Das Portal von Handelsblatt und WirtschaftsWoche
Richtig verhandeln
Foto: hydraviridis / fotolia.com
Tricks aus der Rhetorik-Kiste

6 Tipps für besseres Verhandeln

Jenny Niederstadt, wiwo.de
Manager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Aber wie wirkt man überzeugend? Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.
Im Alltag verhandeln wir ständig: mit den Freunden über das gemeinsame Urlaubsziel, mit dem Partner über den nächsten Besuch bei den lieben Verwandten, mit den Kindern über die Anschaffung einer Spielkonsole. Von klein auf lernen wir die Kunst des Bluffens. Doch sobald im Job das verbale Tauziehen ansteht, verkrampfen viele.

Dabei lässt sich kluges Verhandeln lernen. Sogar Hochschulen nehmen entsprechende Seminare ins Curriculum auf. Die Universität Bremen zum Beispiel lässt ihre Studenten vom Karrierezentrum schulen, in Hannover trainieren angehende Juristen die Kunst der Verhandlung, in Hildesheim die Kulturwissenschaftler, und in Trier bereitet die Universität gezielt auf internationale Verhandlungen vor. Und in Potsdam eröffnete 2013 die Negotiation Academy. Dort wird die Kunst der Verhandlung nicht nur gelehrt, sondern auch erforscht.

Kein Wunder. Denn Wissenschaftler können mittlerweile ziemlich genau sagen, welche Tricks am Verhandlungstisch zum Erfolg führen. Zum Beispiel diese.

1. Selbstloser Egoismus

Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. Naturgemäß denken wir aber viel mehr an das, was wir haben wollen, als an das, was wir geben. Das schwächt unsere Position, warnt Organisationspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana Universität in Lüneburg. Er konnte nachweisen, dass allein schon die Wortwahl entscheidend wirkt. Zum Beispiel beim Gebrauchtwagenkauf: Die Sätze "Ich nehme den Wagen für 9.000 Euro" oder "Ich gebe Ihnen 9.000 Euro für den Wage"  klingen zwar fast identisch, führen aber zu unterschiedlichen Ergebnissen, wie Trötschel in acht Studien mit insgesamt 650 Probanden herausfand. Immer wieder zeigte sich: Wer in der Verhandlung betont, was die Gegenseite bei einer Einigung gewinnt, macht bessere Abschlüsse.
 
Zugrunde liegt dem Phänomen eine zentrale Erkenntnis der Verhandlungsforschung: Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus – die klassische Win-win-Situation. Der Effekt tritt sogar schon unter Kindern auf, wie Trötschel beobachten konnte: Feilschen sie um Sammelkarten, sind diejenigen besonders erfolgreich, die den Gewinn für die Gegenseite betonen.

Fair Company | Initiative

 

Themen im Überblick