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Froschperspektive
Foto: Christian Müller/Fotolia.com
Kienbaum-Interview zum Thema Firmenkundenbetreuer

"Zwischen Froschperspektive und Helikopterblick"

Anne Koschik
Der Blick aufs Ganze sowie Einfühlungsvermögen in die Sorgen und Nöte der Kunden bestimmen das Tagesgeschäft der Firmenkundenbetreuer. Mit diesen Herausforderungen lässt sich auch nach dem Abbau der Bonusexzesse noch gutes Geld verdienen.
Haben Banken noch Potenzial, das Firmenkundengeschäft auszubauen, da zurzeit auch die Versicherungen das Geschäft mit dem Mittelstand entdecken. Wie ist mit diesem Konflikt umzugehen?Andreas Diel, KienbaumAndreas Diel, Mitglied der Geschäftsleitung Kienbaum Management ConsultantsFoto: KienbaumDiel: Aus meiner Erfahrung kann ich nur sagen: Versicherungen werden noch nicht als Konkurrenz wahrgenommen. Kracht: Versicherer sind stärker darauf ausgerichtet, sich im Bereich von Kreditfonds zu bewegen. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Immobiliengeschäfte. Das Firmenkundengeschäft bietet für Banken ganz andere Möglichkeiten: Es geht um Betriebsmittelkredite, Investitionsmittelkredite und Akquisitionskredite mit der Möglichkeit zu Unternehmensbeteiligungen bzw. –käufen sowie Bilanzstrukturmanagement.

Welche Auswirkungen hat das auf die Beschäftigungssituation?

Kracht: Von der Philosophie her ist das Firmenkundengeschäft kein reiner Kreditverkauf mehr. Die Unternehmen erwarten einen Betreuer, der auf dem Beifahrersitz der Geschäftsführung Platz nimmt und gemeinsam mit ihr nach vorne schaut. Im Idealfall funktioniert der Firmenkundenbetreuer wie ein finanzwirtschaftliches Navigationssystem und organisiert Problemlösung auf breiter Front.

Welche Voraussetzungen müssen Firmenkundenbetreuer demnach erfüllen?
Tiemo Kracht, KienbaumTiemo Kracht, Geschäftsführer Kienbaum Executive ConsultantsFoto: KienbaumKracht: Das Anforderungsprofil hat sich verschoben. Früher benötigte der Firmenkundenbetreuer eine fundierte Kreditausbildung, um Einzelengagements der Kunden zu begleiten. Heute ist er zuständig für das Bilanzstrukturmanagement, die Kapitalstruktur, das gesamte Finanzierungsspektrum, das Cash Management und Electronic Banking sowie die Begleitung des gesamten Auslandsgeschäftes. Die Unternehmen erwarten zudem, dass die Kreditinstitute auf sie zukommen und ihnen Unternehmen als strategische Partner oder als Übernahmeobjekte empfehlen. Das geht zum Teil weit hinaus über klassische Transaktionen. Firmenkundenbetreuer sollen auch Reichweite zu den Märkten herstellen, in denen das Unternehmen investieren will.

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