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Verhandeln im Ausland

Andere Länder - andere Verhandlungssitten

Claudia Obmann
Wer in Deutschland geschickt verhandelt, muss in China, Südamerika oder Russland noch lange nicht erfolgreich sein. Oft sind es kleine Nuancen der Kommunikation und nationale Sitten, die darüber entscheiden, ob ein Deal zustande kommt - oder grandios scheitert. Fünf Lehrgeld-Geschichten.
Verhandeln im Ausland will gelernt seinFoto: © N-Loader/ aboutpixel.de
INDIEN - Kuckucksuhr kommt gutDie Gespräche kommen nur langsam voran. Alles dauert länger als geplant, als ich zum ersten Mal mit einem indischen Vertriebspartner Konditionen aushandle. Sogar um abgeschlossen geglaubte Details wird wieder und wieder gefeilscht. Doch meine Ungeduld darf ich mir nicht anmerken lassen. Es sei besonders wichtig, heißt es, seinen indischen Partnern immer die besondere Wertschätzung zu signalisieren. Eine schwierige Aufgabe, die alle Kreativität erfordert. Erst als ich bei einem Besuch eine original Schwarzwälder Kuckucksuhr überreiche, ist das Eis plötzlich gebrochen. Für Bewohner des Subkontinents drückt sich Wertschätzung eben auch in Gastgeschenken aus. Und eine Kuckucksuhr aus unserer Firmenheimat beeindruckt offenbar das indische Gegenüber, selbst wenn es - wie in meinem Fall - unermesslich reich ist.

Die besten Jobs von allen

Martin Krämer, Leiter der Rechtsabteilung beim Sensorproduzenten Sick AGCHINA - Lässig gescheitertZu Hause in Offenbach habe ich Kärrnerarbeit geleistet, um mein Netz an chinesischen Kontakten auszudehnen. Doch trotz "Guanxi" - den vielen persönlichen Empfehlungen - und Konfuzius' Weisheit "Erst der Mensch, dann das Geschäft" unterläuft mir ein typisch westlicher Fauxpas: In einem Pekinger Business Club treffe ich zum ersten Mal den Kosmetikhersteller, um über den Export seiner Produkte nach Deutschland zu verhandeln. Doch die Begegnung läuft schief, das merke ich. Der obligatorische Tee zur Gesprächseröffnung wird uns zwar serviert. Aber zu den weiteren üblichen Verhandlungsstationen - gemeinsames Mittagessen, ausgiebiges Dinner, Einladung in eine Karaoke-Bar - kommt es nicht. Stattdessen werden wir von den Chinesen hinauskomplimentiert. Der Fehler? Mein lässiges Outfit. Jeans und Bluse wirken in den Augen chinesischer Geschäftspartner schlicht unseriös.Angelika Kindt, UnternehmerinRUSSLAND - Schmiermittel Vitamin BIn Moskau fehlt ein guter Wohnmobil-Parkplatz, ist mir bei meinen Russland-Reisen aufgefallen. Ich beschließe, die Marktlücke zu füllen. Doch egal, wo ich vorstellig werde, überall laufe ich gegen Wände. "Fehlende Genehmigungen", heißt es unisono. Bis ich südlich von Wolgograd, etwa 1.200 Kilometer entfernt von der russischen Hauptstadt, einen Campingplatz-Besitzer kennen lerne, bei ein paar Gläsern Wodka Reisehistörchen austausche, plötzlich auf Du und Du bin und ihm von meiner Vision erzähle. Auf einmal sagt der Mann: "Ich habe da einen Freund in Moskau, der macht für dich dort den Campingplatz." Und plötzlich läuft alles wie geschmiert: Der Freund entpuppt sich als Vizedirektor eines Künstlermarktes mit noch reichlich freiem Stellplatz - und der Behördenärger um fehlende Genehmigungen spielt plötzlich überhaupt keine Rolle mehr. In weniger als einer halben Stunde sind wir uns handelseinig. Diesen Sommer eröffne ich mit meinem neuen Moskauer Partner den Wohnmobil-Platz - dank Vitamin B meiner Wolgograder Ferienbekanntschaft.Konstantin Abert, Unternehmer und ReisebuchautorBRASILIEN - Gefechte um ein kleines Wort"Völlig inakzeptabel", lehnt mein brasilianischer Geschäftspartner ab, als ich ihm einen Vorschlag zur zeitlichen Optimierung eines Produktionsprozesses unterbreite. Ich und alle Beteiligten an diesem Meeting in São Paulo sind perplex. Hat doch der südamerikanische Kollege zuvor in perfektem Deutsch sämtlichen Einzelüberlegungen zugestimmt. Eine halbe Stunde lang versuchen wir ihm klar zu machen, dass es für das Projekt unbedingt erforderlich ist, die anderen Teilschritte seinem eigenen vorzuziehen. Ohne Erfolg. Ratlosigkeit macht sich breit. Endlich kommt jemand auf die Idee, den Vorschlag ins Portugiesische zu übersetzen. Keine zwei Minuten später nickt der Verhandlungspartner: "Akzeptiert." Es war das kleine Wörtchen "vorziehen", dem der Brasilianer trotz seiner guten Sprachkenntnisse die Bedeutung "bevorzugen" zugeordnet hat - was für ihn weit über die zeitliche Dimension hinausging.Hans-Gerhard Burg, Manager des Automobilzulieferers Stelotec

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