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Lügner enttarnen
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Verhandlungen

"Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke"

von Kristin Schmidt, wiwo.de
Der Verhandlungsexperte Jack Nasher weiß, wie Sie Lügner entlarven – und an die ganze Wahrheit kommen.
Herr Nasher, in Ihrem neuen Buch "Entlarvt!" geben Sie Ratschläge dazu, wie man Lügen durchschaut und die Wahrheit erfährt. Wird im Job wirklich so viel gelogen?

Ja. Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel. Ich habe kürzlich einen Vorstandsvorsitzenden gefragt, warum er so viele Berater im Haus hat. Seine Antwort: Damit ich weiß, was in meinem Laden los ist, sonst sagt mir doch niemand die Wahrheit.

Die Mitarbeiter lügen ihren Chef systematisch an?

Das kommt häufiger vor, als man denkt. Denn die typische Motivation zu einer Lüge ist Angst. Hat der Mitarbeiter etwas falsch gemacht oder läuft es in seiner Abteilung nicht rund, wird er versuchen, seinem Chef zumindest nicht die ganze Wahrheit zu sagen.

Und wie finde ich heraus, ob mich mein Mitarbeiter oder Arbeitskollege anlügt?

Lügner fühlen Angst und Schuld. Und schon instinktiv sehen die meisten Menschen, ob ihr Gesprächspartner vor etwas Angst hat.

Was sind typische Anzeichen für Angst?

Lügner reißen die Augen auf. Ihre Mundwinkel sind nach hinten in Richtung Ohren gezogen. Die Stimme wird höher. Sie blinzeln. All das vielleicht nur minimal, aber durchaus wahrnehmbar. Es sind typische Anzeichen von Nervosität.

Naja, aber bei Verhandlungen oder im Vorstellungsgespräch kann ich doch auch nervös sein, ohne dass ich zuvor gelogen habe.

Das stimmt. Deshalb ist es immer wichtig zu unterscheiden, ob jemand Angst hat, obwohl es keinen Grund gibt. Dann hat er wahrscheinlich etwas zu verbergen. Oder ob jemand nervös ist, weil er zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch sitzt. In beiden Fällen sollte ich mit gezielten Fragen versuchen herauszufinden, ob er mir die Wahrheit sagt.

Wie können solche Fragen lauten?

Bleiben wir beim Beispiel des Einstellungsgespräches. Sie wollen vom Bewerber wissen, wie es bei seinem letzten Arbeitgeber war und warum er dort nicht länger bleiben will. Haben Sie das Gefühl, er sagt nicht die Wahrheit, suggerieren Sie dem Bewerber, dass Sie ein gutes Verhältnis zu jemandem aus dem Betrieb haben – auch wenn Sie denjenigen nur flüchtig kennen. In etwa: Den Personalchef sehe ich manchmal beim Golf spielen. Der Bewerber wird denken, dass Sie ohnehin die Wahrheit herausfinden oder gar schon wissen.

Und dann?

Wer zuvor gelogen hat, wird jetzt noch nervöser. Jemand, der im Guten mit seinem ehemaligen Arbeitgeber auseinandergegangenen ist, wird sich jetzt entspannen. Denn er geht davon aus, dass der Personalchef im Zweifel etwas Gutes über ihn zu berichten hat.

Wenn ich jetzt aber niemanden kenne, der mir Infos über meinen Bewerber geben kann...

...Sie können auch ins Gespräch einfließen lassen, dass Sie über eine außerordentlich gute Menschenkenntnis verfügen. Meine Mutter hat früher immer gesagt, sie sieht es mir an der Nasenspitze an, ob ich lüge. Auch solche Sätze erhöhen bei Lügnern den Stress.

Welche Methoden gibt es noch, um herauszufinden, ob das Gegenüber lügt?

Nehmen wir an, ein Mitarbeiter hat Druckerpatronen geklaut. In diesem Fall hilft Ihnen die Vergleichsfrage weiter. Fragen Sie den Mitarbeiter, ob er die Patrone mitgenommen hat. Er wird mit "Nein" antworten. Danach fragen Sie ihn, ob er überhaupt in seinem Leben schon mal etwas geklaut hat. Der Schuldige wird sofort zugeben, dass er als Kind mal einen Kaugummi oder ähnliches stibitzt hat, allein um den innerlichen Druck abzulassen. Der Unschuldige wird natürlich die erste Frage verneinen, bei der zweiten aber zögern. Denn er glaubt, nicht mehr glaubwürdig zu sein, wenn er zugibt, irgendwann schon mal gestohlen zu haben. Für ihn ist diese zweite allgemeinere Frage, die deutlich schwieriger zu beantwortende – also genau umgekehrt als beim Wahrhaftigen.

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