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Verhandeln backstage

Ein Geist im Verhandlungszimmer

Britta Domke
Stehen heikle Verhandlungen an, schlägt die Stunde des Ghost Negotiators. Nur eine kleine Schar solcher Einflüsterer aus dem Off gibt es in Deutschland. Foad Forghani ist einer von ihnen. Für Junge Karriere hat er seine Verhandlungs-Trickkiste geöffnet.
Ghost Negotiators bleiben meist unerkanntFoto: © Michael Simon - Fotolia.com
Die Luft in dem kahlen Konferenzraum ist zum Schneiden. Merkwürdig. Können zwei Männer allein so viel Sauerstoff verbrauchen? Vielleicht liegt es daran, dass noch ein Dritter anwesend ist. Nicht körperlich, aber er beherrscht die Gedanken und Gespräche. Er ist "die Zielperson" - so reden sie über ihn.Nein, hier grübeln keine Geheimdienstler über dem Profil eines Terroristen. Hier geht es um Geschäfte. Und um einen Entscheider, den keiner der beiden persönlich kennt. Nach zwei Stunden werden sie fast alles über ihn wissen. "Wir müssen diesem Menschen in den Kopf sehen", sagt Foad Forghani, ein distinguierter Mittdreißiger im Nadelstreifenanzug. Er zeichnet einen Schlachtplan ans Flipchart: "Was sind seine Ängste, seine Interessen? Und wie können wir ihn knacken?"

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Kenne deinen Gegner - für Forghani das oberste Gebot in seinem Geschäft. Denn der Frankfurter ist ein Profi der Verhandlungskunst. Ghost Negotiator nennt sich sein junger Beruf, Geisterverhandler. Wie ein Ghostwriter bleibt er für alle bis auf seine Auftraggeber unsichtbar. Unternehmen, die ihn als Berater engagieren, haben ein ernsthaftes Problem. Stockende Fusionen zum Beispiel oder Führungskräfte, die mit Hahnenkämpfen die Firma lahm legen. Wird Forghani gerufen, steckt die Karre meist schon achsentief im Dreck.An diesem Tag hat ihn die Frankfurter Unternehmens- und Personalberatung Barker Consulting Group um Hilfe gebeten: Ein Kunde möchte einem großen Konzern seine Dienstleistungen verkaufen, weiß aber nicht, wie es dem Entscheider sein Angebot schmackhaft machen soll. Worauf könnte die "Zielperson" anspringen? Um das herauszufinden, engagieren sie Forghani.
Also sitzt der Ghost Negotiator in dem stickigen Konferenzraum in Frankfurt-Bonames und bastelt gemeinsam mit einem Mitarbeiter von Barker Consulting ein Persönlichkeitsprofil der Zielperson. "Distance Profiling" nennt sich dieses Puzzlespiel. Alles, was die beiden über den Mann wissen, haben sie von Informanten, aus Internet-Suchmaschinen und von der Networking-Plattform OpenBC zusammengetragen. Jedes Detail ist wichtig. Zum Beispiel dass der Mann an einer Bundeswehr-Uni studiert hat. Dass er - obwohl Techniker - Mitglied im Marketingclub ist. Und dass er auf dem Foto seines Golfclubs merkwürdig fehl am Platze wirkt.
Gleichung mit einem UnbekanntenSo professionell präpariert wie Forghanis Mandanten steigen in Deutschland nur wenige Manager in den Ring: Auf eine einstündige Verhandlung bereiten sich 54 Prozent der Führungskräfte höchstens eine halbe Stunde vor, hat eine Studie des Hernstein International Management Institute in Wien ergeben. Gerade mal 16 Prozent der Zeit widmen sie den Persönlichkeitsmerkmalen des Verhandlungspartners. "Einer der größten Fehler", warnt Forghani. Das habe schon Ex-Kanzler Helmut Kohl gewusst - in seinen Augen einer der gewieftesten Verhandler auf dem politischen Parkett: Bevor Kohl sich mit einem Verhandlungspartner traf, ließ er sich von seinem Stab oder gleich vom Bundesnachrichtendienst ein komplettes Persönlichkeitsprofil anfertigen.Moral? Kein ThemaDoch mit der zweistündigen Seelenanalyse der "Zielperson" ist es noch nicht getan. Foad Forghani und sein Mandant werden sich in den kommenden Wochen mehrmals treffen, um die Verhandlungsstrategie auszuarbeiten, Formulierungen zu pauken und Tricks zu üben, die in einem Ethik-Seminar vermutlich keinen Beifall bekämen. "Ich erarbeite mit meinen Mandanten auch Dinge, die in keinem Verhandlungslehrbuch stehen, weil sie nicht zum guten Ton gehören", sagt der Ghost Negotiator. Buchautoren reden gerne von Win-Win-Situationen, von beidseitiger Zufriedenheit. Das ist nur die halbe Wahrheit, findet Forghani. Er redet lieber übers Bestrafen. "Viele meiner Mandanten zucken zusammen, wenn das böse Wort fällt. Das Gleiche gilt für Macht." Doch wer die dunkle Seite der Verhandlung beherrscht, beherrscht auch sein Gegenüber.

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