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Verhandeln ums Gehalt
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Verhandlungstechniken

Bessere Taktik, mehr Gehalt

Tina Groll / Zeit.de
Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik lässt sich trainieren. Nicht immer führt ein harter Stil auch zum Ziel, viel wichtiger ist Selbstbewusstsein und das richtige Gespür.
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung? Wenn es dem Unternehmen gut geht, der konjunkturelle Ausblick rosige Zeiten verspricht und sich die Lage auf dem Arbeitsmarkt entspannt. Der Zeitpunkt dürfte also kaum günstiger sein als jetzt. Und trotzdem: "Selbst in wirtschaftlich guten Zeiten verlaufen viele Gehaltsverhandlungen nicht optimal", sagt Rasmus Tenbergen. Er hat in Harvard über Verhandlungstechniken promoviert und arbeitet als Gehaltscoach. Viele Arbeitnehmer machten in Gehaltsverhandlungen taktische Fehler, die sich etwas Übung vermeiden ließen, sagt er. Welche das sind und wie es besser geht, will er mir zeigen.

Mit Selbsteinschätzung starten

Die meisten Menschen schätzten beispielsweise ihren Verhandlungsstil nicht realistisch ein, sagt Tenbergen. Viele hielten sich für weicher, als sie eigentlich seien. Darum steht am Anfang seines Trainings eine Selbsteinschätzung. Ein weicher Verhandlungsstil sei im Übrigen nicht schlechter als ein harter – im Gegenteil: "Harte Verhandlungspartner sind nur dann erfolgreich, wenn sie auf einen weichen Partner treffen. Treffen sie aber auf einen ebenfalls harten Typ, kommen die Verhandlungen häufig ins Stocken oder das Ergebnis ist schlecht, weil beide auf ihre Ziele pochen. Am erfolgreichsten sind Verhandlungen, in denen zwei weiche Partner miteinander ein Ergebnis erzielen, weil beide die Absicht des anderen mit im Blick haben", erklärt Tenbergen.

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Mit Hilfe eines standardisierten Fragebogens messen wir meinen Stil. Ich soll angeben, ob ich die Verhandlungsbeteiligten eher als Freunde oder Gegner, das Ziel eher als Einigung oder Sieg betrachte, ob ich auf meiner Position bestehe und einen Willenskampf gewinnen möchte, oder bereit bin, Verluste hinzunehmen und Zugeständnisse zu machen. Ergebnis: Nicht in allen Punkten bin ich so kooperativ wie gedacht. Verluste machen, Positionen aufgeben? Besser nicht.

"Das sind alles Chancen"

Klug ist das nicht immer. "In Verhandlungen gilt der Grundsatz: my problem is your problem. Jeden Hebel, den Sie haben, hat Ihr Gegenüber auch und vice versa", erläutert Tenbergen. Viele Arbeitnehmer fühlen sich aber unterlegen. Sie glauben, austauschbar zu sein. Ein Trugschluss, gerade in Zeiten des Fachkräftemangels. Warum sollte ein Arbeitgeber einen Mitarbeiter, mit dem er zufrieden ist, der Konkurrenz überlassen oder dessen Motivation verspielen, bloß um etwas Geld zu sparen? Hinzu kommt: Die wenigsten Verhandlungen sind wirklich eindimensional. Selbst das vermeintlich einseitige Thema Gehalt bietet zahlreiche Nebenaspekte wie Standortfragen, Weiterbildungen, Urlaubstage, Dienstwagen oder Gewinnbeteiligungen, über die sich verhandeln lässt.

"Das sind alles Chancen", gibt Tenbergen zu bedenken. Verhandlungen sollten also als Möglichkeit betrachtet werden, ein Ergebnis zu erzielen, bei dem beide Parteien den größtmöglichen Nutzen haben. Jetzt malt der Trainer eine Tabelle auf ein Flipchart. "Der Nutzen lässt sich sogar in konkreten Zahlen benennen", sagt er. Jede Partei hat ein Ziel, und diesem Ziel kann ein Wert zugeordnet werden.

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