr dazu über, leistungsabhängig individuelle Boni zwischen Ein- und Zweimonatsgehältern zu gewähren.

Wo siedeln Sie innerhalb der Bankberufe den Firmenkundenbetreuer an?

Kracht: Jeden Tag steht der Firmenkundenbetreuer vor anderen Themen und neuen Herausforderungen. Er muss sich wechselnden Problemen und dem Markt stellen und dabei auch noch neue Kundengewinnen. Es ist die Kür des Bankgeschäfts.
 

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Dieser Artikel ist erschienen am 25.10.2013

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