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Health-Care

Das harte Geschäft mit Generika

Florian Willershausen
Die Gesundheitsreform wirbelt den Generika-Markt durcheinander. Mit den patentfreien Arzneimitteln werden bald nur noch wenige große Hersteller im Geschäft sein. Das kostet Stellen. Und formt ein neues Berufsbild: den Health-Care-Manager.
Preiskampf auf den MedikamentenmarktFoto: © © FotoLyriX - Fotolia.com
Als er ihnen zum ersten Mal gegenübersaß, hatte Jens-Peter Schütz ein mulmiges Gefühl. Jahrelang war es ihm verboten gewesen, mit diesen Leuten zu verhandeln. Streng verboten. Per Bundesgesetz. Wer dennoch mit ihnen sprach, hatte ein Verfahren am Hals. Dann kam die Gesundheitsreform - und nun sitzen sie gemeinsam am runden Tisch: Jens-Peter Schütz, der Arzneimittelhersteller, und die Vertreter der Krankenkassen. Sie wollen Medikamente billig kaufen. Schütz dagegen will den Preiskampf überstehen, der in der jungen deutschen Generika-Branche tobt. Der trifft den 37-jährigen Apotheker Jens-Peter Schütz mit voller Wucht. Denn für mittelständische Unternehmen wie seine Cuxhavener TAD Pharma ist es am schwierigsten, dem Kostendruck im Generika-Geschäft standzuhalten.Preise im Keller

Die besten Jobs von allen

Die einen nennen es Liberalisierung, die anderen Konzentration. Fest steht: Deutschlands Markt für Generika, also Nachahmerprodukte, ist kräftig im Umbruch. Früher galten deutsche Generika im Direktvergleich mit Frankreich oder Großbritannien als zu teuer. Doch im letzten Jahr sind die Preise derart in den Keller gesaust, dass sich Experten um die Zukunft der Zunft sorgen: "Den kleinen und mittleren Unternehmen wird die Luft abgedrückt", beobachtet Alexander Groschke von der Landesbank Rheinland-Pfalz. Kaufen oder gekauft werden, laute neuerdings die Devise. Den Anfang hat der Schweizer Pharmariese Sandoz vor zwei Jahren mit dem Kauf der bayerischen Hexal gemacht. Ihnen folgten ausländische Wettbewerber - wie die indische Dr. Reddy's - die sich im Fusionsfieber auf den deutschen Generika-Markt drängen. Die Preiskämpfe infolge der Gesundheitsreform dürften weitere Opfer fordern und das Tempo der Konsolidierung anheizen.Diktat der PolitikDie Preissenkungen auf dem Arzneimittelmarkt sind politisch gewollt. Die hochdefizitären Krankenkassen sollen durch die Gesetze zur Gesundheitsreform entlastet werden, die seit vorigem Jahr erstaunlich erfolgreich greifen. Insgesamt belief sich der Umfang der Preissenkungen bei Generika nach Branchenschätzungen auf 650 Millionen Euro. Das lag vor allen Dingen an den Krankenkassen, die die Generika-Branche mit ein paar DIN-A4-Seiten Papier in Aufruhr versetzten. Darauf standen jene Wirkstoffe, die von der Zuzahlung befreit werden - wenn der Hersteller den Preis um stolze 30 Prozent senkt. Die Folge waren die heftigsten Preissenkungen, die die Branche jemals erlebt hat.Hexal machte den Anfang und stutzte die Preise kräftig. Die Konkurrenz zog nach. So wie es jeder Tankwart machen würde, wenn der Konkurrent an der nächsten Straßenecke den Literpreis um fünf Cent senkt. Nur ging es für die einstige Guerilla-Branche nicht um ein paar Cent, sondern um die härteste Preissenkung aller Zeiten. "Wir haben ein knüppelhartes Jahr hinter uns", fasst Hermann Hofmann vom Branchenverband Pro Generika zusammen. Im Schnitt seien die Preise um ein Viertel, manchmal um bis zu 52 Prozent gesenkt worden. Das werde sich in den Jahresabschlüssen deutlich bemerkbar machen.Langfristig verkraften können das nur die ganz Großen der Branche. "Kleine und mittelständische Unternehmen werden mit ihren Bauchläden nicht mehr lange überleben", erwartet Roland Lederer vom Marktforschungsinstitut Insight Health. Jeder Hersteller, der nicht mit Masse überzeugen könne, müsse sich eine Nische suchen, dort zum Experten werden und sich als solcher gegenüber den Kassen verkaufen. Dafür brauche ein Pharmahersteller keine zigtausend Pharmareferenten mehr, die beim Arzt die Klinken putzen. Key-Accounter sind gefragt, die clever verhandeln und verkaufen können. Lederer weiß: "Wer diesen Trend nicht erkennt, wird sich gegen die großen Drei nicht behaupten können."Mächtiges TrioDie großen Drei heißen Sandoz/Hexal, Ratiopharm und Stada. Sie hüten zusammen einen Marktanteil von weit über 50 Prozent. Unangefochtener Champion ist Hexal, der durch die Fusion mit Sandoz vor knapp zwei Jahren die Pole-Position im Generika-Geschäft erreichte. Dort hatte lange Zeit Ratiopharm fest im Sattel gesessen, die Pioniere der Generika-Sparte. Deren Gründer Adolf Merckle erkannte in den 70er Jahren als einer der Ersten, wie viele Millionen man mit dem Nachbau patentfreier Arzneimittel scheffeln kann. Heute versucht einer seiner Söhne, die skandalgeschüttelte Marke mit einem Vertriebsumbau auf die gewaltigen Zukunftsherausforderungen der knallharten Branche vorzubereiten.Dritter Global Player ist Stada, der sich seit Jahren mit Auslandszukäufen über Wasser halten kann, in Deutschland aber einen Umsatzrückgang von zuletzt neun Prozent verkraften musste. Weltmarktführer Teva aus Israel steht bereits ante portas, ist jedoch nur mit einer kleinen Tochter auf dem deutschen Markt aktiv. Dagegen hat der indische Generika-Konzern Dr. Reddy's mit dem Zukauf der deutschen Betapharm auf Anhieb den Sprung auf Platz vier im hiesigen Generika-Geschäft geschafft. Experten erwarten, dass gerade die kapitalkräftigen ausländischen Player bald mit Zukäufen die deutsche Marktkonsolidierung vorantreiben werden.In Sechs Jahren auf den Markt Lange Zeit kämpften die Generiker mit einem miserablen Ruf - dem der Billigheimer, die auf Kosten der forschenden Pharmaindustrie Kasse machten. Doch nach vielen Jahren intensiver Vertriebs- und Marketingarbeit haben Ärzte Vertrauen in die generische Arznei gewonnen.Es ist ein altes Märchen, dass Generika-Hersteller ein gestandenes Präparat mal eben nachbauen, dann in die Massenpresse geben und damit zu Dumpingpreisen den Markt überschwemmen. Die Entwicklung eines Generikums dauert im Schnitt sechs bis sieben Jahre - das ist immerhin die Hälfte der Entwicklungszeit ihrer Vorlage.

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